今回はMRにとって必要な力である自販力についてご紹介します。
自販力とは自分の力で売る力のことです。
営業には「人の力を借りて売る方法」と「自分の力で売る方法」の大きく2つの方法があります。
ただ、人の力を借りるには自販力がないとどの部分を頼ればいいのかが明確にならずうまくいかないことがあります。
従って、自販力をつけることは大切です。
そこで、自販力について僕の考えをご紹介します。
Contents
1.情報取集
営業で大事なことは情報取集です。
情報を知っているのか知らないのかで戦略は大きく変わりますし、結果も大きく変わります。
それだけ情報収集は大切です。
というのも営業の準備は顧客のリサーチから始まるので、情報収集をすることは営業職にとっては大事な仕事です。
ただ情報収集のやり方はたくさんあります。
- 第三者に聞く
- ホームページなどから調べる
- 知りたい情報を相手に聞く
大きく分けるとこの３つです。
それぞれ大事なやり方ですので、状況に応じて使い分けてください。
1-1.第三者に聞く
例えば開業医の場合、先生の情報を調べるという目的があるとすると第三者は他メーカーのMR、MS、スタッフさん、門前薬局の薬剤師などとなります。
先生以外ということです。
先生には直接聞かない方がいい情報も中にはありますので、その場合は第三者に聞くことをお勧めします。
先生に直接聞かない方がいい情報
- 開業日
- 趣味
- 先生の仕事
これからの情報は事前に聞いた上で面会する必要があります。
先生に直接聞いてしまった場合こちらの知識不足で対応できないケースもあるので、事前に調べておくといいですね。
また、第三者に聞いた場合に問題になるのが情報の信憑性です。
間違った情報が紛れ込んでいる場合もあるので、全ての情報を鵜呑みにするのは避けてください。
複数の人から聞いて同じ回答が返ってきた場合のみ信用してくださいね。
1-2.ホームページなどから調べる
最近では医療機関が独自のホームページを開設していることが多いです。
このホームページにはかなりの情報が載っています。
開業時間や、休診日といった事務的な情報はもちろんのこと、先生の専門分野、独自の取り組みといったオリジナルな情報も数多く載っています。
また、ブログを書いている先生もたまにいらっしゃるので、確認してみてください。
ホームページだけでなく、医療機関そのものからも情報を手に入れることができます。
例えば飾ってあるカレンダーのメーカーから強いメーカーを調べたりと先生の思考のヒントが豊富にありますので、待ち時間にでもチェックしてみてください。
1-3.知りたい情報を相手に聞く
自分が欲しい情報は相手に直接聞くこともできます。
相手の考え方を知るには相手と会話をすることがいい方法ですので、少し長めに話す機会を作るのもいいと思います。
2.自分はどれだけの仕事をこなすことができるのか
自販力をつけるに当たって、自分のできる仕事について見つめ直してください。
何気ないフォローが日常ではありますので、意外と人の力を借りて仕事をしていると思います。
自販力をつけるためにはなるべく人には頼らずに自分でやってみることです。困っても相談しないで、自分の力で解決するように心がけてください。
僕も自販力をつけるために、一人で頑張った時期がありました。
当然、失敗も多くしてしまいました。
ただ、そのような失敗を経験しないと本当に必要なことはなかなか見つかりません。
簡単にできると思った仕事でも意外と時間がかかってしまったり、できると思っていたことができなかったりします。
このような経験を一つ一つ積むことによって、
- どれだけの準備期間が必要で
- どんなスキルが必要になるのか
- どんな情報を手に入れなければならないのか
がわかってきます。
最初はペースがつかめずに苦労するかと思いますが、慣れてくれば人に頼めなくなります。（自分でやった方がうまくいくため）
この一連の過程を踏むことが自販力をつけるには一番いい方法です。
自販力がつけばフォローするのもうまくなります。（勝手がわかっているため）
また、なにより自分でできるという心の余裕も生まれますし、仕事をしていて楽しく感じます。
従って、営業の方であれば自販力をつけることに時間を使ってみてくださいね。
3.周りにいい影響を与えて自分もいい成績を残す
自販力をつける上で大切にして欲しいことは周りには迷惑をかけないことです。
自販力をつけるには自分の揺るがない意思が大事になりますが、頑固になりすぎて周りに迷惑をかけないようにしてください。
あくまで、自分の仕事に対しての考えですので、人の仕事の場合にはその人のやり方に素直に従ってください。
協調性も大事です。
4.まとめ
自販力をつけるにはなるべく自分で完結させるように仕事をしていくことが重要です。基本的には人は頼りにしないで、その他のツールを頼ってくださいね。必ず自販力は身につきます。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。
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