製薬会社は各社講演会を数多く企画しています。
だから数ある講演会の中で自社の講演会へ集客するのは結構大変です。
医者にとっては講演会のお誘いが毎日のように各メーカーからきますので当然必要に応じて参加するわけですね。
メーカーとしては自社の講演会へ来ていただたくためにいろんな工夫をします。
今回はこれについて書いていきます。
どんな先生を対象としているのかを明確にする
講演会といっても対象となる先生はそれぞれの講演会で違います。
大きく分ければ専門医対象なのか非専門医対象なのか医療関係者全てが対象なのかといったようなざっくりとした分類ができると思います。
講演会の案内をする際にはこの対象について詳しく説明する必要があります。というか案内しようとしている先生が対象になっていない場合、案内すること自体しない方がいいです。
先生としては貴重な時間を割いて講演会にいくので先生の立場で考えれば自分の診療に役に立つ内容の講演会に参加したいと思うはずです。
対象を伝えることによってある程度講演会の内容を先生にイメージさせることができます。
専門医の先生に非専門医向けの話をしてもすでに専門の先生は知っていることが多いのでこれは専門医の先生にとってはあまり勉強になりません。
それに対して専門医の先生に専門医向けの話をした場合は内容が専門的になるので勉強になる確率は高くなります。
また非専門医の先生は幅広い疾患を取り扱っているので知りたいことが多いです。ですので専門の先生の講演を聞きたいという非専門医の先生の要望は多いです。
それに加えて非専門医は患者さんの紹介先として専門医を知っておく必要があるため繋がりを作る意味でもニーズは高いです。
このつながりを作る場作りもMRの仕事の一つです。
それではもう一つの医療関係者全てを対象とした講演会はどのように集客すればいいのかというと講演内容によります。
まず医療関係者全てを対象としているので薬剤師や看護師のような医師以外の方へでも勉強になる内容で講演内容は構成されることが多いです。
これは有名な先生をお招きする場合に規模を大きくしたいという製薬会社の意図があるので内容は幅広いコンテンツを扱うことが多いです。だから講演内容の全てが参考になる内容というのはどうしても難しくなります。
ただ医療は連携が大切なので自分とは違う立場の内容の話も聞いておいて損はないと思うのが僕の考えです。ですので講演会を企画している人に直接講演会のポイントを聞いてみるのがいいと思います。
逆に自分が企画する立場なら集客をお願いする際はどんなコンセプトで企画したのかを周りに伝える必要があります。
内容をしっかり伝える
どんな講演会にもいえることですが講演会の内容はしっかり伝えるべきです。そしてなるべく具体的に伝えた方がいいと思います。
例えば高血圧に関しての講演会の集客をする際に「高血圧の講演会ですが、是非いらしてください」と言ってもおそらく相手にはほとんどどんな講演会なのかは伝わりません。
ですが
「高血圧の治療薬の使い分けについての講演会ですので、是非いらしてください」と言えば数多くある高血圧の薬の使い分けについての講演会だと伝わりやすくなります。
先生も興味があれば質問をして頂けたりするので会話も進みます。
このように抽象的にならないように注意してなるべく具体的に内容を伝えると来て頂く先生のためにも損をさせることが少なくなります。
ここで注意があります。
それは具体的に伝えた場合先生にとって興味がない内容だと集客できません。
先ほどの例で解説すると「高血圧の治療薬の使い分けについてはもう確立しているから聞く必要はない」となることが予想されます。こうなってしまうとそもそも講演会自体に先生は魅力を感じていないということになるます。
このような場合でも悲観する必要はありません。来る前に先生にとって勉強にならない内容ということを伝えることができたのは成功です。
仮に講演会の内容を正確に伝えられないと後で先生に「こんな内容なら来なくてよかった」と言われてしまいますからね。
時間は貴重ですのでなるべく来て頂いた先生には満足して帰って頂きたいものですよね。
MRはルート営業なので顧客と比較的長く付き合います。だから一回講演会にいらして頂けなくても次に先生が求める講演会があった際にいらして頂ければ問題ないです。
ディスカッションや質疑応答についても説明する
講演会の最後には質疑応答やディスカッションといった時間が設けられます。これは演者の先生に気になることを質問できる時間です。
先生同士で話したいことは結構あるらしいのでこの時間の有無については必ず案内する時に紹介してください。
ディスカッションが活発になれば講演会はより価値の高い講演会となります。日々の診療に関するリアルな意見を聞く時間は先生にとってはかけがえのない時間です。
MRがすべきことは先生に積極的なディスカッションを促すことです。会が始まってしまうと基本的にMRは口出しすることはできません。従って案内する際にこのような時間があることは伝えておきましょう。
聞きたいことがあったが聞けなかったというのが一番まずいです。
講演会の集客の際にやってはいけないこと
僕の経験からこれはやらない方がいいと思うことについて書いていきます。それは「断られたのにも関わらず引かない」ことです。
肯定的に捉えられば熱意があると言えますが否定的に捉えれればしつこいとなります。この場合は高確率で否定的に捉えられてしまいます。
先生が「行かない」と断ったということは「物理的にいくことができない」または「興味がない」のいずれかに分けられます。
どちらの場合もこれ以上来てくださいと勧誘したとしても厳しいです。参加するかどうか迷っているのであればはっきりと「行かない」とは言われません。
ちなみに僕の経験上「行くから」と言われても何らかの事情で参加して頂けないことは多くあります。
また「予定している」とか「いけたら行く」などでも参加して頂ける確率は低いです。
従って「はっきりと行けない」と断られたのならば参加して頂ける可能性は０％です。だからしつこく案内し続けるのはマイナスでしかないので、諦めて次に活かしましょう。
まとめ
講演会の集客は大変です。
自分で企画するのであればしっかりとニーズを調べてから企画することが大切だと思います。
また弁当や立食パーティの食事もできる範囲で先生に満足して頂けるようにするといいと思います。
最後まで読んで頂きましてありがとうございました。
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