今回は営業のプロセスは恋愛に似ているということについて書いていきたいと思います。
これはよく研修で言われることですが、実際にどんなところが似ているのかという点について解説していきたいと思います。
1.相手を大切にする
好きになった相手のことは非常に大切にしますよね。
営業でも同じです。自分が営業したい顧客のことは自然と大切にすると思います。
相手が大切にされていると感じていれば自然とこちらの要求も叶えてくれます。
従って、相手のことを大切にするということは非常に重要なことです。
それでは、どのような行動や言動をとれば、自分が相手のことを大切にしているということが伝わるのかについて書いていきたいと思います。
1-1.相手にオンリーワンの存在であることをアピールする
よく限定品と書かれた商品を目にすることがあるかと思いますが、限定品というのは、数に限りがあるということです。
数に限りがあるということはそれだけでかなり希少なことです。
先日、シュプリームがルイヴィトンとコラボしましたが、販売されたコラボ商品はこの機会を逃すと次にコラボしない限り永久に手に入れることができません。
実際にこのコラボ商品を買うには抽選に選ばれる必要があり、競争率は非常に高かったですね。
僕は手に入れることができませんでしたけどね。
数に限りがあるということを相手に伝えるだけで、伝えられた相手は非常に満足します。
ありえないことですが、仮にシュプリームとルイヴィトンのコラボ商品を僕に限定で案内して来たら、僕はかなり嬉しいです。
理由は通常、抽選販売であるのに、僕は抽選をする必要がないので、他の人と比べたら特別な存在であるからです。（あくまで空想の話です）
この方法は営業でも使うことができます。
例えば講演会の案内をする際に、自分で案内できる人数があらかじめ決めらている場合はその旨を相手に伝えて案内します。
「僕が担当するエリアで、一人しか呼ぶことができないのですが、是非いらしていただけませんか。」
このように案内すれば相手に「自分は特別な存在である」という印象を与えることができます。
もう一つ重要なことは、案内する講演会が非常に魅力的な講演会であるということを同時に伝えることです。
大したことない講演会を案内すると逆効果になりますので、必ず、案内する講演会が「どれだけ素晴らしい講演会なのか」ということを伝えてください。
実際に僕の経験からも仮にその講演会に先生が来なかったとしてもこの方法で案内すれば案内すること自体に効果があります。
顧客の営業に対する印象は基本的には売り込んでくるという印象を持っている人が多いです。
従って、売り込むというニュアンスをいかにオブラートで包み込むことができるかということが重要です。
そのための一つの方法として相手にオンリーワンの存在であることをアピールするという方法があります。
自分だけ特別扱いというのは何と言っても嬉しいことです。
1-2.相手の言ったことを覚えておく
これも重要なことです。自分の言ったことを覚えてもらえると大切にされていると感じる人は多いです。
営業ではこちら側から相手に営業をすることが多いと思います。
従って、相手からすれば、営業の人にいいようにされることが一番避けたいことです。
自分の主張ばかり通して、顧客の意見をあまり聞かない営業の方は顧客からは避けられてしまいます。
不思議と、人は自分の主張は通したいのに、相手の主張は通したくない生き物です。
営業の方は特にそれが顕著です。
従って、これから抜け出すためには相手の言ったことをしっかりと覚えておいて、かつそれに対応した行動や言動をとるということが重要です。
そこで、言ったことは覚えているが、行動や言動にそれが反映されていないという方も少なくありません。
これでは言ったことを無視しているのと同じですので、相手の言ったことをしっかりと行動や言動に反映させてください。
やはり尽くされて嫌な人はあまりいないです。できる限り顧客に尽くしましょう。
2.恋愛のメカニズムと営業のメカニズム
恋愛であれば好きな人と一緒に過ごしたいとか、遊びに行きたいなどと考えると思います。
そのために色々考えて行動に移すわけですね。
そこで、営業ではどうでしょうか。
おそらく営業ではどのようにしたら売り上げが上がるのかを考えると思います。
この考えるメカニズムが恋愛と営業は似ているのです。
もちろん必要なスキルは違いますが、考えることは似ている部分が多いです。
そして、両者に共通していることは相手にとって必要な存在になるということです。
もし、営業に行き詰まったならば少し視点を変えて考えてみてください。
きっといいアイデアが浮かぶと思います。
3.まとめ
相手のことを考えるということは恋愛でも営業でも大切なことです。考えた分だけ引き出しは増えますので、じっくりと作戦を練るのもたまにはいいのかなと思います。最後まで読んで頂きまして、ありがとうございました。ばーい。
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