MRの営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART1-




よくあの会社(人)は営業力が強いと言われることがあります。これを聞いて僕は「営業力って何??」って率直に思いました。

 

この疑問を解決するために今回は営業力についていろんな角度から考えてみることにします。

 

早速ですが営業力はどんな力であるのかを考えた結果僕の回答は営業した「製品」「商品」「サービス」などを採用してもらう力ではないかという結論になりました。(MRの場合は薬になります)

 

営業される前は受け入れる気は全くなかったが話を聞いたら受け入れていたという事例も中にはあります。これが強い営業力です。ちなみにMRの場合”豪腕MR”と呼ばれたりします。

 

そこで「この力はどうやって身につけるのか」という疑問に対してはベテラン営業マンでも漠然とした考えしか持っていないことが多いです。理由はどの答えが正解かよくわからないからだと思います。

 

それだけ不明な点が多いのが営業という仕事です。従って優秀な成績を残した人が強い営業力を持っているということになるわけですね。

優秀なMRが結果を出すのではなくて結果を出したMRが優秀である。

これがMRの世界です。

 

またMRの場合ステージを大きく分けると新規採用と増量という二つのステージに分けることができます。

 

ちなみに難易度が低いのは新規採用です。増量は新規採用の後の話ですのでまず最初は新規採用を目指すことになります。

今回は新規採用のステージに関する話です増量のステージに関してはまた改めさせて頂きます。

まずは知識より礼儀やマナーが優先される

営業する上で知識はほんとに大切になります。MR職の場合薬の知識がないと先生と話せないため知識は必要です。

 

しかしこの知識を使うまでが大切なプロセスとなります。

 

例えばいきなり会った人に「私は英語がとても得意だから〇〇円で教えますよ」と言われたとします。普通の人だったらなんか怪しいから「けっこうです」と断るのが一般的だと思います。

 

営業の場合も同じでいきなり担当した人からものを売りつけられても相手は買いたくないと思うのが普通です。

 

ただMRの場合バックグランドに製薬会社というものがあります。従って最初からMRに対する多少の信用はあります。

 

相手からすればMRは製薬メーカーの営業だから薬の宣伝をしてくるというある程度の理解が最初からあります。だから抵抗なく面会できて話を聞いてくれる訳です。

 

ただいきなり新規採用にはなりません。せっかく話を聞いてくれるわけですからゆっくり信頼関係を構築していきましょう。業界によっては話すら聞いてもらえない業界もあります。製薬業界は恵まれています。

中には面会すらできない得意先もありますがそれはまた別の問題です。

最初の頃は話は聞いてもらえますがまだこちらのことを深くわかっていないので薬はあまり売れません。

ここで相手の心理状態として考えられることは、

考えられる心理状態

  • この薬効くの
  • 今あるので間に合ってるんだけなー
  • このMRまだ信用できないしなー

などなど、、、

相手は出会ったばかりの頃はこのようにいろんなことを考えていると思います。従って最初からあれこれやっても失敗に終わる可能性が高いです。

 

担当したばかりの時は自分のことを相手はよくわかっていません。だからまずやることは自分のことを相手にわかってもらうことです。もっと突っ込むと相手にとって有益な人であるということをアピールすることです。

 

言葉で伝えることも大切ですが行動の方が強い影響力があるので行動でアピールしていきます。

 

そして最初に相手に伝えるべき印象は自分がまともな存在であるということです。人は誰でも最初は相手のことを警戒します。

 

この警戒を取っ払う為にもまずはマナーと礼儀を徹底します。特に第一印象は大事です。最初に”冴えない営業マン”だというレッテルを貼られるととても厄介です。後からだとこのレッテルをなかなか剥がすことが難しいので気をつけましょう。

 

では最初の礼儀とマナーで意識することをご紹介します。

最初に気をつけておくこと

  • スーツや髪型、靴といった身だしなみ
  • 言葉遣い
  • 自己紹介

他にもいろいろありますが最低限この三つは意識してください。これをやるだけで営業力上がります。

みだしなみ

スーツの着方やみだしなみって社会人として当たり前なのである程度はみなさん意識されると思いますがプラスアルファを出していくといいでしょう。

 

服装ならばちょっとおしゃれなネクタイとかピシッとしたスーツを着るといった形です。

 

髪型でいえば清潔感って当たり前なので清潔感を出しつつおしゃれに見える髪型という訳です。結構髪型に気を使っている人は少ないです。

 

清潔感を重視しすぎるあまりおしゃれさが欠けている人をよく目にします。僕のオススメは男性ならアップバングツーブロックです。これにしておけば他の営業マンと差がつきます。

 

坊主はあまり良くないです。スピーカーはBOSEですけどね。(つまんない、、、)

言葉遣い

言葉遣いですが意識する要素を決めることです。

 

僕の場合MRはお邪魔させていただく存在と考えているのでこれを意識して言葉をチョイスしています。一番使ってはいけないのが上から目線の言葉です。

 

これは印象が悪くなります。

 

また話す時の声ですが普段話している声よりも半音くらい高い声で話ましょう。高い声の方が聞き取りやすいですし印象はいいです。

 

話すスピードですが遅すぎないことが大切でテンポよくハキハキと話しましょう。速すぎもNGです。

 

またこちらばかりが話さずに会話をすることを意識してください。割合の目安は相手が7で自分が3です。会話の方が相手に伝わりやすいです。一方的に話すことはあまり良くありません。

人生は自己紹介の連続

自己紹介ですがこれはまずやってください。若い人は自己紹介シートを作るのもありでしょう。タイトルは工夫してください。

 

例えば”私の自分年表”や”〇〇の取り扱い説明書”や”添付文書式自己紹介”など結構色々とありますので参考にしてください。

 

自己紹介の内容ですが基本的に出身地と趣味があれば十分です。出身地の場合その土地の特徴と特産物は必ず押さえておいてください。でないと印象に残りません。

 

趣味はイメージがいいもの相手が興味を示す趣味を書いておくのがいいと思います。印象が悪くなる趣味は書かない方がいいです。もし書くことがない場合は食べ歩きとか書いておけば無難だと思います。

まとめ

このように礼儀とマナーは大切です。

これをうまく営業力として使えれば今後どんな場面でも破格な武器になりますので必ずマスターしておいてください。

また日頃から意識されている方はさらに極めていければいいと思いますので、是非とも参考にしてください。

最後までありがとうございました。

 




コメントを残す