今回は営業のプロセスは恋愛に似ているということについて書いていきたいと思います。
これはよく研修で言われることですが実際にどんなところが似ているのかという点について解説していきたいと思います。
相手を大切にする
あなたは好きになった相手をすごく大切にしますよね。営業でも同じです。自分の大口先の顧客のことは自然と大切にすると思います。
相手が大切にされていると感じていれば自然とこちらの要求も叶えてくれます。従って相手のことを大切にするということは非常に重要なことです。
それではどのような行動や言動をとれば自分が相手のことを大切にしているということが伝わるのかについて書いていきたいと思います。
相手にオンリーワンの存在であることをアピールする
よく限定品と書かれた商品を目にすることがあるかと思いますが限定品というのは数に限りがあるということです。数に限りがあるということはそれだけでかなり希少なことです。
先日シュプリームがルイヴィトンとコラボしましたが販売されたコラボ商品はこの機会を逃すと次にコラボしない限り永久に手に入れることができません。
実際にこのコラボ商品を買うには抽選に選ばれる必要があり競争率は非常に高かったですね。
僕は手に入れることができませんでしたけどね。
「数に限りがあるのに特別に案内している」ということを相手に伝えるだけで伝えられた相手は非常に満足します。
ありえないことですが仮にシュプリームとルイヴィトンのコラボ商品を僕に限定で案内して来たら僕はかなり嬉しいです。
理由は通常抽選販売であるのに僕は抽選をする必要がないので他の人と比べたら特別な存在であるからです。（あくまで空想の話です）
この方法は営業でも使うことができます。
例えば講演会の案内をする際に自分で案内できる人数があらかじめ決めらている場合はその旨を相手に伝えて案内します。
「僕が担当するエリアで一人しか呼ぶことができないのですが是非いらしていただけませんか。」このように案内すれば相手に「自分は特別な存在である」という印象を与えることができます。
もう一つ重要なことは案内する講演会が非常に魅力的な講演会であるということを同時に伝えることです。大したことない講演会を案内すると逆効果になりますので必ず案内する講演会が「どれだけ素晴らしい講演会なのか」ということを伝えてください。
実際に僕の経験からも仮にその講演会に先生が来なかったとしてもこの方法で案内すれば案内すること自体に効果があります。
顧客の営業マンに対する印象は基本的には売り込んでくる人という印象です。従って売り込むというニュアンスをいかにオブラートで包み込むことができるかということが相手から警戒されない上で重要です。相手がこちらを警戒すればこちらの提案はおそらく受けないでしょう。
そのための一つの方法として相手にオンリーワンの存在であることをアピールするという方法があります。自分だけ特別扱いというのは何と言っても嬉しいことです。
相手の言ったことを覚えておく
これも重要なことです。自分の言ったことを覚えてもらえると大切にされていると感じる人は多いです。
営業ではこちら側から相手に営業をすることが多いと思います。従って相手からすれば営業の人にいいようにされることが一番避けたいことです。
自分の主張ばかり通して顧客の意見をあまり聞かない営業の方は顧客からは避けられてしまいます。
不思議と人は自分の主張は通したいのに相手の主張は通したくない生き物です。営業の方は特にそれが顕著です。
従って相手の言ったことをしっかりと覚えておいてかつそれに対応した行動や言動をとるという意識を持つことが重要です。営業では自分の意見を通したいと思う気持ちが強くなりすぎる場面が多いので意識してセーブしましょう。
そこで言ったことは覚えているが行動や言動にそれが反映されていないという方も少なくありません。これでは言ったことを無視しているのと同じですので相手の言ったことをしっかりと行動や言動に反映させてください。
やはり尽くされて嫌な人はあまりいないです。できる限り顧客に尽くしましょう。
恋愛のメカニズムと営業のメカニズム
恋愛であれば好きな人と一緒に過ごしたいとか遊びに行きたいなどと考えると思います。そして好きな人とデートするために色々考えて行動に移すわけですね。
そこで営業ではどうでしょうか。おそらく営業ではどのようにしたら売り上げが上がるのかを考えると思います。
この考えるメカニズムが恋愛と営業は似ているのです。もちろん必要なスキルは違いますが考えることは似ている部分が多いです。
そして両者に共通していることは相手にとって必要な存在になるということです。
もし営業に行き詰まったならば少し視点を変えて考えてみてください。きっといいアイデアが浮かぶと思います。
まとめ
相手のことを考えるということは恋愛でも営業でも大切なことです。考えた分だけ引き出しは増えますので、じっくりと作戦を練るのもたまにはいいのかなと思います。最後まで読んで頂きまして、ありがとうございました。ばーい。
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