MRの転職先として多い医療機器メーカーの営業について




MRからの転職先として人気がある医療機器メーカーの営業について今回は書いていきます。

実際にMRから医療機器メーカーの営業に転職する人は多いです。

これから医療機器メーカーに転職を考えている人は参考にしてみてください。

1.給料

給料は正直、MRと医療機器営業を比べることは一概にできません。

理由は営業である以上実績に依存する部分が大きいからです。

従って、本人の営業実績が大事です。

2.営業する製品

MRは薬の情報提供が仕事です。

それに対して医療機器の営業は医療機器の情報提供と機械の使い方を教えることが仕事になります。

もちろん両者共に主な顧客は医師です。(コメディカルに営業するケースもある)

医師は当然のことながら医学の知識は豊富にあり、薬の知識もかなりあります。

ただ、医療機器の知識はそこまで豊富ではありません。

最新の医療機器であればその使い方も学ぶ必要があります。

薬の情報は人から教えてもらわなくてもある程度理解できますが、機械の使い方は実際に人から教えてもらった方がわかりやすいという特徴があります。

従って、医療機器の営業の方が先生から色々と聞かれることが多いですね。

MRも先生から質問されることはありますが、医療機器の営業の方が頻度は高いです。

従って、MRよりも頼りにされるケースが多いです。

3.営業スタイル

MRの営業スタイルは信頼関係を構築していった上で製品を営業することがオーソドックスです。

これは薬が一回処方されることよりも継続的に処方されることに注力しているからです。

だから、顧客との信頼関係が大切になってきます。

それに対して、医療機器の営業は一回自社製品を買ってもらうことに注力しています。

ただ、消耗品の場合は継続的に買ってもらうことに注力しますので、薬の営業と似ている部分があります。

消耗品でない医療機器は製品の単価が高いです。

しかも一度購入してもらった場合、その後メンテナンスも必要になるためこれも売り上げになります。

車の購入を想像してみてください。

一度車を買ったらある程度の期間は乗りますよね。

しかも車にはメンテナンスが必須です。

従って、一度購入して頂いたら基本的には用があるときしか医療機関を訪問しません。

使い方がわからないから教えてくれと言われて訪問するケースが大半です。

MRみたいに表敬訪問するようなことは医療機器の場合あまりありません。

4.製品力が顕著に出る医療機器営業

MRの場合、製品力があまりない薬を営業力でカバーするということはよく聞きます。

これが可能な理由は薬の場合、製品間でそこまで大きな製品力の差がないからです。

どの製品を処方したとしてもある程度の効果を発揮してくれるのが薬です。

もちろん効果が少し違ったり、副作用が違ったりするので、製品力に依存する部分はあります。

しかし、医療機器場合、製品力が本当に大切になってきます。

いくら営業マンが優秀であったとしても機械自体の性能は変わらないので、結局最後は製品力が決めてとなるケースが多いです。

5.卸への関わり方

MRは薬の情報だけを提供するので基本的には価格や納品には関与しません。

一方で医療機器の営業は価格や納品に関しても関与します。

何が言いたいかというと医療機器の営業はMS(卸)と関係を築く必要があまりありません。(消耗品の場合多少は卸と関わる)

MRでも病院担当やオンコロジーMRの場合はMSとほとんど関与しませんが医療機器の場合、開業医担当であってもMS(卸)とあまり関わりません。

MRがMSと関係を築く理由の一つに自社製品をPRしてもらったり、MR活動を優位に進めるためという裏の目的があります。

医療機器営業の場合、MS(卸)にPRしてもらうという考え方があまりないため、そこまでMS(卸)に深く関与しません。

従って、朝に卸訪問するのがMRの場合一般的ですが医療機器営業の場合朝にあまり卸に行きません。

普通に会社に出社です。

または外勤です。

6.MRと医療機器営業の共通事項

扱う製品が変わっても医療関係者が顧客となることは同じです。

MRと医療機器営業は両者ともに医療関係者に面会して自社製品をPRする仕事です。

MRも医療機器の営業も医師だけでなくコメディカルとも関わります。

また、営業ですので、当然ノルマがあります。

もちろん転勤もあります。(MRよりはスパンが短い)

