営業におけるビジネス対応について解説します




今回は営業におけるビジネス対応について書いていきます。

営業においてビジネス対応は特に大切です。営業の場合、相手からの印象は見た目、言動、行動の3つで決まります。

従って、この3つを徹底すれば相手からの印象をある程度自分のイメージ通りにすることができます。

おそらく多くの営業の方であれば、自分の意見を通したいと思っている人が多いと思います。

しかし、実際にはなかなか自分の意見を相手に通すことが難しく頑張って営業しても受け入れてもらえないということが起きるわけです。

自分の意見を通すには最低限の信頼を獲得する必要があります。この最低限の信頼を獲得するにはケースバイケースのビジネス対応が必須です。

そもそも営業におけるビジネス対応とは何かというと、営業活動を優位に進めるための対応です。

社会人であればこのケースではこのように対応するような一種のテンプレートが存在します。

僕の経験上、ビジネス対応をやるかやらないかで今後の活動が大きく変わってきます。

しかも、ビジネス対応は難しいことではなく、知っているか知らないかだけです。

「見た目」であれば、「場にふさわしい見た目」です。

「言動」であれば、「本音を言わないようなトーク」だったり「相手のことを立てるようなトーク」です。

「行動」であれば、「礼儀」や「マナー」です。

これらのことを知っているだけで色々とうまくいきます。だから、営業の方であればビジネス対応は知っておくべきことですね。

正直、僕はこのビジネス対応があまり好きではありません。

理由はなんとなく壁ができてしまうような気がするからです。

しかし、繰り返しになりますが、社会において特に営業においてはこのビジネス対応は絶対に必要です。

例えば、スーツを着て仕事をするのもビジネス対応の一つです。私服勤務が許されていないのであれば私服で仕事をすることはありえないことです。

そこで、僕は少しでも営業活動を優位に進めるためにこのビジネス対応についてかなり研究しました。

営業の場合、「相手に嫌われないこと」とか「相手に良い印象を持ってもらえるようにすること」ってすごく大事です。少し、自分を良い意味で偽るわけです。

僕の経験を元に開発したビジネス対応が

「Donut Parade(ドーナッツパレード)」です。

名前の由来はパレードを見た際に多くの力が重なりあって一つのパレードを作り上げていると感じました。この多くの力を僕が好きなドーナッツに見立てました。

ビジネス対応もいろんなことが重なりあって成り立つものです。

このドーナッツパレードは僕のビジネス対応論と思って頂ければと思います。

ちなみに好きなドーナッツは「クリスピークリームドーナッツ」です。あの甘さがなんとも言えませんね。

ドーナッツ以外にも甘いものは基本的に好きです。←(どうでもいい)

1.見た目

まず社会人で好まれる見た目についてですが、髪型は短髪でスーツの色はネイビー、ブラック、靴はブラック、ブラウンが相手には好まれますね。たまによくわからない柄のネクタイをしている人を見かけますが、相手からの印象はあまりよくありません。

そのようなネクタイを着用したいのであればプライベートで着用すべきです。

ワイシャツも白ベースのもので少しのカラーが入っているくらいならば問題ないと思います。

スーツはフォーマルな格好であるのであまり派手さは求めない方が無難です。自分が気に入っているなどの個人の好みは全てプライベートで出してください。

有名ですが、やはり見た目で大切なのは清潔感を出すことです。清潔感があれば見た目で悪い印象を与えることありません。

2.スタンス

一番いいスタンスは低姿勢で謙虚に振る舞うことです。

結構いろんな人に出会って来ましたが、結局最後は低姿勢で謙虚な人って万人受けします。

話していて棘がない人が評価されます。

ここがプライベートと大きく違う点です。別に仕事での関係なので当たり障りがないように接すれば問題ありません。

3.会話の内容

これはすごく大事です。会話の内容次第でその人がどんな人であるのかということがわかります。

3-1.人の話はしない

僕が数多くの人と接して思ったことは人の話はあまりしない方がいいということです。

あの人は「いいひと」だとか「あの人は悪い人だとか」などは本当に話さない方がいいです。

別に「いい」も「悪い」も人それぞれなので積極的に話題にするのはあまりよくありません。

時には話を振られることもあると思いますが、この場合は意見を合わせておくことが無難です。

ここでは自分の意見を話す必要はありません。

3-2.自分のことはあまり話さない

これ意外と大事です。人って自分が話している時の方が相手の話を聞いている時よりも楽しいです。だから、営業では相手にたくさん話してもらうように会話を進めることが大切です。

