よくあのMRは〇〇に強いとか〇〇製薬は〇〇領域に強いとかって言ったりします。
これについて解説していきます。
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得意先の置ける自分のポジション
医療機関には数多くのMRが出入りしています。その中には必ずその医療機関に強いMRが存在します。
これはその得意先の中でも信頼しているMRの順位みたいなものがあって僕の意見では3番目までに入ることができれば強いMRと言っていいと思います。
これは代々その製薬会社が強くて取引も多い場合が大半ですが新規開拓でも目指すことは可能です。
強くなるとどうなるのか
強くなるとまず面会がしやすくなります。多少忙しくても面会できます。他メーカーが断られても自分だけ面会できたりします。
また自社の講演会も来てもらいやすくなりますし説明会や社内講演会アドバイザイリーミーティングといった政策も入れやすくなります。
これは営業成績に直結して来ますので強いMRになることができればあとは日頃の活動をしっかりやれば売り上げは伸びていくのが僕の経験から言えます。
売り上げが伸びない場合自分のポジションについて考えてみてください。
とはいっても先生に直説聞く訳にもいかないしなかなか確認する方法はありませんが一つの目安を書いておきます。
会社名で呼ばれるか名前で呼ばれるか
これは結構いい目安になります。
僕も最初は会社名で呼ばれることが多かったのですが知らない間に名前で呼ばれるようになりました。
名前で呼ばれるってことは名前を覚えらていることになるので先生の頭の中に僕の存在がある程度認識されていることになります。
付き合いに呼ばれるか
付き合いに行く行かないは別として誘いが来るかどうかも結構大事です。
誘いが来るってことはある程度相手に認められていることになるのでこれも指標になります。
自分のプライベートに興味があるか
こちらからプライベートの話をしても反応がよくないので僕はあまり話さないのですが先生から質問されれば話すようにしてます。
この質問が来れば自分自身に興味があるということになるので強くなってきていると考えていいと思います。
内面についての質問は興味のない人にはあまりしません。その人に何か魅力があるから内面を知りたくなる(逆もある)のでこれも目安になります。
領域で強いかどうか
製薬会社には必ず強い領域があります。複数の強い領域を持つメガファーマと一部の領域に特化しているスペシャリティーファーマがあります。
強い領域では薬以外にも患者さんへの冊子だったり講演会の数などその領域の有益な情報を伝えらるツールがたくさんあります。
これは個人では難しい部分もありますがその領域の知識をつけることで補える部分もあるので自社製品以外の知識もつけておくといいと思います。
また自社の製品ラインナップも影響します。領域に特化しているとその領域の薬を何剤も取り扱っているので知識も自然と増えます。
競合について
領域は同じでも直接競合品とならない製品もあります。使い方が違うのでいいパートナーになりますね。
改めて考えてみると本当の競合メーカーって少ないと思います。
そこで本当の競合になるケースは併売と作用機序が同じである薬です。
併売
併売も色々な種類があります。
主なものは一物一名称の併売、一物二名称の併売、コ・プロモーションこの3つがあります。
一物一名称の併売は全く同じ名称の薬を2社で販売することです。売り上げはそれぞれの会社で別です。ちなみに製品の外観はほぼ同じです。ですのでどちらの薬を使っても同じです。
MRからしてみればこれほど大変な薬はありません。
先生は薬の名称しか書かないので薬局次第でどちらが入るかが決まります。とったり取られれたりと純粋にMRの強さだけがでるのがこの一物一名称の併売です。
一物二名称の併売は全く同じ製品を違う名前で売ります。この場合先生に強いメーカーの薬が処方されます。薬局で変えることは不可能です。
コ・プロモーションは2つのメーカーで共同販売していくスタイルで売り上げも共有されるので協力して仕事を進めることができます。
これは理想の形ですよね。協力すれば仕事の幅も広がるのでいい販売方法だと僕は思います。
作用機序が同じ
薬には効能・効果が同じで作用機序も同じ薬が存在します。違うのは代謝経路や服薬方法についてです。
以前は薬の数が少なくて作用機序が同じ薬はそこまで多くありませんでした。ただ現在は似たような薬が多くあります。
作用機序が同じだと効果も副作用もそんなに大きくは変わりません。そうなると強いメーカーの薬が大体使われます。
営業スタイルは少しの違いを見つけてそれを差別化して営業します。
まとめ
強いMRになるためには会社の力とMR個人の力と両方必要となります。自分で磨けるのは個人の力です。様々なスキルを習得して色々な経験を積んでナンバーワンのMRを目指しましょう。
最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。
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