今回は僕の好きな説明会について徹底的に書いていきます。説明会はMRが営業する上で最も基本的でかつ一番効果的な政策です。
Contents
1.説明会とは
まず説明会について書いていきます。説明会とはお昼または夕方にまとまった時間を頂き自社製品の説明をする会です。
別名は勉強会です。開業医やMSさんは勉強会って言いますね。
一般的なルールはお弁当やお茶菓子（お茶付き）を持参して１５分〜３０分程お時間を頂き自社製品についてプレゼンします。
弁当は高級な弁当を持参するのが普通で、値段にするとお茶込みで１５００円から３０００円の間に収まります。一応ルールがあって一人当たり３２４０円を超えてはいけません。
平均すると一人あたり大体２０００円くらいに毎回落ち着きます。
僕の率直な感想は「弁当で２０００円って高級すぎる」でした。普通はこんな高級な弁当を食べないですよね。
そもそも、そんな高級な弁当が存在することも知りませんでした。
2.説明会が効果があるといわれる理由
なぜこの説明会が効果があるのかというと、一方的に自社製品についてプレゼンすることができる機会だからです。
実際に説明会を実施した施設では売り上げが増える可能性が高いです。
説明会を行うにはお弁当かお茶菓子を用意しなければなりません。得意先もこのお弁当とお茶菓子を結構楽しみにしてくれているケースが多いです。
ここでメーカーとしてはお弁当かお茶菓子を提供することにより１つギブできます。相手もギブされたので説明くらい聞こうという気になるわけですね。
ここで注目したい点は相手が聞くスタンスになっているという点です。
通常面会ではなかなかこの聞くスタンスになることが難しいので説明会をする最大のメリットは「相手が聞くスタンスの状態でプレゼンによって一方的に製品をPRできる点」にあると僕は考えてます。
通常の面会でも相手が聞くスタンスになっていることもあります。説明会だけではないということは念頭に置いておいてください
このシステムが僕は好きですね。通常の面会って先生の忙しい中、貴重な時間を頂いて面会するので、どうしても売り込みにくいです。PRをせずに帰る時も結構あります。
一方で説明会はしっかりと時間を頂いて、比較的時間にゆとりのある中で、製品紹介をすることができるのでメーカーとしてもやりやすい状況となってます。
また、製薬業界では少し前に接待というものが禁止になりました。これによってこの説明会の重要性が増してきています。
3.説明会の時間について
説明会をやる上で一番大切なことは時間です。長くなりすぎないようにしてください。僕の経験上、質疑応答含めて１５分以内がマストです。
これ以上長くなると伝えたいことが伝わらなかったり、先生やスタッフさんの休憩時間を減らしてしまったりと良くないことが増えてきます。
せっかくの機会だからたくさん話そうと思ってしまう気持ちはすごくわかりますが、１５分以内に収まるようにしっかり構成を考えて行った方がいいかと思います。
また先方から指定されることがあります。
これに対しては必ず守りましょう。５分以内といわれたら５分以内で逆に３０分でと言われたら３０分しっかりとプレゼンができるといいと思います。
4.説明会の事前準備について
説明会をする上で準備はしなければなりませんが、プレゼンの資料は当日作るのは避けた方がいいです。
２日前までにスライドを完成させて、直前に最終確認するというスタイルが理想です。
慣れてくるとスライドの使い回しをして当日に作ってしまいがちですが、ミスも出やすくなるので余裕を持った準備が大切です。
5.説明会の持ち物
説明会の持ち物ですが、チェックリストとして活用して頂ければと思います。
説明会のチェックリスト
□レーザーポインター
□延長コード
□パソコン、iPad
□充電器
□資料
□弁当、お茶、お茶菓し
これが一般的な持ち物リストです。説明会の規模次第では台車を活用してください。
また、持っておいて損はないものがお箸です。たまに弁当に入ってないことがあるのでお箸は携帯しておくといざという時に役立ちます。
6.説明会のデメリット
ここまで説明会はすばらしいという内容を書いてきました。説明会は本当にこれ以上ないくらいの機会ですのでこの考え方は変わってません。ただ注意しておかないといけないこともあるので書いておきます。
6-1.経費がかかる
茶菓弁当を提供するので経費がかかります。経費は基本的に上限が決められているので、実施できる施設は選ばないといけません。
6-2.時間がかかる
事前に準備する必要があるので手間と時間はかかります。また説明会時にも長い時間その施設にいることになるので他の施設にはいけなくなり稼働効率は下がります。
6.まとめ
説明会はやらせてもらえるならいいことばかりです。また終わった後は充実感がすごくあります。積極的にお願いしてみてください。得意先にとっても説明会はすごく好意的に受け入れてもらえるので、活用しない手はないと思います。最後までありがとうございました。ばーい。
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