今回は営業力に密接に関わると言われている「行動」について考えていきたいと思います。
営業はトークで相手に営業することが基本ですが、行動から営業することも可能です。
1.言動との一致
よく「口だけ人」っていますよね。
口だけの人とは口ではペラペラと話すくせに行動が伴っていない人のことです。
言い方次第では口がうまい人とも言えますが営業では口がいくら上手くてもそれに行動
が伴っていないとなかなか強い営業力にはなりません。
口だけではなくて行動も合わせることでより説得力は増します。
むしろ言動では「少し控えめに言っておく」くらいが丁度いいですね。
ビックマウスは営業ではあまり役に立ちません。
2.口には出さずに行動する
時にはこの口には出さずに行動することもありだと思います。
なぜかというと、言葉で「これやります」とか「あれやります」と言った場合、相手からはやって当然って思われてしまいます。
もちろんそのような行動自体が高い評価を得るのは間違いありませんが少しインパクトにかけてしまいます。
このわかりやすい例が誕生日のサプライズです。
誕生日を祝ってくれるだけでも嬉しいですが、サプライズで誕生日を祝ってもらうと嬉しさが増しますよね。
この原理は営業でも利用できると思います。
MRであれば医療機関の設立日に○周年おめでとうございますと一言伝えるだけで相手はすごく喜んで頂けると思います。
もちろん設立日に関しては関係者以外の人に聞いてください。
相手にとって嬉しいことは口に出さずに実行すると効果が格段に上がりますので、参考にしてみてください。
3.他と差をつける行動
僕は以前上司にこんなことを言われました。
MRの得意先からの評価は他のMRとの比較である
これは全てがそうでないと思いますが、当てはまる部分は多いと思います。
かつて接待が日常的に行われていましたが、どのメーカーも接待をするわけですよね。
そうなると困ったことが起きます。
それは相手が決めきれなくなってしまうということです。
どのメーカーにも接待されているが、実際に使用できる製品は限られています。
そこで、相手がとった行動は使った金額で判断するというものです。
接待の金額で使う製品を決めて欲しくないですが、おそらく苦渋の選択であったと思います。
どちらの製品を使っても大差がない場合にはこのように接待の比較で決めらることも過去にはあったようです。
現在では接待は規制されているので別の比較になると思いますが。
ここで、間違いないことはどの製品を使うかどうか決めきれない場合はMRの行動の比較になるということです。
だから日頃から行動面でも相手に貢献できるように行動しておくといつかいいことがあります。
ただし、いつかはわかりません。
4.MSへの行動
MSとは医薬品卸のことですが、このMSとの関係性に関しては苦労する人が多いのが実際です。
僕も新人の頃はMSとの関係性には苦労しました。話掛けても適当にあしらわれることが多かったですね。
MSも多くのMRと関わっているので、多少なりとも力の入れ方にMRの格差があります。
もちろんメーカーの格差はありますが、それを考えない場合にはやはりMRの比較になります。
それではMSの立場で考えた場合にどんなMRに協力したいと思うでしょうか。
人によっていろんな意見があると思いますが、僕が実践していることを一つだけ紹介します。
それは他のMRより朝早く卸訪問をすることです。
MSさんの出勤時間はかなり早いです。従ってMRがたくさん訪問する前に卸訪問をしても大丈夫です。
これによって他のMRと差をつけることができるので一歩リードすることができます。
訪問頻度はもちろんですが、訪問時間でも差をつけることが可能です。
もしMSとの関係に困っている方はすぐに実践することができるので試してみてください。
5.常識にとらわれない行動
多くの場合、行動にはお決まりのパターンが存在します。王道と呼ばれているやつです。
なぜ王道と呼ばれているかというとうまくいく確率が高いから王道と言われています。
従って、多くの人から支持されているので結構被ることがあります。
王道を行けば間違いは確かに少ないです。王道を実践すればある程度はうまくいきます。
ここで少し、自分なりにアレンジしたいと思ったことはありませんか。
僕はあります。
王道をアレンジするのはかなり難しいです。なぜなら完成度が高いからです。手を加える余地は少ないです。
例えば講演会を新しく立ち上げるにしても既存の講演会がある中で新しい講演会に需要があるのかという話ですよね。
僕も自分で講演会を立ち上げた経験がありますが、それなりに大変でした。
終わってみると来ていただけた先生も数多くいらっしゃって成功に終わったと思います。
僕からみなさんに伝えたいことはベースは維持しつつも想像できない価値を提供することです。
実際に僕が行った講演会で変えたことは取り扱う疾患です。
他のメーカーがやらないような疾患を取り扱いました。
講演会に参加して頂いた先生からの感想が「あまり聞けない貴重な話を聞くことができた」というものです。
意外とニッチな領域の話は需要があります。
6.相手の負担を減らす行動
全ての行動に共通することはこれです。
相手の負担をいかに軽減することができるかということです。
相手に利益をもたらすことも大事なことですが、同時に相手の負担を減らすことができるかどうかも大事です。
せっかくいい企画をしても相手にストレスを与えてしまったり、不快な思いをさせてしまっては台無しになってしまいます。
だから、行動する際には相手の負担にならないようにすることが大事です。
意識することは
- 時間を必要以上に取らせないこと
- 手間をかけさせない
- 居心地の良さを考える
この３つです。
意識していないと忘れがちなので、是非参考にしてくださいね。
7.まとめ
行動力も営業力に強く関わっています。言動だけでなく行動も意識してみてくださいね。最後まで読んで頂きありがとうございました。ばーい。
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