営業の勘を鍛えると仕事が楽しくなります




営業をやっていると過去の経験から第六感みたいな感覚が身についてきます。今回はこの勘について書いていきたいと思います。

1.MRの営業スタイル

まず、MRには結構いろんなタイプのMRがいます。その人にあった営業スタイルというものが必ずあります。これは長くやっていればいるほど発達していくものです。

僕の場合は感覚が少し発達したのかなと思います。根拠とかはないのですが、「なんとなくこれは上手くいく」とか、「これはやめた方がいい」とかのあやふやな推察が結構あたります。

だから僕はこの自分の感覚に判断を委ねることもたまにあります。

2.感覚は経験によるものが大きい

僕はMRになる以前からこの感覚はある程度ある方でした。分析するのが好きで、気になったことがあると色々と分析をしてみたくなってしまいこれに時間を費やしてました。

あらゆることをいろんな角度から分析していくうちに感覚が備わってきたのかなと思います。

そこで、勘を鍛えるためには過去の出来事を分析して次に似たようなシチュエーションになった時にシミュレーションをしてみます。そしてこのシミュレーションがどの程度現実とかけ離れているかをまた分析していくと次第に感覚の精度が磨かれていきます。

3.勘があるとどんなことがわかるのか

これは色々とありますが、まず営業で言えば「どの程度売り上げが伸びそうか」とか、「新規採用の際に使ってくれそうなのか」ということがちょっとだけわかります。

僕には引き継ぎは受けたことがなくてほとんど情報のない状態からMR活動をした経験があります。

「どこに訪問するべきか」や「どの程度訪問したら良いか」という情報が全くなかったので、手探りでやらなればならなかったのです。

最初は自分がいいと思ったやり方を片っ端から試しました。研修を受けている時にこれやってみようとか色々考えてたので、ちょっと楽しみでした。結果は7割くらいの成功率でした。今考えれば、上手くいかなそうなこともやっていましたね。

それでも試したやり方で売り上げが伸びていくことは結構楽しかったです。

4.勘に頼る部分

営業で成績を伸ばそうと思ったらターゲット選定その施設の見返りを予想することの2点が最重要事項だと僕は思ってます。

優れた実力があってもターゲット選定をミスすれば宝の持ち腐れになってしまいます。必ず、ドル箱を探しましょう。いくらドル箱でも開かなければただの箱です。開きやすさも需要です。

勘に頼らなくてもターゲット選定は市場のデータを見れば把握はできますが、ざっくりとしたデータしかないので、自分の目でも確かめる必要があります。

キャパシティの大きい施設でも実際に処方している先生を見極めないと売り上げは伸びません。そして、どの程度処方して頂けそうなのかも同時に判断しなければなりません。

この部分は勘が必要になります。僕は大体、MAXでこの程度まで伸びそうというラインをある程度把握することができます。そのMAXの値と現在の値を比べてどの程度の努力が必要なのかを判断します。

この判断をする際に必要なのが、競合メーカーです。相手はどの程度、売り上げを維持するのにリソースを配分しているのかを調べます。

補足
得意先には上限がやはりあってMAXになれば当然ほとんど横ばいになります。

もちろんですが、売るもの自体の実力も大事です。いくら優秀な営業の方でも売るものによっては売れる範囲は変わってきます。

この判断も大事です。そんなに商品自体に実力がなれけば営業力でカバーするしかないです。もちろんですが、仕事の量も増えますし、時間もかかります。

会社に所属している以上、売るものは選べません。会社が開発した製品のシェアを上げるのが営業の仕事の一つです。どんな製品が来ても早急にシェアを獲得できる営業力は必要になってきます。

時間をかければシェアは上がっていきますが、早くそのシェアを上げることも重要な要素です。だからこの勘が必要になります。シェア拡大のスピードが上がりますので、少しずつ鍛えていきましょう。ちなみに僕も勘は常に磨いています。精度を上げるために日々頑張ってます。

5.失敗は覚悟の上で行動する

この勘を磨くためには失敗はつきものですので、失敗した時のことも考えておいてください。そのリスクが高すぎる場合はやめておいた方がいいと思います。

僕も数多くの失敗を経験しましたが、売り上げに響くような失敗はほんの少しです。仮に売り上げが減るようなことがあってもまた伸ばせばいいだけです。ただし、リカバリーができる範囲の失敗に留めておきましょう。

リカバリーが効かない失敗の例は、面会禁止です。こうなってしまうと担当を変えるくらいしか為す術がないので注意してください。

6.まとめ

こんな感じで、勘を鍛えておくと色々と助けられる部分があります。時間の短縮にもつながりますしね。営業は自分で決断する機会は多いので、この勘を磨く機会は多くあると思います。その場で即決できなければ一度持ち帰るのもありだと思います。営業での経験の一つ一つが貴重な成長の糧になると思います。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




コメントを残す

ABOUTこの記事をかいた人

L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!