MRが信頼関係を築くには何が大切なのか

今回はMRの営業における信頼関係の築き方について書いていきます。

MRが営業するにあたって信頼関係の構築はとても大切なことです。

相手から見える世界

まず見た目の問題です。言葉を交わしていない状態で相手を判断するにはまずは見た目がポイントになります。

内面は付き合いがないとわからない部分ですのでまずは見た目から勝負します。ここで大切なことは有名な清潔感ですよね。清潔感はやはり大切です。

見た目はあくまでビジネスなので印象がマイナスにならなければ大丈夫です。

続いて表情はできるだけ笑顔を心がけてください。緊張するとどうしても表情が強張ってしまうのでリラックスして笑顔を心がけると相手からの印象は良くなります。

次は声のトーンです。これは高い声の方が相手に取って聞き取りやすいと思います。従って普段会話している声のトーンよりも少し高いトーンで話すことを意識してみてくださいね。

そして相手に威圧感を与えないことは大切です。営業で得意先を訪問している時点で既に多少の威圧感を与えています。

これに威圧するような声や態度で営業してしまうと完全に相手との距離が遠ざかってしまうので注意が必要です。

そして言葉遣いも気をつけましょう。敬語を正しく使うのはもちろんですが上から目線の言葉は絶対に使わないということです。

上から目線の言葉を営業で使ってしまうと信頼関係に響きます。上から目線の言葉を使ってしまうとどんなに良い提案であっても受け入れてもらえないことがあるので注意してみてください。やはり謙虚な姿勢は評価されます。

ただ注意していないと知らず知らずのうちに上から目線の言葉を遣っていることがあります。僕も最初慣れなくてたまに意図せずに上から目線の言葉を使ってしまうことがありました。

それを防ぐために普段から上から目線の言葉を使わないようにトレーニングしていました。器用に仕事の時だけとかは僕の場合無理だったので常に上から目線の言葉を使わないようにしていました。

さらに大事なことは余計なことを言わないようにすることです。営業では話たいことはたくさんありますがとにかく簡潔に話すことは大切です。

話題に興味があれば相手から質問してくるのでその際に伝えたいことを話せばいいのです。

相手の反応を見ながら色々と話題を振っていくようにすると会話がスムーズにいきます。この際の注意点は的外れな話題を振らないことです。会話の中の言葉から連想できる話題を振っていくことが大切です。

最後に相手の行動をさりげなく真似すると相手と親近感がわきますし、相手の言葉を定期的に繰り返すことでしっかり相手の話しを聞いているということをアピールすることができます。

接触回数を増やす

これは単純に接触回数が多ければ多い程信頼関係は増していきます。会社がいい例だと思います。

毎日顔を合わせていくうちにいつの間にか相手を信頼していることがあるので訪問回数が増えれば顧客と自然に信頼関係を築くことができます。

経費を使う

これは経費を使っていろんな政策を入れるってことです。

相手側から見ると経費を使ってくれるというのは大切にされていると捉えることもできるので関係を築きたい相手の場合は積極的に活用してください。

しかし理由もなく政策を入れると相手にいい印象がつかないこともあります。理由はただ経費を使っているだけと捉えられてしまうからです。

これを避けるために僕が考えたのが季節の行事に乗っかるというものです。例えば、クリスマス、ハロウィン、七夕などいろんな季節の行事が存在しますよね。

政策を入れたいけどなかなか理由が見つからない時は季節の行事を調べてこれに乗っかって政策を入れます。

一例を挙げるとクリスマスにちなんだ弁当を用意してクリスマスにちなんだプレゼンをします。

少しレイアウトを変えたりするだけも特別感が出るのでオススメです。ちなみにこれをやっている営業の方はほとんど見かけたことがありません。

僕の経験上かなり好評でした。

相手からの要望は可能な限り聞く

信頼関係を築くにはまず相手からの要望を可能な限り聞くことが大切です。たまにルール上できないことも要求されますがこれは断ってください。ルールは守りましょう。

対応できる範囲で相手の要望を聞くと信頼関係を築きやすいです。これの典型の例が付き合いです。いろんなことに付き合えば相手と自然と信頼関係を築くことができます。

僕もいろんな付き合いに参加しました。その都度調べたり勉強したりしたので気づいたら多趣味になってました。

営業は何でも屋って言われることもあるのでいろんなことに興味を持っておくといいことがあります。

相手の記念日は覚える

得意先の施設には必ず創立日があります。これを覚えておいてお祝いをしてください。

何周年というのは得意先にとっては特別な日です。(誕生日はあなたにとって特別な日ですよね。)

お祝いをするかしないかでは大きな差が生まれるので実践してみてください。

そこで創立日の調べ方ですが必ず聞く時は第３者に聞いて本人には絶対に聞かないようにしてください。聞いてしまったらサプライズになりませんので慎重にやってくださいね。

相手が大切な存在であることを定期的にさりげなくアピールする

具体的には自分のエリアで一人しか呼べない講演会の案内を持って行ったり、カレンダーを最速で配ったりしてました。

しかも特別感が伝わるような言葉を常に添えていました。これをやるだけで大切にしているというこちらの気持ちが伝わります。

まとめ

これらのことを日々実践していけば信頼関係は少しずつ築いていけると思います。

信頼ってすぐに築けることではないので気長にいきましょう。

そして気をつけたいのは粗相をしないことです。

せっかく築いた信頼関係を崩壊させるような失敗には注意してくださいね。

最後まで読んで頂きましてありがとうございました。