前回の記事では信頼関係が営業力には密接に関わっているという内容でした。
今回は言葉の力について考えていこうと思います。
まず「言葉の力って何」って話ですが、僕は相手に伝えた時にどれだけ相手に影響を及ぼすことができるかどうかであると思っています。
信頼関係があれば、信用してもらえるのである程度の言葉の影響力はあると思いますが、自分自身でもその力を持てばまさに鬼に金棒ですよね。
相手との信頼関係×自分自身の言葉の力＝相手への影響力
こんな感じで表現できると思います。
Contents
1.自分自身に迷いをなくす
ある言葉が薄っぺらく感じたり、覇気が感じられないことってたまにありますよね。
これは自分自身に迷いがあるからです。
MRは自社で開発された薬のPRをします。
そこで当然ながら、競合メーカーが存在します。
その競合メーカーの薬の方が売れている場合や評価が高い場合、どうしても自分がPRする製品に自信をもてないケースもあると思います。
自信が持てないと押すべき時に迷いが生じてしまいます。
迷っていてもいいことはあまりありません。
そこで、この迷いを断ち切るためにオススメの方法があります。
それは自社製品のメリットをいくつか用意することです。
これによって迷いは解消されます。
薬は差別化ポイントがたくさんあります。
この差別化ポイントは一見なさそうに見えても探せばどの製品にも必ずあります。
唯一無二のポイントを探すことができればそれが自信へと変わります。
このポイントを探せるかどうかで言葉の重みがだいぶ変わってきます。
迷いがない時の言葉はすごく重く強いです。
2.自分自身の言葉を信じる
自分で言った言葉は相手に信用してもらえる前に自分自身が信じましょう。
伝わらないかなとか一切考えず、伝わっていると信じましょう。
しかしながら、実際には伝わっていないことが多いです。
メッセージとして全く伝わってないと感じるシーンがあります。
ここで「やっぱりだめ」とか思ったら負けですので気持ちの面で、絶対諦めないでください。
いつか「そういえばこんなこと言ってたな」と伝えた相手に思い出してもらえたら勝ちです。
会社名-担当者-売り込みたい製品-疾患
こんな感じで先生の頭の中にイメージとして残せればOKです。
3.優秀な営業マンは言葉の力が強い
俗にいう優秀な営業マンに共通していることの一つが言葉の力が強いということです。
極端な話「使ってください」だけで処方を獲得できるMRもいます。
ちなみに僕も一部の得意先ではこれができます。
面会して「使ってください」だけで処方が増えていく訳ですから「売り込む」という観点で考えたら理想ですよね。
4.時にはゆるい言葉も必要
インパクトのある言葉を何度も連発することは控えた方がいいですね。
それに慣れてしまいますので緩急をうまくつける必要があります。
ここぞという場面でとっておきのセリフを使ってください。
ちなみに僕のとっておきは「お願いします」です。
このシンプルな言葉は威力抜群ですね。
また話は簡潔にまとめることが大事です。
なぜならば長いと相手の印象にあまり残らないからですね。
自分ではわかりやすく説明しているつもりでも相手は全然聞いていないなんてこともありますので、端的な言葉を選びましょう。
また長いと聞く側の集中力も落ちます。
仮にいいことを話していたとしても聞き流されてしまいます。
言葉は相手に伝わって初めて効果を発揮します。
5.相手の状況も考える
これは本当に大切です。
相手の状況も考えないで色々と話してもメッセージとして伝わらないことが多いです。
相手が聞くスタンスにいないと言葉の力は落ちてしまいます。
例１：相手が作業している時は作業に意識がいっているのであまり伝わらないことが多いです。そんな時は「お忙しそうなのでまた参ります」と言って早々退散しましましょう。
例２：相手が疲れている時もこちらからの言葉は伝わらないのであまり効果はないです。これは状況を察知して「お時間頂きありがとうございました」とだけ言って退散です。
休まれてくださいとかはあまり言わない方いいです。疲れているのを隠している場合もあるので、言葉には出さずに帰るという行動に移してください
この状況判断は、ある程度時間をかけて得意先に通わないと見えてこない部分です。
ルート営業の場合ではないと当てはまらないと思います。
通っているうちに微妙な変化にも気づくことができます。
また面会する曜日とか時間帯も色々と試行錯誤してください。
意外と雰囲気が違います。
面会時間が決まっている場合はできません 。試行錯誤ができる場合に限ります。
6.何を伝えていきたいかは常に用意しておく
言葉の力を最大限に発揮する為にも何を伝えていきたいかは常日頃から考えておいてください。
同じ言葉を言い続けるというやり方もありますが、僕の考えではニュアンスは同じだけど言い回しが違う言葉を複数用意しておくべきだと思います。
使ってくださいを例にするなら
例１：薬を使ってください
例２：薬を処方してください
例３：薬を患者さんにお役立てください
こんな感じで時と場合に応じてうまく使い分けることが重要です。
ご存知の通りこれらの言葉は全てニュアンスは同じですが相手に与える印象は少し違います。
同じ言葉でも悪くないですが、聞き手に不快な印象を与えさせないためにも言葉のバラエティは用意しておくべきです。
6.事実に基づいて話す
よく話を盛る人がいますが、0を1にするような言い方は避けた方がいいです。
元々ないことをあったことにするといつか辻褄が合わなくなります。
だから話を盛る際には1を5にするように話してください。
場合によっては5を1にすることもあります。
ただ、なるべく話は盛らずに5は5のまま伝えるのがいいですね。
ありのままをしっかりと伝えることが最終的にMRの営業では求められます。
7.最後に
営業をする上で基本になることは言葉で相手にメッセージとして伝えるということです。
行動で伝えることもありますが、言葉あっての行動です。
自分自身の言葉の力を成長させてくださいね。
かけがえのない相棒になりますよ。
最後まで読んで頂きましてありがとうございました。
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