営業におけるビジネス対応について解説します

今回は営業におけるビジネス対応について書いていきます。

営業においてビジネス対応は本当に大切です。身につければあまり営業活動がうまくいくのは間違いないでしょう。

プロローグ

営業の場合相手からの印象は

の3つで主に決まります。

従ってこの3つを徹底すれば相手からの印象をある程度自分のイメージ通りにすることが可能です。

おそらく多くの営業マンは相手に自分の提案を受け入れて欲しいので自分の意見を通したいと思っている人が多いと思います。

しかし実際にはなかなか自分の意見を相手に通すことは難しいので頑張って営業してもこちらの意見を受け入れてもらえないということが起きるわけです。

そこで自分の意見を通すには最低限の信頼を獲得する必要があります。この最低限の信頼を獲得するにはケースバイケースのビジネス対応が必須です。

営業でビジネス対応をする目的は営業活動を優位に進めるためです。

この人わかってるなと思ってもらうための方法です

社会人であればこのケースではこのように対応するような一種のテンプレートが存在します。(例えばビジネスメールのテンプレートみたいなものです。あの型にハマっていないとこの人大丈夫かなと思われてしまいます。)

もう一つ例をあげると飲み会の席で最初の1杯は乾杯してから飲みますよね。先に飲み物がきても飲まないでしょう。仮に飲んでしまったらこの人ヤバイって思われてしまいますよね。正直僕は乾杯なんか待たずにどんどん飲めばいいと思っていますが世間はそうは思っていないわけです。

こんな感じで社会にはこのケースではこうするのがベストみたいなテンプレートが存在します。

このテンプレートに僕なりのアレンジを加えたものを今回ご紹介します。

僕の経験上ビジネス対応をやるかやらないかで今後の活動が大きく変わってきます。

しかもビジネス対応は難しいことではなく知っているか知らないかだけです。

これらのことを知っているだけで色々とうまくいきます。だから営業の方であればビジネス対応は知っておくべきことですね。

正直僕はこのビジネス対応があまり好きではありません。理由はなんとなく壁ができてしまうような気がするからです。

しかし繰り返しになりますが社会において特に営業においてはこのビジネス対応は絶対に必要です。

例えばスーツを着て仕事をするのもビジネス対応の一つです。私服勤務が許されていないのであれば私服で仕事をすることはありえないことです。

そこで僕は少しでも営業活動を優位に進めるためにこのビジネス対応についてかなり研究しました。

営業の場合「相手に嫌われないこと」とか「相手に良い印象を持ってもらえるようにすること」ってすごく大事です。少し自分を良い意味で偽るわけです。

僕の経験を元に開発したビジネス対応が「Donut Parade(ドーナッツパレード)」です。

名前の由来はパレードを見た際に多くの力が重なりあって一つのパレードを作り上げていると感じました。

この多くの力を僕が好きなドーナッツに見立てました。ビジネス対応もいろんなことが重なりあって成り立つものです。このドーナッツパレードは僕のビジネス対応論と思って頂ければと思います。

ちなみに好きなドーナッツは「クリスピークリームドーナッツ」です。あの甘さがなんとも言えませんね。ドーナッツ以外にも甘いものは基本的に好きです。←（どうでもいい）

見た目

まず社会人で好まれる見た目についてですが

が相手には好まれますね。

たまによくわからない柄のネクタイをしている人を見かけますが相手からの印象はあまりよくありません。そのようなネクタイを着用したいのであればプライベートで着用すべきです。