従って、MR経験者であれば医療機関への訪問の仕方や面会の進め方はすでに会得しているのでこの辺りはMRから医療機器営業に転職したとしてもスムーズにいきます。

7.MRから医療機器の営業に転職を考えている方へ

両者共に同じ医療業界のお仕事であるので、MRから医療機器の営業に転職した場合、MRの経験を活かせる部分はたくさんあります。

具体的には

  • 医療機関への訪問の仕方
  • 面会の進め方
  • プレゼンスキル
  • 製品説明スキル
  • 対人スキル
  • ビジネスマナー

などです

ただ、「MRが嫌だ」という理由で医療機器の営業に転職することはおすすめしません。

理由は転職したとしてもMRと医療機器は似ている部分が多いのでMRの嫌な部分が消えない可能性があるからです。

*MRを辞めたいと考えている方はこちらを参考にしてください。

MRを辞めたい人へ辞めたい理由別のキャリアチェンジ

2019.06.03

そこで、僕なりのMRから医療機器の営業に転職すべきケースをご紹介します。

7-1.製品力で勝負したい

医療機器の営業は先ほど書いた通り、製品力に依存する部分が大きいです。

従って、営業力でなく製品力で勝負したいと考えている方には医療機器の営業はおすすめです。

7-2.サポートに注力したい

MRの場合、どうしても処方を安定させなければならないという色が強く、過剰なサポートを強いられるケースもあります。

メモ
過剰なサポートというのは付き合いや表敬訪問です。

これらのことをやらないと競合メーカーの製品に切り替えられてしまうことがあるのでMRの場合用がなくても訪問したりします。

理由は今月処方されたとしても同じように来月も処方されるかわからないからです。

一方で医療機器は一度買った機械を比較的長く使用します。

(医療機器は一個あたりの値段が高いので短いスパンでポンポンと変えることは難しいですよね)

だから、営業の立場から考えると長く使ってもらえることを前提にサポートすることができます。

従って、余計なサポートは必要なく純粋に製品をよりよく使ってもらえるようにサポートすることに時間を使うことができます。

必要とされる時に必要なだけ訪問するようなイメージです。

過剰な営業に嫌気が指しているMRには医療機器の営業はおすすめです。

7-3.より専門的な医療に貢献したい

医療機器が使われるシチュエーションには手術もあります。

従って、より専門的な知識が必要になる場面があります。

また、機械の使い方も製品特性と合わせて伝えるので、先生の診療を総合的にサポートできる存在になることも可能です。

薬の飲み方はそこまで複雑ではないですが、機械の使い方は複雑になるケースもあります。

医療機器営業の方が医療チームの一員として治療により貢献することができることもメリットの一つかと思います。

具体的には手術の立会いに参加することもあります。

7-4.今所属している製薬会社の将来性が不安な方

医療機器メーカーの場合、製品の特許が切れても製薬メーカー程の痛手ではありません。

というのもブランド力が医療機器の場合強いので仮に同じような製品が出たとしても慣れ親しんだメーカーの製品をそのまま使います。

また医療機器はマイナーチェンジが可能ですし薬ほど長く開発に時間がかかりません。

従って、自分が所属している製薬会社の将来性が不安な場合医療機器メーカーへの転職はおすすめです。

ただ、医療機器メーカーでも会社は選んでくださいね。

僕のおすすめはメドトロニックです。

循環器領域に強みがあります。

外資系の企業が医療機器は強いですね。

転職サイトはこちらの記事を参考にしてください。

MRからの転職活動の流れとおすすめの転職サイトについてご紹介します

2018.01.10

8.まとめ

MRからの転職先として一番多い先は他の製薬メーカーですが、医療機器メーカーへの転職も非常に人気があります。

MR、医療機器メーカーの営業共にそれぞれの良さがありますので、じっくり考えてみてくださいね。

最後まで読んで頂きありがとうございました。




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