ノルマを連続達成するために必要なこと




今回はノルマを連続達成するために必要なことについて書いていきます。

営業であれば毎期毎にノルマがあります。

これを連続で達成すると会社から表彰してもらえます。また連続達成は会社からの高い評価を得ることができます。

僕もこの連続達成を成し遂げて会社から表彰された経験がありますのでその際に気をつけたことについて書いていきます。

1.100%〜105%の達成を狙う

まず予算の到達目標ですが、とにかく100%に到達すればいいので大幅に達成する必要は連続達成を狙う上では必要ありません。

100%を大きく超えて達成すればその期を元に算出されるボーナスや評価は確かに高くなりますが、次の期のノルマの達成のハードルは高くなります。売ればその分、次のノルマも増やされます。

もちろんですが、予算が多くなれば達成のハードルは上がりますので、連続達成は厳しいものとなります。だから100%〜105%のラインに着地するのが理想です。

2.守りに入ってはいけない

だからといって守りに入ってはいけないと思います。数字を伸ばしすぎると、予算が多くなるからほどほどに仕事をしようとは思わないでください。

僕もこんなことを考えてしまったことがあります。

これはよくないです。そもそも数字を自分でコントロールすることはかなり厳しいです。一歩間違えれば競合品に取られてしまいますので常に攻めの姿勢のスタンスで営業した方がいいと思います。

僕の経験上、楽して後悔したことはたくさんありますが、頑張って後悔したことはあまりありません。

だから、ハングリー精神を大切にして営業することが大切です。

3.営業しなくてもやることはたくさんある

数字がある程度安定してきたら勉強や内勤などに時間をかけることをお勧めします。

外勤に出なくても内勤や準備といったようにやるべき仕事はたくさんあるので数字に余裕があるときはこのような仕事に時間を使うのもいいと思います。

数字に余裕があると余計な仕事が減るので、やれる時にやっておきましょう。

4.現状に満足しない

これは常に新しいことに挑戦していくことに関係があります。なぜかというと市場は決まっているからです。

シェアが上がりきってしまうとあとは維持する活動となります。現状の施設のシェアがMaxに到達した場合、今までと同じ活動をしても売り上げは上がりません。逆に今までの活動よりも低下すれば売り上げが下がる可能性があります。

だから自社製品のシェアが低く、キャパシティが高い施設を新たに選定しておく必要があります。

今までのシェアを維持しつつシェアの低い施設への活動も進めていくといった形です。

そこで、売り上げを維持する活動はこれまでの活動があるので比較的難しくありません。

売り上げを伸ばせたということは先生から評価されているということですので、自分がやっている活動は相手にマッチしています。そのまま継続すればいいのでそこまで大変ではありません。その施設にも慣れてきますので。

維持と開拓のバランスをうまく保ちながら仕事をしていくと連続達成が見えてきます。

5.実際にこんなうまくいくのか

それでは実際にこんな想定通りに進むのかという話ですが、概ね進むが、トラブルはあるというのが僕の経験上あります。

そのトラブルとはまず売り上げが減ることです。当然競合メーカーも活動しています。だから競合メーカーの活動次第では売り上げが減ることはあります。

また自社製品よりも売れそうな製品を他メーカーが発売した場合も売り上げは落ちます。

製品力のある薬はやっぱり売れます。今までシェアが一位だったが、新薬に抜かされてしまったというのは実際にある話です。

対策としてはできる限り売り上げを落とさないように活動するしかありません。

また、自分の数字だけ考えていればいいわけではありません。よくあるケースとして自分の数字は達成しているが会社や営業所の数字のために少し無理をする場合です。

来期の予算を減らしてもらえるのであれば無理しても問題ありませんが、減らない場合は来期のことも考えて無理をしてください。

これって意見が結構分かれます。会社のために詰めるのかそれとも自分を守るため詰めないのかという2択になります。

僕の考えでは両者を満たす「少しだけ無理をする」ことがベストな選択です。理由ですが、会社員である以上、会社のためを考えて数字をお願いしにいくことは必要です。だからといって来期を棒に振るほどの無理まではする必要はないと思います。

6.稼働について

稼働についてですが、数字のシェアが上がると仕事の依頼も増えます。そうなると面会頻度があがります。そして、これがどんなことを意味するのかというと稼働が減ることです。

最終的に、一つの施設に費やす時間が増えるので担当できる軒数は少なくなります。

時間は限られているので適切なターゲット選定がやはり大事です。

また、状況に応じてターゲットを入れ替えることも必要です。ターゲットの見直しはこまめにやることをお勧めします。

7.切り札は作っておく

いろんな原因からノルマまで少し足りないという状況に遭遇することもあります。

こんな時にお願いを聞いてもらえる施設があれば100%を達成することができます。

大幅に足りないのであれば諦めもつきますが、微妙に足りない時は無理してでも達成した方がいいです。それぐらい100%達成というのは価値あることです。

お願いを聞いてもらえるのか、もらえないのかは日頃の活動次第です。そして、これも実力の内であると僕は思ってます。

8.まとめ

連続達成は非常に評価されます。個人に任せられた数字を常に達成し続けることとても価値があることです。だから是非とも連続達成を目指して営業してみてくださいね。お疲れ様でした。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!