営業で実績を出すコツをまとめました




こんにちは。

えるくです。

今回は営業で成功している人に共通していることを書いていきたいと思います。

営業には絶対成功する方法はありませんが王道は存在します。

1.ターゲットを明確にする

営業っていう仕事は基本的にはモノを売る仕事です。

サービスであれ商品であれモノを売るという点は同じです。

だから必ずどんな層にPRしていくのかを明確にすることが大切です。

通常対象を狭く絞った方がウケが良くなります。

例えば20代の独身を対象とするのか30代の既婚者を対象とするのかではPRするポイントがかなり違ってきます。

次に

  • すでに競合品を使用している
  • 資金力がある

この2点を満たしているかどうか調べます。

競合品を使用しているということはこれから営業する製品の類似品の需要はあるということです。

次に調べる必要があるのが資金力です。

商品が無料でないならば購入するには資金が必要になります。

これらのことに注意してPRするターゲットを選んでみてください。

僕も営業の仕事をしていた時はこのターゲット選定にかなりの時間を使いました。

ターゲットをしっかり選定できていないといくら効果的な営業を行っても無駄になってしまいますので大変ですが時間をかけて取り組んでみてください。

営業で実績を出す人はこのターゲット選定が本当にうまいです。

しっかりと実績に繋がるターゲットを選んでいます。

逆にターゲット選定をろくにせず手当たり次第お構いなしに営業するような人は少しは実績が出るかもしれませんが爆発的な売り上げには繋がりません。

僕も営業経験者ですが新人の時はがむしゃら営業でした。

同じ内容をローラー作戦のごとくひたすら営業していましたね。

たまに当たりが出ましたが確率は低かったです。

2.行動スピードと復活のハヤサ

実績を残す人はとにかく行動が早いです。

ゲームの購入に例えれば予約が開始した時点ですぐに予約し発売日にゲームを手に入れてそのまま初日クリアみたいな感じですね。

すぐ行動すればそれだけでかなりのアドバンテージを得ることができます。

ライバルが動いていない時が一番のチャンスです。

また実績を残す人は少し失敗したとしてもすぐ立ち直り次の行動に移ります。

営業に失敗は付き物です。

失敗しない営業なんてほぼありません。

大切なことはショックを受けている時間なんてないということです。

とはいっても新人の頃はよくヘタっていました。

営業した製品の否定的な意見を言われると

「あーもうこれ売れない」

「次行ってもどうせまたダメだろうな」

このネガティブ思考のループが始まり結局何もできず1日が終わるみたいな日々を過ごしていました。

ただ、当たって砕けていると次第に体が慣れてきます。

「またこのパターンか」となるわけですね。

そうすると悩む時間は次第に減っていき行動できるようになりました。

だからいいことがなくてもとにかく行動してみてください。

なんらかの収穫はあります。

大事なことは辞めないことです。

3.突き詰めると製品力に依存する部分はある

いくら一流の営業マンであっても製品力がなければ爆発的な売り上げを出すのは厳しいというのが僕の考えです。

モノは

  • 営業しなくても勝手に売れる
  • 営業しないと売れない
  • 営業しても売れない

この3つに大きく分けることができます。

営業する人の力が一番影響するのが営業しないと売れない商品です。

営業しなくても勝手に売れる商品は別に誰が営業してもある程度は売れるので個人の差はそんなに出ません。

むしろ営業する必要がないので自販機みたいな感じで置いておけばいいですね。

置く場所は気にする必要がありますけどね。

この代表例がコカコーラです。

コラコーラは広く知れ渡っているので今更営業しなくも売れますよね。

しかもコーラは美味しいのですでに一定数のファンがいます。

コラコーラがこれだけ売れている理由は製品力があるからです。

美味しいからです。

 

