MRのあるべき姿とそれを取り巻く環境ついて考えてみる




今回はMRのあるべき姿とそれを取り巻く環境というテーマで書いていきます。

あくまで僕の独自の考えなので参考程度までに読んで頂ければと思います。

1.MRは昔とは変わってきている

これは間違いないです。

昔のMRはプロパーと呼ばれていてMR認定試験なんてものは存在しなかったのです。

今では名前も変わり試験も導入されてより専門的な職となりました。

医師は医師免許、薬剤師は薬剤師免許、看護師は看護師免許という資格をそれぞれ持っているので薬を扱うMRも資格は確かに必要ですよね。

2.MR活動の環境の変化

最近で一番大きく変わった点は接待の規制です。

(ギミックの規制のありましたが、ギミックを提供できなくなっても別に問題ないです。)

以前は莫大な経費を飲食費につぎ込んで毎日のように接待をしていたと良く聞きますよね。

これが規制されて、この経費は講演会や説明会などに使われています。

ただ、忘年会、納涼会、ゴルフコンペなどの行事に関しては参加が認められています。

(一部の製薬会社では会社のルールで参加できない会社もあるようです。)

ただ、これらのイベントへの参加は直接、MR活動に関係していないと僕は思っています。

だから僕の考えではこれらの行事参加もいずれ規制されるのではないかと思っています。

実際に以前に比べて行事の数も減ってきています。

そこでなぜこんな行事がそもそもあるのかというと、それは院長の趣味です。

院長がイベント好きだとスタッフとMRを集めてイベントをやるわけですね。

ちなみに僕は行事参加に関しては肯定的です。

気を使わなくて構わないという雰囲気が出ていればMRとして参加しても普通に楽しいので開催すること自体に対して、僕はそんなに否定的ではないですね。

ただMR活動に活かせるのかという観点で考えると正直あまり活かせないと思います。

理由は行事中に薬に関しての話はほとんどできないからです。

だから、先生との距離が近くなるのは間違いないですが、売り上げに関しては全く関係ありません。

結局普段の面会で情報提供はするものなので、しっかりと情報提供ができないと売り上げは上がりません。

従って、行事参加はMR活動とは関係ない単なるコミュニケーションの場です。

医療関係者との癒着を防止するために接待は規制されましたが、それによっていくつかの問題も発生しつつあります。

その問題とは「接待ができないならMRに会う必要がないという考え方の先生」が中にはいらっしゃるということです。

必要以上の医療関係者との癒着はあってはならないことなので、接待の規制自体は非常にいいことだと僕は思ってます。

しかし、相手側はすぐには納得できないので実際にこのような問題が発生しています。

「接待してくれるなら面会しても構わない」という考え方の先生にとっては接待することが面会の条件みたいなものですので、接待ができないならば面会しないという考え方にも共感できる部分は確かにあります。

別に情報だけを手に入れるならば今では、インターネットなどいろんなところから簡単に情報を手に入れることができます。

だから、わざわざMRから情報を仕入れなくても問題ないと言われてしまえばそれまでなんですよね。

(現にMRと全く合わない先生もいます。)

今はまだ行事参加が認められていますが、今後もし行事参加に規制が入るとMR活動の幅が狭まる可能性は高いです。

「行事参加できないなら面会する必要がない」っていう考えの先生がもしかしたらいるかもしれません。

3.ノルマの廃止

MRは営業職ですのでノルマが存在します。

しかし、中にはこのノルマがない会社も存在します。

ごくわずかですが。

これについて僕は一時期とても考えました。

そしていくつか疑問が湧いてきました。

疑問

  • 営業目標がなかったらどのように評価するのか
  • 営業目標がなかったらモチベーションはどうなるか
  • 営業目標がなかったら数字への考え方はどう変わるのか

ざっくりと浮かんできたのはこの3点です。

3-1.営業目標がなかったらどのように評価するのか

多くの製薬会社ではMRの評価は数字の達成行動面の評価の2つの項目で評価されます。

そして、ウエイトが高いのが数字の達成です。

行動評価は数字が達成できない人のための救済処置となります。

病院担当のMRは活動が自分の数字に反映されないことが多いので優秀なMRでも数字は悪い方は結構多いです。

しかし、会社にとって大切な講演会を企画したり、他の講演会に自分の担当の先生を講師として推薦し講演会の魅力をあげたりと組織としてはなくてはならない存在です。

だから誰しもが病院担当になれる訳ではなくて実力が認められないと有名で規模の大きい病院は担当できないのです。

病院担当のMRに対して、ノルマがなくなるということはすごくプラスに働くと思います。

純粋にMR活動を評価してもらえるので今よりもいい評価がもらえるかもしれません。

それに対してエリア担当者では行動面の評価だけになると正しい評価を受けられるのかというと疑問ですね。

行動評価って行動の結果しか評価されないことがほとんどです。

例えば説明会で解説すると「説明会を何回実施したか」となり実施回数によって評価されます。(説明会の質は考慮されない)

