訪問するMRが多い施設のカラクリ

MRをやっていると多くのメーカーが訪問している施設があります。その理由について書いていきたいと思います。

患者数が多い

患者数が多ければ訪問メーカーも多く訪れます。自社製品が多く処方されるには患者さんが多いというのは必要な条件です。

幅広い疾患を診療している

これも大事な要素かと思います。内科といっても診療している疾患はそれぞれの施設で異なります。診療している疾患が多ければ多い程いろんなメーカーが訪問することになります。

訪問メーカーが多ければ処方量は伸びにくい

訪問しているメーカーが多いということはその分自社製品の売り上げは伸びにくいということです。競合が多ければ多い程厳しい状況になります。

しかも訪問しているメーカーの数が多い施設の中にはではいろんな製薬会社の製品を少しずつ使うという施設もあります。

僕もこのような施設に出会ったことがあります。ある程度までは処方して頂けますがピタッと伸びが止まります。

なぜこのようなことをするのかというとこれは得意先の立場で考えてみると少しわかることがあります。一番の理由は製薬メーカーから恩恵を受けるためだと思います。

いろんなメーカーの製品を使っていればその分情報も多く手に入ります。また行事等にもMRを呼びやすくなります。

そこで全く自社製品が使われていなくてもMRは自社製品を採用させるためにキャパシティが大きければ訪問します。売り上げがゼロの場合だとMRは採用させることに注力しますので先生にとってはMRの訪問が有益と感じないことも多くあります。

それに対して少しでも売り上げがある場合MRは情報提供に集中することができます。プラスして自社製品を使って頂けているので手厚くフォローします。

医療機関がいろんな製薬会社の恩恵を一番受けることができるのがこの少しだけ使うという方法です。

ちなみにこのような施設のシェアを上げようとしても厳しいものがあります。仮に施設に強くなったとしても僕の経験では売り上げは伸びないことが多いです。

他のメーカーの薬を使わなくなってしまうと恩恵があまり受けられなくなってしまうためなるべく多くのメーカーの製品を使うようにする訳です。

深入りはしてはいけない

このような施設には深入りはしてはいけません。処方量に見合った活動だけをすることです。

深入りをしすぎると稼働時間がどんどん減っていき他の施設への活動がどうしても疎かになってしまいます。

これだけは回避しないと自分が辛くなってしまいます。

なかなか活動量とそのリターンのバランスというのは難しいですが自分の稼働時間と今の数字の達成状況を見極めてMR活動をするということ大切です。

楽しければいいこともある

中には自分とすごく考え方が似ていて仕事ではありますが担当していて楽しいと感じる施設も多くあります。

処方量はそこまで多くないですが訪問するのが非常に楽しみに感じる施設や先生には「時間を費やしてもいいのかな」というのが僕の考えです。

処方を伸ばそうとは思わずに仕事自体を楽しむといった感覚でしょうか。

施設を担当していることそのものが楽しいので売り上げが上がらなくても問題ないと思ってしまうこともあります。

これは本来であれば営業職としてのマインドではやってはいけないことです。仕事だからリターンを意識して活動しなければならないことは間違いありません。

ただこのように活動する施設が１施設くらいであれば問題ないかなと僕は思ってます。

完全なプライベートではないが仕事でもないちょうどその真ん中に位置する状況になります。

MRが訪問したくなる施設とは

これはどんな施設でしょうか。

たくさん自社製品を処方して頂ける施設、話を丁寧に聞いて頂ける施設、いろんなことを逆に教えて頂ける施設などいろんな得意先があります。

僕が一番訪問したくなる施設は自分を評価して頂けている施設です。仕事とはいっても色々と良くして頂ける施設はあります。自分の考え方を評価して頂ける施設は自然と訪問頻度も増えるような気がします。

どんな相手でも対応していくスキルがMRには必要です。ただ自分が大事にしている考え方はそれぞれありますので対応する際にはエネルギーを使います。

いつでも自然体で仕事するというのが理想ですがそんなに上手くはいかないのでエネルギーを使って対応していく訳です。

その中でもたまに自然体でうまくいくこともあります。このような施設に出会えたらハッピーだと思いますね。

相手が対応している場合も数多くある

MRは相手に合わせる必要があると言われますが相手もこちらに合わせているケースもあります。

全ての得意先がMRのことを考えてくれて合わせて頂けるなんて状況はまずありえませんが中にはMRが仕事をしやすいようにしてくれる得意先もあります。担当していてだんだんと対応が変わってくるなんてこともよくあります。

この場合は攻めすぎないことが重要です。仕事がしやすいからといって過剰に営業的に訪問してしまうと相手との壁ができてしまいます。

こちら側のことを考えて頂けているので変に売り上げを伸ばそうとは考えずに普通に通うと成功しやすいと思いますね。

相手の誘導に乗っかるのも一つの方法としてありますので参考にしてみてください。

まとめ

患者さんが多かったり、訪問しているメーカーが多い施設では経営している先生が意識している要素が何かしらあります。そこに営業のヒントが隠されていることもあるので見つけてみてくださいね。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。