MRの今後のあり方について考えてみる




今回はMRの今後について考えてみます。あくまで僕の独自の考えなので参考程度までに読んで頂ければと思います。

1.MRは昔とは変わってきている

これは間違いないです。昔のMRはプロパーと呼ばれていてMR認定試験なんてものは存在しなかったのです。

今では名前も変わり、試験も導入されたので今後、MRのあり方が変わっていくのは間違いないと思います。

最近で一番大きく変わった点は接待の規制です。以前は莫大な経費を飲食費につぎ込んで毎日のように接待をしていたと聞きますよね。

これが規制されて、この経費は講演会や説明会などに使われています。

ただ、忘年会や納涼会、ゴルフコンペなどに関しては参加が認められています。一部の製薬会社では会社のルールで参加できない会社もあるようです。

これらのイベントは直接、MR活動に関係していないと思います。だから僕の考えではこれらの行事参加もいずれ規制されるのではないかと思ってます。以前に比べて行事の数も減ってきています。

そこでなぜこんな行事がそもそもあるのかというと、それは院長の趣味です。院長がイベント好きだとスタッフとMRを集めてイベントをやるわけですね。

ちなみに僕は行事参加に関しては肯定的です。気を使わなくて構わないという雰囲気が出ていればMRとしても普通に楽しいので開催すること自体に対して、僕はそんなに否定的ではないですね。

ただMR活動に活かせるのかという観点で考えると正直あまり活かせないと思います。

理由は行事中に薬に関しての話はほとんどできないからです。

だから、先生との距離が近くなるのは間違いないですが、売り上げに関しては全く関係ありません。

結局普段の面会で情報提供はするものなので、しっかりと情報提供ができないと売り上げは上がりません。

従って、行事参加はMR活動とは関係ない単なるコミュニケーションの場です。

医療関係者との癒着を防止するために接待は規制されましたが、それによっていくつかの問題も発生しつつあります。

その問題とは「接待ができないならMRに会う必要がないという考え方の先生」が中にはいらっしゃるということです。

必要以上の医療関係者との癒着はあってはならないことなので、接待の規制自体は非常にいいことだと僕は思ってます。

しかし、相手側はすぐには納得できないので実際にこのような問題が発生しています。

「接待してくれるなら面会しても構わない」という考え方の先生にとっては接待することが面会の条件みたいなものですので、接待ができないならば面会しないという考え方にも共感できる部分は確かにあります。

別に情報だけを手に入れるならば今では、インターネットなどいろんなところから簡単に情報を手に入れることができます。

だから、わざわざMRから情報を仕入れなくても問題ないと言われてしまえばそれまでなんですよね。

今はまだ行事参加が認められていますが、今後もし行事参加に規制が入るとMR活動の幅が狭まる可能性は高いです。

「行事参加できないなら面会する必要がない」っていう考えの先生がもしかしたらいるかもしれません。

2.ノルマの廃止

MRって営業職ですのでノルマが存在します。しかし、中にはこのノルマがない会社も存在します。ごくわずかですが。

これについて僕は一時時期とても考えました。

そしていくつか疑問が湧いてきました。

疑問

  • 営業目標がなかったらどのように評価するのか
  • 営業目標がなかったらモチベーションはどうなるか
  • 営業目標がなかったら数字への考え方はどう変わるのか

ざっくりと浮かんできたのはこの3点です。

2-1.営業目標がなかったらどのように評価するのか

多くの製薬会社ではMRの評価は数字の達成行動面の評価の2つの項目で評価されます。

そして、ウエイトが高いのが数字の達成です。行動評価は数字が達成できない人のための救済処置となります。

病院担当のMRは活動が自分の数字に反映されないことが多いので優秀なMRでも数字は悪いって方は結構多いです。

しかし、会社にとって大切な講演会を企画したり、他の講演会に自分の担当の先生を講師として推薦し講演会の魅力をあげたりと組織としてはなくてはならない存在です。

だから誰しもが病院担当になれる訳ではなくて実力が認められないと有名で規模の大きい病院は担当できないのです。

病院担当のMRに対して、ノルマがなくなるということはすごくプラスに働くと思います。

純粋にMR活動を評価してもらえるので今よりもいい評価がもらえるかもしれません。

それに対してエリア担当者では行動面の評価だけになると正しい評価を受けられるのかというと疑問ですね。

行動評価って行動の結果しか評価されないことがほとんどです。

例えば説明会で解説すると「説明会を何回実施したか」となり実施回数によって評価されます。(説明会の質は考慮されない)

僕の考えでは回数も大事ですが、説明会の中身の方が売り上げを上げるには大事ですので、ノルマが廃止されると回数をこなすことに活動がシフトしていくことにおそらくなるので、説明会についても考え直さないといけなくなります。

サラリーマンである以上会社の評価は大事です。

ノルマがなくても評価の仕方は多くありますので、問題はなさそうですが、賛否両論ありそうですね。

2-2.営業目標がなかったらモチベーションはどうなるか

これが大きく分かれるのではないか僕は思います。

売り上げが上がることはやっぱり大きなモチベーションの一つです。

数字が上がればボーナスにも反映されるので売り上げを上げるために色々と勉強したり、戦略を練ったりする訳です。

数字が全てではないですが、結局数字によってモチベーションって維持されているような気がします。

これがなくなってしまうと純粋に情報提供に徹することになります

個人の数字目標がなくなっても会社の利益は売り上げから確保しますので、結局、利益確保のために売り上げを上げるように活動することには変わりはないと思いますけどね。

従って、社員が本当に一人一人頑張らないとノルマの廃止は成り立たなくなると思います。数字目標は社員に対して発破をかける機能もあります。

今までやりたくないけど数字のためにやってきた仕事に関してはノルマが廃止されればやらなくなると思います。

そして、個人の数字にならないのであれば必要以上の仕事はおそらくやらなくなるというのが僕の考えです。

だからノルマの廃止は良さそうに見えますが、辛い面も多くあると思います。

2-3.ノルマがなくなると数字への考え方はどう変わるのか

これはそんなに変わらないのではないでしょうか。個人のノルマがなくなっても結局、売らなければならないことは変わりません。

自分のためというよりも組織のために数字をあげるということになるので、大きな変化はないだろうというのが僕の考えです。

3.まとめ

今回はMRの今後について予想させていただきました。規制が厳しくなればそれに対応していろんな部分が変わってきます。ノルマの廃止も、もしかしたらこの先あるかもしれません。急には変わらないで少しずつ変わっていくと思います。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!