ワイシャツも白ベースのもので少しのカラーが入っているくらいならば問題ないと思います。スーツはフォーマルな格好であるのであまり派手さは求めない方が無難です。

服装全てに言えることですが自分が気に入っているなどの個人の好みを出すのはビジネスではNGですやりたいなら全てプライベートで出してください。

有名ですがやはり見た目で大切なのは清潔感を出すことです。清潔感があれば見た目で悪い印象を与えることありません。

スタンス

一番いいスタンスは低姿勢で謙虚に振る舞うことです。

結構いろんな人に出会って来ましたが結局最後は低姿勢で謙虚な人が万人受けします。話していて棘がない人が評価されます。

ここがプライベートと大きく違う点です。別に仕事での関係なので当たり障りがないように接すれば問題ありません。

一番まずいのは上から目線で相手と接することです。これをやってしまうと相手からの印象がかなり悪くなります。

会話の内容

これはすごく大事です。

会話の内容次第でその人がどんな人であるのかということがわかります。逆を言えば会話の内容をコントロールすれば自分の印象をある程度操ることができます。

営業の場合は「この人信頼できると」相手に思ってもらえればOKです。

人の話はしない

僕が数多くの人と接して思ったことは人の話はあまりしない方がいいということです。

あの人は「いいひと」だとか「あの人は悪い人だとか」などの他人に関する話は本当に話さない方がいいです。

別に「いい」も「悪い」も人それぞれなので積極的に話題にするのはあまりよくありません。

時には話を振られることもあると思いますがこの場合は聞いてきた人に意見を合わせておくことが無難です。

ここでは自分の意見を話す必要はありません。

自分のことはあまり話さない

人は自分が話している時の方が相手の話を聞いている時よりも楽しいと感じます。だから営業では相手にたくさん話してもらうように会話を進めることが大切です。

自分の話は最小限に留めて相手に話題を振ってたくさん話してもらうように心がけます。

聞かれてもいないのにベラベラと自分の話をすることは相手にとっての印象はあまりよくありません。

ただ意識しないと自然と話してしまいがちです。なぜなら自分が話す方が楽しいからです。

別に自分ではあまり話していないつもりでも相手からすれば「聞くのは疲れるよ」と思われるくらい自分の話をしていることもあります。

愚痴と自慢話はNG

愚痴は話す人聞く人共にメリットはありません。聞いている相手は本当に不快な気持ちになりますし愚痴を話したとしても現状は何も変わりません。

もしどうしても話したいのであれば一人でカラオケボックスで叫ぶのがいいと思います。これならば相手を不快な思いにさせることはありません。

自慢話も相手を不快にさせる話です。特に結果のみの話は何も産みません。自分をよくみせたい気持ちは誰にでもあると思いますが自分から進んで話すのは辞めた方がいいですね。

言い方

言い方ひとつで相手に与える印象は変わります。

相手の気持ちを考えないで冷たい言い方をすれば相手は傷つきますし丁寧に言えば内容をうまくオブラートで包むことができます。

言い方で大切なのは感情的にならないことです。冷静さを失うとうまく話せないのでグッと堪えて話しましょう。

会話の基本は譲歩

営業で会話をする際には基本的に相手の意見を受け止めてから話します。相手の意見を否定してはいけません。

などのように相手の意見を受け入れていることが伝わるように会話を進めます。

余計なことは話さない

会話をしていると内容が重くて「ここ突っ込んでいいのかな」とか「これは聞いて欲しいだけなのかな」と思うケースがあると思います。

このケースでは多くの場合スルーした方がうまくいくことが多いです。時には聞くだけにしておいた方がいいこともあります。別にこちらの意見を求められているわけではないのです。

演技をする

これも人間関係を円滑にするためには必要なことです。

例えば自分が好まないことが起きても顔に出さずにやり過ごしたりあまり嬉しくないプレゼントを頂いた際にも感謝を込めて「ありがとうございます」と言ったりすることです。

相手は良かれと思ってやっていることが大半なのでその気持ちを尊重するためにこのような演技をするわけですね。

はっきり言った方がいいという意見もありますが営業においては荒波を立てない方がうまくいきます。

出る杭は打たれますので穏便にやり過ごすように振る舞うことも大事です。ここで大事なことは相手に演技であると悟られないようにすることです。演技とわかってしまうとやはりまずいので自然な反応をしましょう。

