営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART1-




よくあの会社(人)は営業力が強いと言われることがあります。これを聞いて僕は「営業力って何??」って率直に思いました。

この疑問を解決するために今回はこの営業力についていろんな角度から考えてみることにします。

早速ですが、営業力ってどんな力であるのかを考えた際に僕の回答は営業した「製品」、「商品」、「サービス」などを採用してもらう力だと思ってます(MRの場合は薬になります)。

営業される前は受け入れる気は全くなかったが、話を聞いたら受け入れていたという事例も中にはあります。

これが強い営業力です。ちなみにMRの場合“豪腕MR”と呼ばれたりします。

そこで、「この力はどうやって身につけるのか」という疑問に対しては、ベテラン営業マンでも漠然とした考えしか持っていないことが多いです。

理由はどの答えが正解かよくわからないからだと思います。それだけ不明な点が多いのが営業という仕事です。従って、優秀な成績を残した人が強い営業力を持っているということになるわけですね。

優秀なMRが結果を出すのではなくて結果を出したMRが優秀である。

これがMRの世界です。

またMRの場合、ステージを大きく分けると新規採用増量という二つのステージに分けることができます。

ちなみに難易度が低いのは新規採用です。増量は新規採用の後の話ですのでまず最初は新規採用を目指すことになります。

今回は新規採用のステージに関しての話です
増量のステージに関してはまた改めさせて頂きます。

1.知識より礼儀やマナーが優先される

営業する上で知識はほんとに大切になります。MR職の場合、薬の知識がないと先生と話せないため知識は必要です。しかし、この知識を使うまでが大切なプロセスとなります。

例えば、いきなり会った人に「私は英語がとても得意だから〇〇円で教えますよ」と言われたとします。普通の人だったらなんか怪しいから「けっこうです」と断るのが一般的だと思います。

営業の場合も同じでいきなり担当した人からものを売りつけられても相手は買いたくないと思うのが普通です。

MRの場合、バックグランドに製薬会社というものがあります。

従って、多少の信用は最初からあります。しかし無数にある製品の中からいきなり採用に至るというのは稀なケースです。

相手から見れば、MRは製薬メーカーの営業だから、薬の宣伝をしてくるというある程度の理解が最初からあります。

だから抵抗なく面会できて、話を聞いてくれる訳です。

補足
中には面会すらできない得意先もありますがそれはまた別の問題です。

ただ、面会できたとしても「使ってください」を繰り返してもあまり売れません。

ここで相手の心理状態として考えられることは、

考えられる心理状態

★どんな患者さんに使えばいいのか

★この薬効くの

★今あるので間に合ってるんだけなー

★このMRまだ信用できないしなー

★他の薬を今は使っているしなー

などなど、、、

最初はいろんなことを考えていると思います。従って、最初からあれこれやっても厳しい訳です。担当したばかりの時は自分のことを相手はよくわかっていません。だからまずやることは自分を相手にわかってもらうことです。

実際にはどのように立ち振る舞えばいいのかというとここで活躍するのがマナーと礼儀になります。特に第一印象は大事です。

最初に”冴えない営業マン”だとというレッテルを貼られるととても厄介です。後からだとこのレッテルをなかなか剥がすことが難しいのでつけれれないように気をつけましょう。

では、最初の礼儀とマナーで意識することをご紹介します。

最初に気をつけておくこと

★スーツや髪型、靴といった身だしなみ

★言葉遣い

★自己紹介

他にもいろいろありますが、最低限この三つは意識してください。これをやるだけで営業力上がります。

1-1.みだしなみ

スーツの着方やみだしなみって社会人として当たり前なのである程度はみなさん意識されると思いますが、プラスアルファを出していくといいでしょう。

服装ならばちょっとおしゃれなネクタイとかピシッとしたスーツを着るといった形です。

髪型でいえば清潔感って当たり前なので、清潔感を出しつつおしゃれに見える髪型という訳です。結構髪型に気を使っている人は少ないです。清潔感を重視しすぎるあまりおしゃれさが欠けている人をよく目にします。

僕のオススメは男性ならアップバングツーブロックです。これにしておけば他の営業マンと差がつきます。坊主はあまり良くないです。スピーカーはBOSEですけどね。(つまんない、、、)

1-2.言葉遣い

言葉遣いですが、意識する要素を決めることです。

僕の場合、MRはお邪魔させていただく存在と考えているのでこれを意識して言葉をチョイスしています。

一番やってはいけないのが上から目線の言葉です。これは印象が悪くなります。

また話す時の声ですが、普段話している声よりも半音くらい高い声で話ましょう。高い声の方が聞き取りやすいですし、印象はいいです。

話すスピードですが、遅すぎないことが大切でテンポよくハキハキと話しましょう。早すぎもNGです。

またこちらばかりが話さずに会話をすることを意識してください。割合の目安は相手が7で自分が3です。会話の方が相手に伝わりやすいです。一方的に話すことはあまり良くありません。

1-3.人生は自己紹介の連続

自己紹介ですが、これはまずやってください。若い人は自己紹介シートを作るのもありでしょう。タイトルは工夫してください。

例えば”私の自分年表“や”〇〇の取り扱い説明書“、”添付文書式自己紹介“など結構色々とありますので参考にしてください。

自己紹介の内容ですが、基本的に出身地と趣味があれば十分です。

出身地の場合、その土地の特徴と特産物は必ず押さえておいてください。でないと印象に残りません。趣味はイメージがいいもの相手が興味を示す趣味を書いておくのがいいと思います。

印象が悪くなる趣味は書かない方がいいです。笑いに変えられればプラスですが、結構リスクがあります。もし書くことがない場合は食べ歩きとか書いておけば無難だと思います。

2.まとめ

このように非常に礼儀とマナーは大切です。これをうまく営業力として使えれば今後どんな場面でも破格な武器になりますので必ずマスターしておいてください。また日頃から意識されている方はさらに極めていければいいと思いますので、是非とも参考にしてください。最後までありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!