信頼関係を築く上で必要なこととは




営業で大切と言われるプロセスに信頼関係の構築があります。

今回はこの信頼関係の構築について解説していきます。

1.信頼関係を築くには

まず信頼関係はすぐには築けません。少しずつ信頼関係は築くものです。

しかし、信頼関係はかなり脆いもので少しの亀裂が入ってしまうとそのまま崩壊する危険性もあります。

従って、慎重に信頼関係は築いていかなければなりません。

そこで、僕が信頼関係を築く上で意識しているポイントをご紹介します。

  • 敵意をなくす
  • 相手の悩みを解決できるような存在になる
  • 居心地の良さを重要視する
  • 楽しい空間をプロデュースする
  • ギブしつつ相手の害にならないようにする
  • 相手の言葉に的確に反応する

この6点です。

1-1.敵意をなくす

見ず知らずの人に出会って時におそらく多くの人は少しばかり相手を警戒すると思います。

これは当然ですよね。相手の情報が何もない状態で相手のことを信用することはなかなか難しいと思います。

この初対面の段階での情報は相手の見た目だけです。

事前に何かの情報を知っているケースを除いては人は見た目で最初相手のことを判断します。

従って、見た目は信頼関係を築く上で結構大事です。

次に自己紹介などをして自分の情報を相手に開示すると思いますが、最初は相手が自分に対して敵意を持たないように話す必要があります。

これを意識して自己紹介をしてください。

ある程度こちらの情報を開示すればそこまで敵意を持たれることはないと思います。

1-2.相手の悩みを解決できるような存在になる

信頼関係を築くにはこれが大事です。

「困った時はあの人に相談してみよう」と真っ先に相手の頭に浮かぶようになれば、信頼されていると言っていいと思います。

それではどのように自分をアピールすれば良いかというと

まずMRの場合、知識の豊富さが大事ですね。

薬の悩みを解決するにはそれに関する情報を提供することが重要です。

従って、知識をたくさんインプットしておいてすぐにアウトプットできるようにしておく必要があります。

また、相手の悩みはしっかりと聞くことが大切です。間違った解釈をしてしまうと的外れな回答をしてしまうので、適当に聞かないでくださいね。

もし悩みが何らかの理由でその場で解決できないのであればなるべく早く回答することも信頼関係の構築には大事です。

また、自分では到底解決できないのであれば解決策をしっかりと紹介することも大事です。

できないのにできると言って見栄を張るよりは素直に悩みを解決する方法を紹介した方が後々うまくいきます。

信頼関係が築けていない時は得意先に悩みを相談されることはないと思います。

あの人に相談しても解決しないと思われているからです。

従って、日々のMR活動で薬の情報提供をコツコツと頑張ることで信頼関係を築く必要があります。

これは地道に頑張るしかないですね。

1-3.居心地のよさを重要視する

相手が自分と話すことに対してストレスを感じないように意識することが重要です。

威圧的な話し方になっていないかや適切な言葉遣いをしているかがポイントになります。

どんなに有益な情報を相手に提供したとしても相手が自分と話すことをストレスと感じてしまうと信頼関係は築けません。

大事なことは話す内容よりも言い方です。

相手が自分と話すことを心地よいと感じてもらえるように意識してみてくださいね。

1-4.楽しい空間をプロデュースする

アイスブレイクの際や仕事の話をする以外の時はなるべく楽しい空間を創るように意識してください。

ポイントは明るく振る舞うことです。

明るく振る舞うことで場の雰囲気が良くなり自然と楽しくなりますので、心がけてみてくださいね。

1-5.ギブしつつ相手の害にならないようにする

営業をしている方であれば相手にギブすることは意識していると思います。

これはすごく大切なことですが、これと同じくらい大切なことは害を及ぼさないようにすることです。

せっかくギブしても相手に害を及ぼしてしまうとせっかくの努力が水の泡になってしまいますので、注意してくださいね。

不思議とギブよりも害の方が相手の記憶に残ってしまいますので、リスクが高いことはやらないかそれなりの対策を常にしておくことが大事です。

意識していれば害を与えることは少ないのでどんなに慣れてきても注意は怠らないでくださいね。

1-6.相手の言葉に的確に反応する

会話をしている中で「◯◯してください」と直接頼み事をされるケースがあります。

この場合はやるべきことが非常にわかりやすいので、頼まれたことを素早くこなせば大丈夫です。

ただ、実際には頼まれたことだけをこなしていてもなかなか信頼関係は構築できません。

そもそも信頼関係があまり構築できていない状態では相手もこちらに直接頼み事をしてくることも少ないですね。

そこで必要になってくることが会話の中で相手が何をして欲しいのかを読み取ることです。

例えば「お腹が空いた」と相手が言ったとしましょう。

ここで相手は別に何か食べたいと言っているわけではないです。ただお腹が空いている状態であることは間違いないので、「何か食べますか」と一言聞くことが的確な反応となります。

このように意外と人は自分の今の状態を言葉にすることは得意でも相手に何をして欲しいのかを伝えることは控えます。

従って、少ないワードからでも相手が何をして欲しいのかを読み取るスキルは営業では必須のスキルです。

このスキルを磨くには自分が提供できるモノの種類を増やすこと相手が何をして欲しいのかを想像することです。

相手が何をして欲しいのかを想像する上で相手のバックグラウンドは重要な判断材料となります。

例えば力士がお腹が空いたと言ってこちらが取る行動とモデルがお腹が空いたと言ってこちらがとる行動は違いますよね。

このように人によって取る行動は違ってくるので、相手のことをよく理解していないと的確な反応できません。

もちろん自分が提供できるモノの守備範囲が狭くても相手を満足させることは難しくなります。

従って、いろんな経験を積んでいろんな価値観に触れてくださいね。

信頼関係の構築にはきっと役に立つはずです。

2.付き合いは信頼関係の構築には大事

よく付き合いは数字に影響しないから意味がないと言われがちですが、顧客と信頼関係を築く上では有効な方法だと僕は思っています。

確かに納涼会、忘年会、ゴルフコンペに出たからと言って売り上げは上がりませんが、信頼関係を築く上ではこれらの行事に参加するのは大切です。

なかなか普段の訪問では話せないことも話せますので、余裕がある人は付き合いに参加してみてくださいね。

3.信頼関係を築く上でやってはいけないこと

信頼関係を築いている過程でやってはいけないことは必要以上に相手を知ろうとすることです。

相手からしてみれば信頼していない人に自分の情報を話すことはあまりいいことではありません。

従って、無理に会話を続けようとして相手のことを探るような質問は控えた方がいいですね。

信頼関係を築く過程では差し障りのない話題を中心に会話することが大事です。

突っ込んだ話は信頼関係が築けてからにしましょう。

4.信頼関係を築くだけでは不十分

信頼関係をうまく築くことができれば相手と話しやすくなったり、こちらの要望を受け入れてもらいやすくなりますが、営業成績を上げるには信頼関係の構築にプラスして戦略的な攻めが必要になります。

従って、信頼関係を築くことがゴールではないということだけは念頭に置いておいてくださいね。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!