僕の考えでは回数も大事ですが、説明会の中身の方が売り上げを上げるには大事ですので、ノルマが廃止されるとおそらく回数をこなすことに活動がシフトしていくので、説明会についても考え直さないといけなくなります。

サラリーマンである以上会社の評価は大事です。

ノルマがなくても評価の仕方は多くありますので、問題はなさそうですが、賛否両論ありそうですね。

3-2.営業目標がなかったらモチベーションはどうなるか

これが大きく分かれるのではないか僕は思います。

売り上げが上がることはやっぱり大きなモチベーションの一つです。

数字が上がればボーナスにも反映されるので売り上げを上げるために色々と勉強したり、戦略を練ったりする訳です。

数字が全てではないですが、結局数字によってモチベーションって維持されているような気がします。

これがなくなってしまうと純粋に情報提供に徹することになります

個人の数字目標がなくなっても会社の利益は売り上げから確保しますので、結局、利益確保のために売り上げを上げるように活動することには変わりはないと思いますけどね。

従って、社員が本当に一人一人頑張らないとノルマの廃止は成り立たなくなると思います。

数字目標は社員に対して発破をかける機能もあります。

今までやりたくないけど数字のためにやってきた仕事に関してはノルマが廃止されればやらなくなると思います。

そして、個人の数字にならないのであれば必要以上の仕事はおそらくやらなくなるというのが僕の考えです。

だからノルマの廃止は良さそうに見えますが、辛い面も多くあると思います。

3-3.ノルマがなくなると数字への考え方はどう変わるのか

これはそんなに変わらないのではないでしょうか。

個人のノルマがなくなっても結局、売らなければならないことは変わりません。

自分のためというよりも組織のために数字をあげるということになるので、大きな変化はないだろうというのが僕の考えです。

4.MRのあるべき姿

ここまで色々とMRについて書いてきましたが、どのしてこのような変化があるのかを解説します。

理想的なことをまず書くと、そもそもMR活動の役割は「医薬品の適正使用を促す活動」です。

だから、適応外使用なんか以ての外ですし、競合品が優れているのならばそちらの方が優れていますとPRするのが理想です。(あくまで理想です)

しかし、実際に僕がMRだった時は適応外の使用に関してはこちら側からPRすることはほとんどなかったですが、競合品が優れている場合でもこちら側のメリットをうまく説明してPRしてしました。

明らかに競合品が優れている場合、結果は大体予想できたので諦めましたが、多少の差であれば自社製品を推していました。

そりゃ自分の数字があるから、僅かでも可能性があればPRするのがMRです。

こんな感じで医薬品の適正使用を促すことができていない時もありました。

今はまだマシで昔であれば明らかに競合品が優れていても接待攻勢をかけていたとよく先輩から聞きました。

従って、MR活動の規制は本来のMRの役割である医薬品の適正使用を普及させる存在にMRを近づける効果を期待しています。(理想な状態に近づけるってことです)

実際にMR活動を規制することで効果は出ています。

まとめると、MR活動の規制によって本来のMRの姿である医薬品の適正使用を普及させる存在に直実に近づいているということです。

「MRと仲良くなったから君の会社の薬を使うよ」みたいな活動はどう考えても医薬品の適正使用を促進する活動ではないですよね。

「いっぱい接待してくれたから君の会社の薬を使うよ」みたいな活動もどう考えても医薬品の適正使用を促進する活動ではないですよね。

5.ドクター側の理解も必要

上記でも書きましたが

  • 接待できないから面会しない
  • 行事参加しないから面会しない

など、以前にMRから高待遇を受けていたドクターも実際にまだいらっしゃいます。

これらの恩恵をすでに受けたことがあるドクターがすぐにMR活動の規制を受け入れられるのかというとなかなか難しいです。

というのも僕も実際に経験したのですが、「薬がめっちゃ良くてたくさん使っているのだから恩恵は何かないのか」みたいな話です。

この例は過去の接待が理由で使っているわけではなくて製品をしっかりと評価して使っているという例です。

だから、今後規制が入ったとしてもいい製品だから使うのは間違いないです。

ただ、ドクターとしては恩恵が欲しいわけです。

例えば、電気屋に行って「これから一人暮らしをするので家電を一括購入するから少しは値引きしろ」みたいなものです。

電気屋の値引きは電気屋の判断で決めることができますが、MRの場合、したくても規制が入っているからできないわけです。

たくさん使って頂いているので1箱サービスしますみたいなことも今はできません。

まとめると、MRにたかることは今は基本的にはできないとドクター側も理解する必要があるのですが、なかなか難しいですよね。

一度いい思いをしてしまうとなかなかその思考から抜け出せないですよね。

だから、MR活動の規制をするのであればその事実をドクター側にもしっかりアナウンスする必要があると僕は思っています。

厳しいと思いますがね。

6.まとめ

今回はMRのあるべき姿とそれを取り巻く環境について予想させていただきました。規制が厳しくなればそれに対応していろんな部分が変わってきます。ノルマの廃止も、もしかしたらこの先あるかもしれませんし弁当の提供も規制が入る可能性はあります。ただ、急には変わらないで少しずつ変わっていくと思います。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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