MRの営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART2-




前回の記事では主に営業を開始する最初の部分について考えてみました。

今回は営業していく上で一番大切な信頼関係に関しての営業力について考えていきたいと思います。

信頼関係を構築する必要がある

営業職の方ならよく聞くと思いますが営業はお客様との信頼関係が大切だと四方八方から言われますよね。

 

僕は最初はこれについてよくわかりませんでした。

  • 信頼関係ってなんなの?
  • 信頼関係なんかなくてもなくても売れるんじゃないの?
  • どうやって信頼関係を作っていけばいいの?

などなど

信頼関係に関する疑問は多かったですね。先輩とかに聞いてもあまり明確な回答は得られなかったと思います。

 

それがMRとして経験を積むうちになんとなくですが僕なりの回答ができ上がりました。その回答がこれです。

相手との信頼関係は営業において必須である

そもそも「信頼関係ってどんな関係なのか」というと

信頼関係とは“相手のことをどれだけ信じられるかどうかのバロメーター”だと僕は思ってます。信頼関係ができていればそれだけ疑うことなく相手のことを信用できます。

 

営業マンがいくら優れたPRをしてもそれを相手に信じてもらえなければ意味がありません。

 

だから自分の話す内容を相手にしっかり信じてもらえるように営業では顧客との信頼関係を築きます。

 

しかし信頼関係はすぐに築ける関係ではありません小さな貢献を一つ一つ積み上げていってようやくできる関係です。積み木を想像してみてください。あれです。

 

また信頼関係は非常にデリケートで崩れやすいです。積み木も一部が崩れると全部崩れてしまいますよね。あれです。

 

ここで個人的な意見になりますが営業の場合相手のことは信頼しすぎない方がいいです。あくまで得意先から信頼してもらうことが大切です。

 

相手を信頼しすぎてしまうと余計な感情が入るので営業ではこれが邪魔になります。

信頼関係が強いことの最大の強みは信頼している人から情報を得た場合あまり疑いなく信じることです。

 

見知らぬ人からの情報よりも信頼している人(例えば友達や尊敬している人)からの情報の方が同じ情報であってもスッと受け入れることができますよね。

 

そして信頼している人からの仕事の依頼ならば受け入れてもらいやすくもなります。

信頼関係があれば面会しやすくなる

信頼関係が強い場合先生と面会しやすくなります。ちょっと忙しい時でも信頼されていれば相手は自分と会ってくれます。

 

僕も最初の頃は先生に会えないことが多かったです。なぜなら相手に信頼されていないからですね。

 

仮に会えたとしてもほんの少しの時間しか話せなかったりと辛い経験をしたことがあります。

質問の量が増える

信頼関係ができてくると質問されることが多くなります。質問の内容もライトな質問からヘビーなものまで様々です。これは営業マンとしてはかなり嬉しいことです。

 

なぜならば面会の内容が決めやすくなり得意先に貢献しやすくなるからです。こちらとしては質問を頂くことができればそれに合わせた内容を提案することができるので営業しやすくなります。

 

質問は悩みを言語化したモノのでこちらがその悩みを解決できれば貢献度は大きいです。

仕事の依頼も増える

これは得意先からの仕事についてです。医療機関にはコ・メディカルと呼ばれる医者以外の存在があります。

 

主に看護師さん、医療事務さん、栄養士さんなどで、大きな病院では、薬剤師さん、臨床検査技師さん、放射線技師さんとたくさんのコ・メディカルの方がいらっしゃいます。

 

信頼されるとコ・メディカルの方に薬の使い方を教えて欲しいと依頼がきます。また各種イベントの手伝いをして欲しいと依頼されます。

各種イベント

  • 納涼会
  • 忘年会
  • 花見
  • BBQ

多いのはこの辺りです。

この企画と運営に携われるというのは信頼関係があってこそでです。これらのイベントに携わると医療機関のいつもと違う雰囲気を味わうことができます。

相談相手になってもらえる

これはプローモーションの仕方や講演会の運営について相手に直接聞くことができるということです。

 

信頼関係がないとなかなかこのような話は聞くことができません。現場の声が聞けるというのは営業を進めていく中で財産になります。

 

会社から提供されるプロモーション方法はあくまでベーシックなものです。基本的なことです。内容は参考にはなるけどあまり詳細なところには突っ込んでいないものが多いです。

 

この詳細の部分に関しては個人で対応しなければなりません。いろんな方法がありますがその方法の一つにプロモーション相手に直接聞くという方法があります。

困った時に助けてもらえる

ある得意先に営業をかけているがうまくいかない時皆さんならばどうしますか。そんなピンチの時に信頼関係がある先生に助けてもらえることがあります。

 

先生同士は結構繋がっていることが多いです。ですので信頼関係のある先生から苦戦している得意先のヒントを聞けることがあります。

 

具体的には近況情報や趣味について教えてくれたりします。どんな情報をもらえるかはわかりませんが自力で調べようもない情報も先生からもらえる可能性があります。僕はこれらの情報に助けられたことは多いですね。

詰めてさせてもらえる

ノルマの達成が厳しい時に詰めさせてもらえます。

 

営業職をやっていると数字が足りないことは何度かあると思います。

 

自分の数字が足りていても営業所の数字が足りないということもあると思います。

 

信頼関係がないと詰めさせてもらえなかったり条件つきだったりと厳しい状況となります。

最後に

信頼関係は本当に大切です。特に影響力のある人です。そういったキーパーソンと信頼関係が築ければ営業活動を有利に進めることができます。

 




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