でも営業マンが売る製品というのは

先ほど書いた

「営業しないと売れない製品」または「営業しても売れない製品」ですよね。

営業しても売れない製品はただの時間の無駄なので売る必要ありません。

従って「営業しないと売れない製品」について詳しく書いていきたいと思います。

4.営業しないと売れない製品を売る

営業しないと売れない製品は製品力はあるけれども何かしらの問題がある製品と僕は思っています。

例えば

  • 値段がすごい高い
  • 使い方が難しい
  • どこで使うのかがわからない
  • 競合品ですごく売れている製品がある

などです。

これらの特徴を持つ製品はダイヤの原石で磨ければ化ける可能性があります。

そこでこれらの製品を売るために僕が実施した作戦をいくつかご紹介します。

4-1.人で売る

自販機ではないので人の力を使うことができます。

そこで営業マンが提供できることは主に3つあります。

それは

  • 安らぎ
  • 情報

の3つです。

まず経費が使えるのであれば物の提供はできると思います。

もちろん規約の範囲内でです。

御茶菓子とか誰もが使う消耗品はもらって嬉しいプレゼントですよね。

僕で言えばモンスターエナジーもらったらめっちゃ嬉しいですね。

定期的に飲みますのでね。

こんな感じで相手が必要としている物を経費でプレゼントすればそれだけで少し役に立つ人になれます。

ビジネスであれば実用性がある物をあげた方がいいです。

理由は無駄にならないからです。

続いて安らぎです。

美人な営業マンやイケメンな営業マンがよく実績が出るのは安らぎを与えることができるからです。

男性であれば美人が営業にきたらそれだけで少し嬉しいですね。

別に何かあるわけではないけどいい気分になりますよね。

最後が情報です。

これが一番大事です。

ただ物を売るだけでなくて使い方やその周辺知識の情報を提供することができればそれはかなりの価値になります。

調べても自分が欲しい情報がなかなか手に入らないことや情報が手に入っても自分の解釈が合っているのかどうか不安な状況であれば事実に基づいた情報提供は有益です。

適当な情報はダメですね。

相手に不利益を被るので。

5.営業の誤解

たまに聞くので書いておくと

  • トークのうまさはあるに越したことはないが別に必須項目でない
  • 過剰な表現もいらない
  • メリットばかり訴求してもあまり意味ない
  • 売るというよりは役に立つことを考えて売るべき
  • 単発ではなくストーリーを練ること
  • 営業って地味な仕事
  • 好印象を与えるというよりは嫌われないこと

これらの項目が営業では大切ですね。

5-1.トークのうまさはあるに越したことはないが別に必須項目でない

面白いことやうまい表現が言えればそれは有利であることは間違いないと思います。

ただこれらのことが言えないからと言って別に売れないわけではありません。

違うところで勝負すればOKです。

例えば「めちゃめちゃわかりやすい説明」だったり「営業するタイミングが素晴らしい」などです。

5-2.過剰な表現もいらない

過剰な表現というのは1を10にするような表現です。

結局使えば製品の効果は伝わるのでちゃんと3を3で伝える表現をした方が営業の場合いいですね。

むしろ上げといて実際使ってみたら落胆する方が相手への印象が悪いので過剰な表現はやめた方がいいですね。

5-3.メリットばかり訴求してもあまり意味がない

自分以外の人がどのように営業しているかについては直接見る機会があまりないのでなんとも言えませんが自分が商品を買う時に営業してくる営業マンは基本的にメリットしか言いません。

これはネガティブ情報を言えば相手が買ってくれなくなるからだと思います。

でもこれってどうですか。

ちょっと怪しくないですか。

だいたいメリットしかない商品なんてほとんど存在しないと僕は思っています。

だから必ず営業する際はデメリットの部分も相手に伝えるべきですね。

一番まずいのが買ってからデメリットに気づき不満を持つことです。

これをやってしまうと最悪返品になり信頼も失います。

次にいい商品が発売されたとしてもすぐには売れません。

5-4.売るというよりは役に立つことを考えて売るべき

相手の役に立てれば信頼も増しますし商品が売れます。

だから営業するスタンスとして大切なことは相手の役に立つことを考えて売るということです。

自分が営業する商品がこんな感じで相手の役に立つ、相手の悩みを解決できることを考えて売るとPR方法も変わってきます。

ちなみに自分が営業する商品が相手の役に立つことができないとそもそもこのスタンスで売ることは無理なので営業する商品はしっかり選ぶべきです。

5-5.単発ではなくストーリーを練ること

話がうまい営業マンの特徴としてストーリーを練ることがうまいですね。

簡単に書くと

「なぜこの商品が必要なのか」から始まります。

いきなりは売らないですね。

商品の必要性をしっかり説明したら商品紹介に入るといった流れです。

実際はもっと商品紹介なしで雑談から入ったり相手の状況を聞き取ったりしますが共通していることが営業する商品の特性ばかりを話さないということです。

基本的に営業すること自体は相手にとっては不快に思われるケースがあります。

だからこそしっかりとしたストーリーを練らないと相手にされないわけです。

5-6.営業は地味な仕事

営業職に就職する前の僕は営業は結構派手な仕事だと思っていました。

見た目をしっかり整えて派手な営業トークで商品を売る仕事なのかなと思っていました。

しかし実際にやってみると結構地味な仕事でしたね。

営業に行っても面会すら断られますし基本的にこちらの言葉は相手に響かないです。

この辛い状況でも手を変えひたすら嫌がられないように営業していくのが営業職の実態です。

地味な仕事こそ営業職の醍醐味なのでコツコツやっていくことが大切です。

5-7.好印象を与えるというよりは嫌われないこと

これは実際に営業という仕事をやってみて特に感じたことです。

嫌われるとマイナスなことが多いです。

例えば

  • 面会できない
  • 普通のことをしているのに指摘される
  • 避けられる

など。

ただ好かれたとしてもあまりメリットはありません。

むしろ付き合いに呼ばれたり相手からの要求が高くなったりしますね。

これらのことを受け入れたとしてもあまり変化はなかったので好かれ過ぎると逆に大変になるケースの方が多いですね。

だから嫌われずに程よい距離感でいることが営業では一番やりやすい状況です。

あとがき

今回は営業について色々と書いてみました。

営業と言っても色んなタイプの営業があるのでなんとも言えませんが今日書いたことは比較的幅広い営業に当てはまると思いますので是非参考にしてみてくださいね。




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ABOUTこの記事をかいた人

えるく

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。楽しんでください!