MRの営業で新規採用が難しい理由を考えてみた-PART2-

前回の記事では主に相手側について書いてきました。

今回はこちら側について書いていきます。

新規採用が見込める状況なのに採用に至っていないということはこちら側の問題も考えられます。

ニーズを満たすってよく聞くけど

営業をされている方であれば「営業の基本は相手のニーズを満たすこと」と聞いたことがあるかと思います。

僕もよく「相手のニーズを満たせ」と言われます。

相手が困っている状況であればその解決策を提案することでニーズを満たすことができます。

正直いつもそうだったら苦労しないのが本音です。実際には解決策を提案したが相手に受け入れてもらえないこともあります。このケースではこちらが提案できる解決策にそもそもニーズがないかもしれません。

前回の記事で「既存品で間に合っているという状況が多い」と書きました。この状況こそまさにニーズがない状況です。

日常生活でもこのニーズがない状況はありますのでご紹介します。

例えばお腹がいっぱいの時に「何か食べる？」と聞かれてもお腹がいっぱいだから何も食べたくないと思いますよね。これはニーズがない状況です。

この状況で相手にこちらの提案を受け入れてもらうためには2つの方法があります。

この二つです。

相手の考え方を変えてニーズを創る

先ほどの例で紹介します。

「お腹がいっぱいだから食べれない」という相手の考え方を「お腹がいっぱいだけどせっかくだから食べよう」という考え方に変えてしまいます。

よく旅行に行くとせっかくだから現地の特産品をなるべく多く食べようと考えたり食べ放題に行った際にいくら食べても料金が変わらないから多く食べようと考えるのがこの考え方を変えるという方法の例です。

そうすればニーズができますよね。ニーズは自分自身で創るという方法もあります。なければ作ればいい訳です。

そうは言ってもそんな簡単にはニーズは作れないのでまず「相手の考え方を変える」必要があります。そして相手の考え方を変えるというのが営業の最終目標だと僕は思ってます。

相手の考え方を変えるのはかなり難しいことですが方法はありますのでいくつか紹介します。

エビデンスを駆使する

まずエビデンスを駆使することです。エビデンスは論より証拠で検証結果です。エビデンスを提示することで相手を説得します。

エビデンスの中でも一番説得力が高いのは大規模のデータです。規模が大きければそれだけ説得力は増します。

大規模のデータがなければ小規模のデータを複数提示して再現性で相手を説得します。

得意なフィールドで勝負をする

次に得意なフィールドで勝負することです。得意なフィールドで勝負すれば相手の考え方を変えられる可能性が高いです。

しかしながら得意なフィールドに誘導するまでが大変です。従ってエビデンスを駆使するのが相手の考え方を変えるには有効ですね。

相手に合わせる営業スタイル

営業すると「相手に合わせろ」という言葉もよく聞きます。相手に合わせるということは相手の考え方に対応することだと僕は思ってます。

例えばこちらがAという製品を営業したとします。相手からAはいらないと言われました。

こんな時どうしますか。

１.Aという製品は売らないといけないのでAという製品を続けて営業する

２.Aという製品は興味がなさそうなので興味がありそうなBという製品を営業する

僕がすぐに行動に移すのは2になります。ただ「いつかはAを営業する目的なんだ」ということは意識しておきます。

これが相手に合わせるということです。相手の考え方にまずは合わせます。そしてある程度相手に合わせたら別の提案をすると相手に受け入れてもらいやすくなります。

この方法はすごく効果があります。

営業する上では相手に合わせていかないとうまくいかないので必ずいくつかの選択肢は用意しておいた方がいいと思います。

しかし相手に合わせてばかりだとこちらが意図する製品は売れないのでずっと相手に合わせ続けることはやめた方がいいと思います。最初から許容できる範囲は決めておきましょう。

従って最初のうちは相手に合わせて相手の思考パターンを把握していくのがいいと思います。合わせ続ければおおよその相手の思考回路が把握できます。そして把握した思考回路を元に戦略を練っていきます。

質問ができているかどうか

営業する上で大切なことは質問をすることです。カッコよく言うとリサーチすることです。

そしてリサーチする上で大切なことは話の流れから相手の情報を聞くことです。ただ普通に会話をしているだけでは自分が欲しい情報が手に入らないこともあります。

そんな時は質問しましょう。ちなみに質問にも2種類あります。

まずオープン・クエスチョンからご紹介します。オープンクエスチョンとは答えが広い質問のことです。

例えば「好きな食べ物は何ですか」という質問ですが答えが広いですよね。オープンクエスチョンは自由に答えてもらうための質問です。

それに対してクローズド・クエスチョンですがクローズド・クエスチョンは答えが狭い質問のことです。

例えば「バナナは好きですか」という質問に対して答えは多くの場合好きか嫌いかという2択になります。クローズド・クエスチョンはある特定のことについて答えてもらうための質問です。

この2つの質問方法を駆使して相手のことを知ってください。

またオープン・クエスチョンは漠然としすぎている場合があります。このような場合では範囲を狭めてください。

例えば「果物の中で好きな食べ物はなんですか」のように答えに具体的な制限を加えます。

一方で質問自体がわかりにくい場合には前置きをつけてください。

例えば「最近寒いですが防寒対策はしていますか」のように質問の意図を相手に伝えやすくするために前置きをつけるとわかりやすくなります。

さらに相手に聞きにくい質問には「勉強させてもらいたいのですが」や「ご協力して頂きたいことがありまして」といった形で切り出すのがいいと思います。

会話を続けていけば相手の思考回路が把握できますのでなかなか新規採用にならない時は顧客と会話を多くしていって話し込んでください。いずれ提案の糸口が見えてきます。

最後に

新規採用になかなかならないのはこちらの攻め方が悪いこともあります。

なるべくいろんな角度から提案できるようにしていきたいですよね。

最後まで読んで頂きましてありがとうございました。