過剰な反応をすると演技っぽいと思われますのであくまでナチュラルに反応することが大事です。

基本に忠実

基本に忠実というのは派手さはないですがうまくいきます。

高級な肉を食べる際は素材の味を楽しむ方がいいですよね。濃い味付けをするよりもそのまま食べた方が美味しく頂けます。

営業でも突き詰めると基本に忠実にやることがやはり一番大事です。豊富な知識、高いコミュニケーション能力、高いプレゼン力、高い会話力これらを極めるわけです。

弱点はあってはいけないので全てのスキルを高めるようにすることが営業としての最終目標になります。

営業であれば心理学についての勉強をする

僕が最初にしたのが心理学についての勉強です。

営業であれば一番相手にするのが人です。だから人の心理について学ぶ必要があります。

相手の心理を理解していないと適切な言動や行動はできなくなってしまいます。

そこで今回は僕が勉強した中から、営業で役に立つと感じた心理学について一部ご紹介します。

単純接触効果

これは会う回数が多いほど相手のことを信頼しやすくなるというものです。MRであれば面会回数が多くなればなるほど先生に信頼してもらいやすくなります。

ドア・イン・ザ・フェイス

これは一度目に受け入れがたい要求をして二度目に本来の要求をするというものです。

これは結構いろんな場面で使えます。二度の要求が一度目の要求よりもハードルが低いと相手に結構受け入れてもらえます。

特に使える場面が数字の詰めをする際です。最初の要求を多めにして、そこから減らしていけば普通にお願いするよりは成功率が高いです。

フット・イン・ザ・ドア

これはドア・イン・ザ・フェイスの逆で受け入れてもらいやすい要求をまずして次に本来の要求をするというものです。

一回受け入れてもらえると次の要求も通りやすくなります。

これは日常的に使えるものですので自分の中に相手にかけてもらえるフックをたくさん作っておきましょう。

ロー・ボール技法

これはまず受け入れやすい要求をしてだんだんとその要求を大きくしていくというものです。

ランチョン・テクニック

これは食事中の方が要求を受け入れてもらいやすいというものです。営業での飲食というのは心理学的にも理にかなった方法です。ただ規制は厳しいです。

ミラーリング

これは相手と同じ行動をとると自然と親近感が湧くというものです。飲食の際には相手と同じタイミングで食事をしましょう。あからさまにやると不自然になるので気をつけてください。

ギブアンドテイクではなくギブギブテイク

営業ではやはりギブが大切です。これでもかというくらいギブに徹してください。

これは営業をある程度やっていて気づいたのですが営業ではギブギブテイクが大切です。

ギブし続けると自分では想像できない程のリターンがきます。見返りを期待しつつもギブすることを大事にしてください。

ルールの中でやる

営業する上で絶対に守らなければならないのがこのルールを守ることです。ルールを破った営業というのは相手に評価されません。ルールを守った上でオリジナリティーを出すことが大事です。

時には相手を納得させる嘘も必要

嘘をつくのはよくないことですが営業では必要です。

嘘には「相手を不快にさせる嘘」と「相手を幸せにする嘘」があります。

営業で使うのはもちろん「相手を幸せにする嘘」です。本当かどうかはわからないが聞いていて不快な気分にならなければ問題ありません。ただ聞いていて不快にはならないが相手に損失を与えるような嘘はダメです。

例えばあまり美味しくない料理でも美味しいと言って食べます。どうしても嘘をつきたくなければ後で実はあまり美味しくなかったと伝えればいいです。食べた瞬間に美味しくないと言ってしまうと場の雰囲気が悪くなります。

営業では大人の対応をしましょう

口が上手い

口が上手いということは営業では大事なことです。上手いことを言ったり面白いことが言えると有利に働きます。

これらのことがうまく思いつけばいいですがなかなか思いつかない時もあるかと思います。

その際には主観的に話すとそれっぽくなります。主観的に話すというのは自分の感性で話します。

例えば３０度を超えるような気温であれば「暑いと感じます」というのが客観的で「自分は暑がりだから15度でも暑いと感じます」というのが主観的です。

待ち時間について

何かのアポイントがあり時間が決められているケースに社会では多く遭遇すると思います。

時間はしっかり守らないといけないですが万が一遅れてしまった際の対処法についてご紹介します。

待ち時間に関して人が一番不快に感じることは後どれくらいかかるのかという先が予想できない不安です後〇〇分と言われれば後〇〇分待てばいいのかと少し落ち着きますよね。

従って遅れてしまいそうな場合は遅れてしまうことがわかった時点でまずどの程度遅れるのかを連絡することです。

またその際に少し多めの時間を相手に伝えておきます。そしてその時間よりも早く着けば相手に「意外と早いね」と思われて不幸中の幸いとなります。

ただそもそも遅れること自体が問題なので遅れないように行動することは大事です。

まとめ

ドーナッツパレードについて読んで頂きましてありがとうございました。

まとめると相手の心理状態を見極めて自分をうまく見せることが営業では必要です。

そのために様々なやり方があります。

自分が相手に与える印象をよくして営業活動を有利に進めていきましょう。

このドーナッツパレードには僕が営業していて感じたことが詰め込まれています。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

最後まで読んで頂きまして、ありがとうございました。ばーい。