営業職であれば自分のことを支持してもらえるファンを増やすことは重要です。
自分のファンを増やし会社のファンを増やすことで強い波及効果を生み出すことができます。
1.自分のファンを増やす
皆さんは何かのファンでしょうか。
ちなみに僕はスターバックスのファンです。
そこで、そもそも「なぜファンになるのか」について考えたことはありますでしょうか。
おそらく「考えたことはない」というのが一般的な回答だと思います。
というのも、何かのファンになろうと思ってなるのではなく、気づいたら何かのファンになっていたというパターンの方が多いと思います。
そこで、ファンになるまでの過程が少し気になったので考えてみます。
何かのファンになるということはそれに何か惹かれるポイントがあり、これから応援したいと思うからだと思います。（この考えは僕のものですので、違う方もいらっしゃると思います）
そして、この考え方はMR活動に応用することができます。
もし、先生がMRのファンになれば応援してもらえます。
この応援はかなり強力で製品を多く使ってもらえるのはもちろんですが、営業活動もサポートしてもらえます。
従って、一人でも多くの顧客が自分のファンになってもらえればこれほど強い味方はいません。
MRの営業はルート営業ですので、比較的長く相手と付き合っていく営業です。
一回買ってもらったら終わりではなく一回処方が出たとしても増えたり、減ったりと変動があります。
だからこそ自分のファンになってもらえれば優位にMR活動を進めることができます。
またファンの強みは他の製品も同時に売り上げが伸びる点にもあります。
自分のことを気に入ってもらえれば強い営業をしなくても自然といろんな製品を使ってもらえるようになります。
これが人で売るというやり方です。
他の製品は付加効果ですので、まずは自分が売りたい製品を売るということが第一の目標です。
僕も経験しましたが、なかなか他製品との差別化ができない時の最後の決めてはマンパワー（熱意）になります。
全く同じ製品はないですが、似たような製品は多くあります。
そこで差別化をするわけですが、その差別化が弱い場合も多くあります。
この場合、相手には製品同士での差はあまりないという印象を持たれてしまいます。
差別化が難しい製品を売るには、結局自分が相手に気に入られているかどうかで結果が変わってきます。
それだけ自分のファンになってもらえるということは大きなことです。
そこで、どのようにしてファンを増やせばいいのかというと、それは自分が魅力的な人だと相手に伝えることです。
ただ、自分が魅力的な人だと相手に伝えることは非常に難しいですね。
これといって成功する方法はないと思います。
理由は相手によって魅力的に感じることが違うからです。
だから、自分が自信のあることをやればそれを魅力的に感じてくれる人がファンになってくれます。
十人十色ですので、人それぞれ魅力的な部分は必ずあります。
2.会社のファンを増やす
会社のファンを増やすということも大切です。
これは個人ではどうしようもできないことです。
会社の方針に個人が介入することはできないので、会社に頑張ってもらうしかないですね。
ただ、会社にはそれぞれ社風があって会社の特色がそこに現れています。
会社のやり方をすごく気に入ってくれている得意先はその会社のファンなのです。
会社のファンが増えれば営業は楽になります。
個人というよりは会社の力と言えます。
個人ができることはファンということに気づくことと会社の話をしてファンになって頂くことだと思います。
「実はこんな開発秘話がありまして」とか「会社ではこんなことに取り組んでいます」といった活動の背景を話すと結構共感を得られることがあります。
当然ファンになってもらえればいろんな製品を使って頂けたり、こちら側のイベントに出席して頂いたりと売り上げ以外の部分でも大きな存在となります。
時にはありがたい情報を教えて頂けたりもしますので、会社のファンを増やすことも重要だと思います。
3.どんな人がファンになってもらえるのか
これは自社製品を多く使って頂いている得意先です。
というか、自分が気づいていないだけですでにファンになっているかもしれません。
会社の方針やら、個人の営業方法やらが相手に響いて、使ってみようと思ったから実際に処方しているのです。
従って、実績が多い得意先には「これでもか」というくらいいろんな政策を打っていくことをお勧めします。
とことんやるのがポイントです。
4.ファンではなくても売り上げは上がるけど
別に会社のファンでなくても、個人のファンでなくても売り上げ自体は上がります。
理由はその製品がいいと思ったら相手は使うからです
しかし、僕の考えではこれではもったいないです。
売り上げが上がるのは最低限のことです。
ファンでないと売り上げ以外の効果があまり期待できません。
実際には売り上げが上がれば十分という考えの方も多くいらっしゃると思います。
ただ、僕が仕事をしやすいと感じるのは確実に会社や個人のファンになって頂けている得意先です。
具体的には融通が利いたり、いい意味で適当に接することができます。
これは仕事に手を抜くという意味ではありません。
変な気を使わずに仕事ができるので、最終的に顧客の満足度を上げることができると僕の経験から言えます。
相手との間に壁があると気をたくさん使わなければならないので肝心な部分に力を注ぐことができなくなってしまいます。
5.付加効果も期待できる
野球のファン同士やサッカーのファン同士はすごい結束力がありますよね。
そして、ファンを普及させる効果も同時にあります。
営業でも似たようなことが起こります。
MRのファンである先生同士で盛り上げて頂けるわけです。
「直接売り上げに繋がるのか」と言われればそうでないことも多いと思いますが、確実に仕事がしやすくなります。
別に先生だけでなくスタッフさんや他メーカーのMRなど多くのコミュニティーでこのことは言えると思います。
6.まとめ
ファンは大事にしたいですね。自分が提供しなければいけない立場であるのに時には相手からすごいエネルギーをもらえたりもします。営業は相手あっての職業です。いい刺激をもらいましょう。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。
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