自分の話は最小限に留めて相手に話題を振って話してもらうように心がけます。

聞かれてもいないのにベラベラと自分が話すことは相手にとっての印象はあまりよくありません。

ただ意識しないと自然と話してしまいがちです。別に自分ではあまり話していないつもりでも相手からすれば「聞くのは疲れるよ」と思われることもあります。

3-3.愚痴と自慢話はNG

愚痴って話していいことはありません。聞いている相手は本当に不快な気持ちになります。

愚痴を仮に話したとしても現状は何も変わりません。もしどうしても話したいならば一人でカラオケボックスで叫ぶのがいいと思います。

これならば相手を不快な思いにさせることはありません。

自慢話も相手を不快にさせる話です。特に結果のみの話は何も産みません。

もし聞かれたらさりげなく答える程度に留めておくのがいいと思います。

4.言い方

言い方ひとつで相手に与える印象は変わります。相手の気持ちを考えないで冷たい言い方をすれば相手は傷つきますし、丁寧に言えば内容をうまくオブラートで包むことができます。

言い方で大切なのは感情的にならないことです。冷静さを失うとうまく話せないのでグッと堪えて話しましょう。

5.会話の基本は譲歩

営業で会話をする際には基本的に相手の意見を受け止めてから話します。

否定はしてはいけません。

・確かに〇〇ではありますが・・・

・〇〇だと思いますが・・・

などのように、相手の意見を受け入れていることが伝わるように会話を進めます。

6.余計なことは話さない

会話をしていると「ここ突っ込んでいいのかな」とか「聞いて欲しいだけなのかな」と思うことがあると思います。このケースでは、多くの場合スルーした方がうまくいくことが多いです。

これ以上会話を広げないようにすることも大事です。

7.演技をする

これも人間関係を円滑にするためには必要なことです。

例えば自分が好まないことが起きても顔に出さずにやり過ごしたり、あまり嬉しくないプレゼントを頂いた際にも感謝を込めてありがとうございますと言ったりすることです。

相手は良かれと思ってやっていることであることが大半なので、その気持ちを尊重するためにこのような演技をするわけですね。

はっきり言った方がいいという意見もありますが、営業においては荒波を立てない方がうまくいきます。

出る杭は打たれますので、穏便にやり過ごすように振る舞うことも大事です。

ここで大事なことは相手に演技であると悟られないようにすることです。

演技とわかってしまうとやはりまずいので自然な反応をしましょう。

過剰な反応をすると演技っぽいと思われますので、あくまでナチュラルに反応することが大事です。

8.基本に忠実

基本に忠実というのは派手さはないですが、うまくいきます。

高級な肉を食べる際は素材の味を楽しむ方がいいですよね。

濃い味付けをするよりもそのまま食べた方が美味しく頂けます。

営業でも突き詰めると基本に忠実にやることがやはり一番大事です。

豊富な知識、高いコミュニケーション能力、高いプレゼン力、高い会話力

これらを極めるわけです。弱点はあってはいけないので全てのスキルを高めるようにすることが営業としての最終目標になります。

9.営業であれば心理学についての勉強をする

僕が最初にしたのが心理学についての勉強です。

営業であれば一番相手にするのが人です。

だから、人の心理について学ぶ必要があります。

相手の心理を理解していないと適切な言動や行動はとれなくなってしまいます。

そこで今回は僕が勉強した中から、営業で役に立つと感じた心理学について一部ご紹介します。

9-1.単純接触効果

これは会う回数が多いほど相手のことを信頼しやすくなるというものです。MRであれば面会回数が多くなればなるほど先生に信頼してもらいやすくなります。

9-2.ドア・イン・ザ・フェイス

これは一度目に受け入れがたい要求をして二度目に本来の要求をするというものです。これは結構いろんな場面で使えます。二度の要求が一度目の要求よりもハードルが低いと相手に結構受け入れてもらえます。

