今回は僕が営業をしていてすごく納得できると感じた言葉を紹介します。
これらの言葉は直接役に立つかはわかりませんが、いつか自分の決断を後押ししてくれる心強い仲間になってくれるはずです。
信じること
信じる力は偉大。気持ちは言葉に乗り移る。
この言葉は営業をしている本人がどれだけ自分のことを信じているのかということです。そして自分を信じる程言葉の重みは増していきます。
重みのある言葉ってやはり説得力があります。同じ言葉でも気持ちの入っていない薄っぺらい言葉は相手には届きません。それは言っている本人に迷いがあるからです。
自分でもこれは正しいのだろうかという迷いがある状態だと不思議と言葉も弱く感じてしまいます。別に相手に直接伝えている訳ではないのになんとなく弱く伝わってしまいます。
それではなぜ迷いが生まれてしまうのかというと心の中では納得していないからです。これでいいのだろうかということですね。
本当は間違っていると思っていても仕事だからこのように言っていると心の中で思っている状態が迷っている状態です。
僕もこんなことを考えている時期がありました。営業という仕事をしっかり理解していなかった為迷いが多かったです。
だんだんといろんな経験を積むにつれて自分が発する言葉を自分が信じることができなかったら誰が信じてくれるのかと思うようになりました。
自分の考えが全て正しい訳ではありませんが言葉として発する以上迷いがあってはいけないです。
たまにすごくハキハキと話す人っていますよね。そのような人は自分を信じているからハキハキ話すことができます。僕が伝えたいことは自分を信じれば言葉の重みは増します。
嫌われない
好かれる必要はない。嫌われなければいい。
これも結構大切なことです。
営業での人間関係で大事なことって好かれることではなく嫌われないことです。
ここで興味深いお話を紹介します。適度な緊張を持って接することが理想であると言われています。
この理由は上の図をご覧になりながら読んでください。時間の経過とともに緊張は少しずつ下がっていきます。当たり前ですよね。
初対面であれば緊張が一番高い状態ということです。時間が経てば立つほど親しくなり緊張も和らいでいきます。
しかし、適度な緊張を保った方が人間関係は円滑に進みますので真ん中の時が一番接する上でいい状態であることが多いです。
相手と親密な関係になるということは緊張は和らぎますが営業ではうまくいかなくなることもあります。
例えば付き合いに誘われるのもその一例です。付き合いというのは相手との距離が近くなっていることには間違いありません。
しかしながら相手との距離が近くなることと売り上げが上がることは違います。これは僕の経験から間違いないでしょう。最低限の関係性があれば営業では十分です。
好かれると仕事とは関係ないことを依頼されます。もちろん依頼されること自体は嬉しいことですが時間は確実になくなります。また好かれようと思ってやる行動（考えることも含む）も時間をたくさん使います。
ただ頑張って好かれたとしても何らかの原因で嫌われてしまうと最低限の関係性が維持できなくなってしまいます。嫌われると面会自体できなくなることもありますので嫌われないことは重要です。
このように好かれることのメリットが少ないのに対して嫌われることのデメリットは多いのでどちらかと言えば嫌われないような立ち回りをすべきです。
亀は速いよ
MRはウサギとカメならカメを目指せ。着実に行動した人が勝つ。
みなさんご存知の通りウサギとカメの話です。ウサギはスタートダッシュこそ早いが油断した結果最後はコツコツと歩いたカメの方が早くゴールするという物語ですよね。
この話はMR活動にカチッとはまります。
MRはある程度長い期間同じエリアを担当します。この時点でまずMRの営業は長期戦ということです。
また結果を出すことを意識しすぎて刷り込み営業をすれば最終的には売り上げが伸びませんしうまくいっているのに途中で油断すれば結果は簡単に想像できると思います。
だからMRの営業で大切なことはコツコツと毎日仕事を継続し続けることです。
MRは少しサボっても売り上げには影響しません。従ってサボることへの罪悪感が薄れます。その結果サボり癖がついてしまうとどんどん仕事ができなくなってしまい最終的に売り上げが下がります。
売り上げが下がる前に軌道修正できればいいですが落ちてしまった場合なかなか元に戻すことは難しいです。
僕が感じたことはこの一連のプロセスが非常に長いです。サボったことが結果に現れるまで結構時間がかかります。
これは逆のことも言えます。
頑張って仕事をしても結果が出るのが遅いです。仮に早く結果が出たとしても途中で油断すればすぐに売り上げは落ちてしまいます。
いい意味でも悪い意味でもMRの仕事は安定です。
また仕事のしすぎは必ず反動がきます。だからがむしゃらに働き続けることを僕はあまりオススメしません。
理想は毎日コツコツと仕事をすることです。しかし簡単そうに見えて難しいのがこのコツコツと仕事をすることです。
なぜ難しいかというと地味な仕事だからです。コツコツと努力することって地味でつまらないことだと僕は思ってます。ただ派手さはないが最終的に成果が出るのはこのコツコツと仕事をすることです。
これは僕の経験からも、いろんなMRの体験談からも間違いないのでぜひ亀を目指してください。
思い描く
期末の自らの姿を決めてその姿に近づけるように政策を打つ
この言葉はシンプルですが深い意味があります。僕が最初この言葉を聞いた時はその意味があまり理解できませんでした。
「期末の姿なんて決めることはできない」と思っていましたし「その姿に近づく方法」も、もちろんわかりませんでした。ですが時が経つにつれて何となくわかってきました。
この言葉の僕なりの解釈は自分が期末にどうなっていたいのかをまず決めてそのためにどのように行動するのかということです。
MRの経験を積むにつれて
- 市場のポテンシャル
- シェアを獲得する方法
- それにかかる時間
これらを大体把握することができるようになりました。
「自分が期末にどうなっていたいのか」についてはすぐに実行できます。
一方でそのためにどのように行動するのかについては上の３点を把握していないとできません。
まず稼働時間は限られているため時間は無限にはありません。この限られた時間で最大限のパフォーマンスを発揮するのに上の３点を駆使して無駄の少ない行動をしなければなりません。
ここで「期末に自分がなりたい姿」が効果を発揮します。なりたい姿がないと行動を決めることができません。
そしてなりたい姿というのは人それぞれ違います。だから正解はたくさんあります。
この言葉を僕は期初に毎回思い出しています。
目的を作る
どんな小さなことでもいいので目的を作る。目的のない面会は時間の無駄。生産性は生まれない。
これはそのままです。
今日は何のためにきたのかということを相手は大事にしています。面会しに来たということは何らの目的があって来たと思うのが普通です。
だからどんな小さな目的でも構わないので目的を持って面会に望んでくださいね。
まとめ
今回は僕が大事にしている言葉について紹介しました。どれもいい言葉なので是非参考にしてくださいね。最後までありがとうございました。
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