今回はMRの仕事の一つである説明会について徹底的に書いていきます。説明会はMRが営業する上で最も基本的でかつ一番効果的な政策です。
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説明会とは
まず説明会について書いていきます。
説明会とはお昼または夕方にまとまった時間を頂き自社製品のプレゼンをする会です。別名は勉強会です。先生やMSさんは勉強会って言いますね。
もう少し具体的に書くとお弁当またはお茶菓子（お茶付き）を医療機関にMRが持参して15分〜30分程お時間を頂き自社製品についてプレゼンします。
弁当は高級な弁当を持参するのが普通で値段にするとお茶込みで1500円から3000円の間に収まります。平均すると一人あたり大体2000円くらいに毎回落ち着きます。
僕が初めて説明会をやった時に高級弁当を持っていった時の率直な感想は「弁当で2000円ってたかすぎでしょ」でした。普通はこんな高級な弁当を食べないですよね。
というかそんな高級な弁当が存在することも知りませんでした。
説明会が効果があるといわれる理由
なぜこの説明会が効果があるのかというと一方的に自社製品についてプレゼンすることができる機会だからです。
僕の経験からも実際に説明会を実施した施設では売り上げが伸びる可能性は高いです。
説明会を実施するにはMRはお弁当かお茶菓子を用意しなければなりません。(弁当なしの説明会なんて特別な理由がない限り受け入れてもらえません)
そして得意先もこのお弁当とお茶菓子を結構楽しみにしているケースが多いです。
ですのでMRはお弁当かお茶菓子を提供することにより医療機関に1つギブできます。相手もギブされたので薬の説明くらい聞こうという気になるわけですね。
ここで注目したい点は相手がこちらの説明を聞くスタンスになっているという点です。
通常面会では相手がこの聞くスタンスになかなかなることが難しいので説明会をする最大のメリットは「相手が聞くスタンスになっている中で一方的に製品の説明ができるプレゼンの実施が可能であること」です。
通常の面会でも相手が聞くスタンスになっていることもあります。説明会だけではないということは念頭に置いておいてください
通常の面会は先生が忙しい中面会するのでゆっくり話をすることが難しいケースが多いです。時には薬のPRができず適当に雑談だけして帰る時もあります。
一方で説明会はしっかりと時間を頂いて比較的時間にゆとりのある中で製品紹介をすることができるので薬のPRをする絶好のチャンスです。
また製薬業界では少し前に接待というものが禁止になりました。これによってこの説明会の重要性が増してきています。
説明会の時間について
説明会をやる上で一番大切なことは時間です。長くなりすぎないように注意します。僕の経験上質疑応答含めて15分以内がマストです。
これ以上長くなると伝えたいことが伝わらなかったり先生やスタッフさんの休憩時間を減らしてしまったりと良くないことが増えてきます。
せっかくの機会だからたくさん話そうと思ってしまう気持ちはすごくわかりますが15分以内に収まるようにしっかり構成を考えて行った方がいいかと思います。
また先方から指定されることがあります。これに対しては必ず守りましょう。
5分以内といわれたら5分以内で逆に30分以内でと言われたら30分しっかりとプレゼンができるといいと思います。
説明会の事前準備について
説明会をする上で準備は必ずしなければなりませんがプレゼンの資料は当日作るのは避けた方がいいです。
2日前までにスライドを完成させて直前に最終確認するというスタイルが理想です。
慣れてくるとスライドの使い回しをして当日に作ってしまいがちですがミスも出やすくなるので余裕を持った準備が大切です。
説明会の持ち物
説明会の持ち物を紹介します。
□レーザーポインター
□延長コード
□パソコン、iPad
□充電器
□資料
□弁当、お茶、お茶菓し
これが一般的な持ち物です。説明会の規模次第では台車を活用してください。また持っておいて損はないものがお箸です。
たまに弁当に入ってないことがあるのでお箸は携帯しておくといざという時に役立ちます。
説明会のデメリット
ここまで説明会はすばらしいという内容を書いてきました。
説明会は本当にこれ以上ないくらいの機会ですのでこの考え方は変わってません。ただ注意しておかないといけないこともあるので書いておきます。
経費がかかる
茶菓弁当を提供するので経費がかかります。経費は基本的に上限が決められているので実施できる施設は選ばないといけません。
時間がかかる
事前に準備する必要があるので手間と時間はかかります。
また説明会時にも長い時間その施設にいることになるので他の施設にはいけなくなり稼働効率は下がります。
まとめ
MRの仕事の中でも重要な仕事であるプレゼンについて書きました。数をこなせばうまくなるのでプレゼン経験がない人でも安心してください。