特に使える場面が、数字の詰めをする際です。最初の要求を多めにして、そこから減らしていけば普通にお願いするよりは成功率が高いです。

9-3.フット・イン・ザ・ドア

これはドア・イン・ザ・フェイスの逆で受け入れてもらいやすい要求をまずして、次に本来の要求をするというものです。一回受け入れてもらえると次の要求も通りやすくなります。

これは日常的に使えるものですので自分の中に相手にかけてもらえるフックをたくさん作っておきましょう。

9-4.ロー・ボール技法

これはまず受け入れやすい要求をしてだんだんとその要求を大きくしていくというものです。

9-5.ランチョン・テクニック

これは食事中の方が要求を受け入れてもらいやすいというものです。営業での飲食というのはかなり心理学的にも理にかなった方法です。ただ、規制は厳しいです。

9-6.ミラーリング

これは相手と同じ行動をとると自然と親近感が湧くというものです。飲食の際には相手と同じタイミングで食事をしましょう。あからさまにやると不自然になるので気をつけてください。

10.ギブアンドテイクではなくギブギブテイク

営業ではやはりギブが大切です。これでもかというくらいギブに徹してください。

これは営業をある程度やっていて気づいたのですが、営業ではギブギブテイクが大切です。

ギブし続けると自分では想像できない程のリターンがきます。

見返りを期待しつつもギブすることを大事にしてください。

11.ルールの中でやる

営業する上で絶対に守らなければならないのがこのルールを守ることです。ルールを破った営業というのは相手に評価されません。ルールを守った上でオリジナリティーを出すことが大事です。

12.時には相手を納得させる嘘も必要

嘘をつくのはよくないことですが、営業では必要です。

嘘には「相手を不快にさせる嘘」と「相手を幸せにする嘘」があります。

くだらない雑学

英語では嘘はa lieで真実はthe truthです。嘘はたくさんあるからaをつけるのに対して、真実は一つしかないからaではなくtheをつけます。

営業で使うのはもちろん「相手を幸せにする嘘」です。

本当かどうかはわからないが聞いていて不快な気分にならなければ問題ありません。

例えば、あまり美味しくない料理でも美味しいと言って食べます。

どうしても嘘をつきたくなければ後で実はあまり美味しくなかったと伝えればいいです。

食べた瞬間に美味しくないと言ってしまうと場の雰囲気が悪くなります。

営業では大人の対応をしましょう

13.口が上手い

口が上手いということは営業では大事なことです。

上手いことを言ったり、面白いことが言えると有利に働きます。

これらのことがうまく思いつけばいいですがなかなか思いつかない時もあるかと思います。

その際には主観的に話すとそれっぽくなります。

主観的に話すというのは自分の感性で話します。

例えば30度を超えるような気温であれば「暑いと感じます」というのが客観的で「自分は寒がりだから30度でも涼しいと感じます」というのが主観的です。

ちなみに30度を超えて涼しいと感じている人に出会ったことはないですけどね。

14.待ち時間について

何かのアポイントがあり時間が決められているケースに社会では多く遭遇すると思います。

時間はしっかり守らないといけないですが万が一遅れてしまった際の対処法についてご紹介します。

待ち時間に関して人が一番不快に感じることは後どれくらいかかるのかという先が予想できない不安です

後〇〇分と言われれば後〇〇分待てばいいのかと少し落ち着きますよね。

従って、遅れてしまいそうな場合は遅れてしまうことがわかった時点でまずどの程度遅れるのかを連絡することです。

またその際に少し多めの時間を相手に伝えておきます。そして、その時間よりも早く着けば相手に「意外と早いね」と思われて不幸中の幸いとなります。

ただ、そもそも遅れること自体が問題なので遅れないように行動することは大事です。

15.まとめ

ドーナッツパレードについて読んで頂きましてありがとうございました。まとめると相手の心理状態を見極めて自分をうまく見せることが営業では必要です。そのために様々なやり方があります。自分が相手に与える印象をよくして営業活動を有利に進めていきましょう。このドーナッツパレードには僕が営業していて感じたことが詰め込まれています。ぜひ参考にしてみてくださいね。最後まで読んで頂きまして、ありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!