営業で売り上げを伸ばすには相手をリードする

営業は基本的には相手に合わせることが大切です。

しかし、相手に合わせてばかりでは爆発的な売り上げを上げることは難しいですし、仮にできたとしても多くの時間がかかってしまいます。

そこで今回は相手をうまくリードして売り上げを伸ばす方法について書いていきたいと思います。

1.コース料理

突然ですが、みなさんはディナーに行った際にコース料理を頼みますでしょうか。

僕はたまに頼みます。

このコース料理は非常にいろんなこと考えられています。

料理を美味しく食べて頂くための順番や相性が考えられています。

料理は組み合わせ次第で美味しさが何倍にも増幅します。

だから、非常に満足度が高いわけですね。

具体的には、最初に前菜が出てきて食欲をそそり、次にメインディッシュがきてお腹を満たす、最後はデザートで締めるというのがコース料理の大まかな流れです。

ゲストである我々がすることはどんなコースがいいのかを選択すること、順番に出てくる料理を食べること、料金を払うことです。

コース料理というのはコースを決めてしまえば食事が順番に出てくるため、こちらとしてはメニューを一つ一つ選ぶ必要はありません。

従って出てくる食事を楽しむことに集中することができます。

コース料理はボリュームも満点ですし、何よりそれぞれの料理を美味しく頂くことができるように順番も考えられています。

出てくる料理もお店の中で人気のある一品やお店イチオシの一品が含まれていますので、ゲストである我々はとても満足して帰ることができるわけですね。

ホストであるお店側としてもコースを予約して頂ければある程度の収益が見込めますし、ゲストであるお客さんに食べて欲しい料理を提供することができます。

このようにコース料理というのはいろんなことが事前に考えられています。

ゲストである我々はホストであるお店が敷いたレールをたどっていけば満足というゴールに簡単に辿り着くことができます。

学生の時はコース料理はほとんど食べたことがありませんでしたが社会人になって食べる機会が増えてから僕はたまにコース料理を予約します。

値段は高いですが、満足度が高いのはアラカルトよりもコース料理の方だと思います。

2.営業に応用する

コース料理のメソッドは営業にも応用することが可能です。

コース料理は食事をリードするのに対して営業であれば相手をリードします。

MRであれば先生の診療をリードすることになります。

自社製品を使って頂いて先生の診療にお役立て頂くことがゴールです。

MRの仕事って相手に薬を使って頂くように営業することだけが仕事ではありませんが、MRは営業職なので相手に自社製品を営業することはやはり重要な任務です。

3.実践する

それではどのようにすれば実践できるかというと自社製品が高確率で効果を発揮するポイントをまず探します。

探せたら、「このような患者さんであれば効きやすい」というモデルを作ります。

実際にこのモデルに当てはま患者さんに処方して頂ければ成功です。

成功させるためにはある程度、患者さんを限定するということは大事です。疾患によっては限定する必要がないこともありますが。

そして、起きやすいトラブルも同時に説明しておくといいです。

対象を限定してますので、起こりうるトラブルも想定しやすいです。

ただ、うまくリードできないケースも中にはあります。

薬というのは患者さんによっては効き目がうまく出なかったり、副作用が多く出てしまったり、そもそも服薬すること自体が難しく飲み忘れて薬が余ってしまったりします。

僕の考えでは相手と多くのことを話し込む必要がある製品に関してはリードすることは難しいですね。

不可能ではないと思いますが、相手によって違いが出すぎてしまうので、それならばオーダーメイド方式の処方提案をした方が成果に繋がりやすいと思います。

MRが営業する薬には売りにくい薬と売りやすい薬がやはり存在します。

僕の考えでは売りやすい薬というのは副作用が出にくく効果もほどほどによくて服薬も一日一回いつでも大丈夫という薬です。

このような薬ってたくさん処方されますので、データも豊富にあったりします。

データが豊富にあるとガイドラインでも紹介されたりといろんな方向からアシストされます。

それに対して、売りにくい薬というのは効果がわかりにくく、副作用が比較的多く、服薬がしにくい薬です。

効果がない薬は承認されている以上存在しないのでどんな薬でも効果は必ずあります。

ただ、効き目が遅かったり、効果が実感しにくかったりするとそれを相手に納得して頂くには労力を必要とします。

副作用も多ければなぜこのような副作用が発現するのかやその対処法について説明をしますのでこれも労力を必要とします。

服薬についても服薬回数が多かったり、服薬方法が少し特殊な場合はそれをしっかりと説明して相手に納得して頂く必要があります。

まとめると売りにくい薬というは処方して頂く上で相手に説明しなければならないことが多い薬剤です。

そこで、なぜこのように大変な薬が存在するのかというと、唯一無二の効果を発揮することがあるからです。

いろんな条件がついてしまいますが、時には他で代用することができないこともあります。

売りやすい薬は汎用性がありますので、適応する疾患の患者さんに処方して頂ければどんどん売り上げが伸びます。

製品力が診療を自然とリードしてくれますので、MRがやることは処方して頂くように活動することです。

4.いい薬は患者さん側から求められる

この言葉は僕が担当する先生から実際に言われたことです。

製品力のある薬は一度患者さんに処方して頂ければ後は患者さん側から要求してきます。

従って、売り上げは減ることなくどんどん伸びていきます。

薬って最終的に服薬するのは患者さんです。

これって当然なことですが、MRという仕事をしているといつしか先生に処方して頂くことが目標になっていたりもします。

営業であるのである意味仕方がないことかもしれませんが、最終的には患者さんに貢献するという気持ちは常日頃から忘れてはいけないことだと感じますね。

5.まとめ

相手をうまくリードすることができれば爆発的に売り上げは伸びます。相手に合わせていくことも大切なことですが、それだけでは不十分です。相手からよきパートナーとして認めてもらえるようによき提案をしていくことが大事なのかなと思いますね。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。