今回は営業を続けていくにあたっていくつか割り切らなければならないことがあるのでそれについて書いていこうと思います。
信頼関係を築くだけでは売り上げは上がらない
信頼関係は営業をする上でとても大切です。しかし信頼関係を築いただけでは売り上げは大きく上がりません。売り上げを上げるためにはしっかりとした訴求が不可欠です。
得意先からの信頼を勝ち取ればこちら側の提案も受け入れてもらいやすくなりますので売り上げが上がる確率は確かに上がります。
しかし信頼を勝ち取った上でどのように営業していくのかの方が大事です。信頼を勝ち取るということはスタート地点に過ぎません。
努力の結果信頼を勝ち取ることができたなら次のステップである営業戦略を練りましょう。
戦略を練らずに営業してしまいよくない提案をしてしまうと上げられるはずの実績を取りこぼしてしまうといった非常にもったいないケースになってしまうこともあります。
これを避けるためにも営業戦略を練ることは大事になってきます。
僕も最初は目先の売り上げが上がればいいという先をあまり見据えない営業活動をしてきました。
確かに一過性の売り上げは上がりましたが継続的に売り上げを伸ばすことを考えると少し甘かったと思います。
信頼してもらっているからこそ戦略をしっかりと練って活動していくことの大切さを徐々に考えるようになりました。
利益をしっかりと考える
そもそもなぜ営業職という職業があるのかというとそれは会社の利益を確保するためです。
もちろん製品に関しての問い合わせに対応する役割もありますがそれは売れてからの話です。
会社が開発した製品を売ることが営業職の使命です。
MRであれば売るものは薬ですので実際にどのように医療機関に薬を営業していくのかについて書いていきます。
まず「この得意先では何錠回転させる」という明確な目標を定めます。ここから逆算して何例処方して頂ければその目標に辿り着くのかを計算します。錠数ベースだけでなく金額ベースでも計算しておくといいと思います。
ここで大切なのが施設のポテンシャルです。シェアを伸ばした時に最高何錠まで期待ができるのかについても考慮する必要があります。
ちなみにポテンシャルは見かけに寄らないです。面会すると患者さんがいない施設でもポテンシャルが大きかったりします。その逆もあります。
従ってデータで判断してください。
ポテンシャルが把握できたら経費をいくら使うかを決めます。経費の使用に対してどれだけの見返りが期待できるのかを予測してその症例数を獲得するために活動するといった流れです。
経費を使わなくても症例を獲得できれば問題ないですが使えるものは有効活用していきましょう。
ここまで至って普通だと思いますがここで大事なことがあります。それは症例を獲得するんだという強い気持ちです。これがないと提案している段階で自分の提案を押すことができなくなります。
そう簡単にはこちら側の提案は受け入れてもらえないことが多いです。自分の提案に対して相手から否定されることも数多くあります。その際に相手からの否定に対して逐一耳を傾けていると結局売り上げはあまり上がりません。
ただこちら側の意見を単純に押せばいいかというとそれだと相手にされなくなってしまうことがあります。そこで妥協できる範囲を最初から決めておくとスムーズにいきます。
譲れないポイントと妥協できるポイントをあらかじめ決めておいて会話の中でこの譲れないポイントを強調するように会話を進めます。
否定的な意見は妥協できるポイントに収束させていくと提案を受け入れてもらえる確率は上がります。
注意点ですが製品の譲れないポイントは1個か2個にしておいてください。かつある程度他の製品と比べた際に優れている点にしてください。
これらの準備をすると競合品のことも自然と理解できてきます。「どういった点をおしているのか」や「この点は妥協しているなどです」
相手に合わせているだけでは限界がある
よく営業は相手に合わせることが大事だと言いますが合わせているだけでは売り上げは大幅に伸びません。時にはこちらの考え方に賛同してもらえるように営業活動を進める必要があります。
まずルールなどは徹底的に相手のルールに合わせてください。(例：訪問規制など)ルールは絶対に守るべきです。
難しいのが相手のニーズにどこまで合わせるのかということです。
営業の基本は相手のニーズを満たすことですがそれは相手にニーズがある場合です。ニーズがあればそのニーズにこちらの提案を合わせていけば売り上げは上がります。
それではニーズがない場合どうしますか。答えはニーズを創ることです。
そこでニーズの創り方ですがまず相手の考え方を変える必要があります。相手の考え方が変わらないとなかなかニーズを創ることは難しいと思います。
考え方が変わって初めてニーズは生まれます。
そして相手の考え方を変えるということは今まで価値を感じていなかった部分に価値を感じて頂くのでなかなか難しいです。しかしこれは必要です。
合わせているだけではできることは限られてしまいます。こちら側のフィールドで戦わないと勝てない勝負もあります。
ただ相手の考え方を変えるには時間もかかりますし努力もかなり必要になります。
具体的には相手を説得できるデータや話の構成(ストーリー)が必要になります。
ニーズを創ることは非常に大変ですが営業をやっている方であればこのニーズを創るということに是非チャレンジしてほしいと思います。
僕もそこまで成功体験は多くありませんが苦労して受け入れて頂いた際の達成感はなんとも言えないです。
自分の自信にも繋がりますし視野も大きく広がると思います。
売りたくない製品も売らなければならない
営業をやっていれば売りたい製品もあれば売りたくない製品もあります。実際に売りたくない製品はどんな製品かというと僕の場合はトラブルが多い製品ですね。
使い方が難しかったり使いにくい製品はあまり売りたくないですね。また苦労の割にあまり売れない製品も同じく売りたくないですね。ただこのようなできれば避けたい製品も売らないといけません。
そこでどうやってこれから売ろうと意気込んでいくかというと戦略を立てることを楽しむようにしてます。
売れる製品はこの戦略がシンプルかつわかりやすい製品が多い印象があります。売りにくい製品は戦略が少し複雑だったりそもそも認知度が低い傾向があります。
製品のポテンシャルが低くて売れていない製品はあまり頑張るメリットがないので会社としても見切りをつけると思います。
それに対してポテンシャルは高いが売れていない製品は頑張る価値があります。
ポテンシャルが高い製品は戦略次第で輝くことができるので戦略を立てること自体を楽しむと僕の場合あまり苦になりません。
うまく行かなければ反省を踏まえて次を考えればいいと思います。
まとめ
営業職は会社にとっては商品のPRをする存在です。だから売り上げを上げないと評価してもらえません。
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