製品を好きになれば売れるについて考えてみます




製品を好きになれば売れるということはよく聞く言葉です。活動報告などで最後にこれを押してくる人は多くいます。これについて僕の意見を書いていきます。

1.最低限好きになればいい

これが僕の考えです。過剰に好きになる必要はありません。というのも好きになりすぎると正確な比較ができなくなるからです。

会社に在籍する時間が長ければ長い程、自分がいる会社に対して愛着が湧くように製品も売っている期間が長いとそれなりに愛着が湧いてくるものです。

特にMRはコールする製品は会社の製品の中のごく一部の製品です。会社がこれから売っていこうと考えている製品はそんなに多くはありません。

その製品について毎日のように勉強して営業しているので好きになっていくのが普通です。

これってすごく危険なことです。確かにその製品には優れているポイントが必ずあります。しかし、押してはいけないポイントも同時に存在します。好きになりすぎるとこの押してはいけないポイントすらメリットとして訴求してしまうことがあります。

MRの顧客である先生はいろんなメーカーから毎日のように薬についてのPRを受けています。だから比べればこの部分がこの薬のいい部分であることはすぐにわかります。

自社製品に関しての都合のいい情報ばかり提供してくるMRってあまり好かれないです。

だから、僕の製品に対する考えはフラットな思考を大切にすることです。

2.フラットな思考とは

このフラットな思考とはどんな思考かについて書いていきます。

それは一番売れている薬と比較してどの点が相手のメリットになるかを考えるというとても簡単なものです。製品に対する考え方は好きでも嫌いでもない中立をキープすることです。

製薬会社が営業する薬ってそれなりに売れる見込みがあると判断された薬です。データをとるには莫大な時間と費用がかかります。それをしてでも有益なデータが取れる確信がないといけません。ちなみのこれは本社がやることなのでMRがどうこうできる問題ではないですけどね。

だから、会社が作ったデータを素直に伝えれば売り上げは伸びるはずです。

実際にこんな簡単にはいかないですけどね。

それはMRっていう仕事が単に薬のメリットを相手に訴求すれば売り上げが上がる営業ではないからです。

データのメリットが理解されていても実際に処方する段階までは相当な苦労があります。

しかし、訴求し続けるポイントってそんなにたくさんないので言い方を変えて伝えていくしかないんですけどね。

3.防御での製品に対する信頼性

よく営業をしていると今使っている薬剤の方が使いやすいからあなたの会社は使わないというニュアンスの言葉をよく言われます。

ここで、「この薬は売れないのではないか」と思うわけです。

僕が新人の時に何もわからない中、先生から「この薬は使わない」と言われる度にそんなことを帰りの車の中で思っていました。

このようなことを言われる度に製品が嫌いになった時期もありました。営業すればする程面白くない言葉が帰ってくるので、営業したくないなーなんて思う日もありました。

ただ、製品ごとの目標があるのでそんなことも言っていられません。だから製品を好きにならなくても信じるようにしました。

この薬は絶対に役に立つと思って製品のPRをするようにだんだんとなっていきました。

製品を信じていると相手からネガティブな意見を言われてもそんなに気にならなくなりました。信じている部分があるからこそなんだと思うことが多くなったからだと思います。

これが好きになってしまうとそんなことはないとか、変な執着心みたいなのが生まれてしまいます。この感情は営業する上では邪魔なのでさっさと排除する必要があります。

4.売れないと思って売ると本当に売れない

これは間違いないです。売れてない時に思ってしまいがちなことがですが、営業している人がこんなネガティブなことを考えて売っていたらまず売れません。

好きになる必要はありませんが、売れないとかって思う必要はないです。あくまでフラットな思考がベストです。

ネガティブなことを考えるとメリットが見えにくくなります。仮にメリットを発見できたとしても迷いが生まれてしまいPRが弱くなってしまいます。

諦めないことって大切なんですよね。

これに気づくまでに僕も試行錯誤しながら営業してました。その中で生まれたこの考え方は自信を持ってオススメします。多少ブレる時はありますが、新製品が発売になる際にも基本的にこのスタンスで営業してます。

5.まとめ

売り上げを上げるには知識を身につけたり、プレゼンや会話についてスキルを身につけることはすごく大切ですが、どうやって立ち振る舞っていこうというスタンスも重要です。今一度自分のスタンスについて考えてみるのも面白いと思います。外から自分を覗くと見える世界があります。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!