信頼関係を築くには何が大切なの




今回は営業における信頼関係の築き方について書いていきます。

営業するにあたってこの信頼関係はとても大切なことです。

従って僕が実践している信頼の築き方についてご紹介致します。

1.相手から見える世界

まず見た目の問題です。言葉を交わしていない状態で相手を判断するにはまずは見た目がポイントになります。

内面は付き合いがないとわからない部分ですので、まずは見た目から勝負します。

ここで大切なのは有名な清潔感ですよね。大切です。

僕が意識しているポイントは

★髪型はシルエットを意識する。

★スーツはサイズが合っているものを着用する。

★肌を清潔に保つこと。

重要なのはこの3つです。これらをしっかりやっておけば見た目は問題ないと思います。

あくまでビジネスなので、印象がマイナスにならなければ大丈夫です。

次は、声のトーンです。これは高い声が聞き取りやすいと思います。普段会話している声のトーンよりも少し高いトーンで話すことを意識してます。

そして威圧感を与えないことです。営業で得意先を訪問している時点で既に、多少の威圧感を与えています。

これに威圧するような声で営業してしまうと完全に相手との距離が遠ざかってしまうので注意しています。

そして、言葉遣いも気をつけています。敬語を正しく使うのはもちろんですが、自分のスタンスが相手に伝わるような言葉をチョイスしています。

このスタンスは営業する上でとても大切です。僕の場合ですと、「MRはお邪魔させて頂いている」というスタンスで営業しています。

このスタンスから導かれることは上から目線の言葉は絶対に使わないということです。

上から目線の言葉って営業で使ってしまうと信頼関係に響きます。どんなに良い提案であっても受け入れてもらえないことがあるので注意しています。謙虚な姿勢は評価されます。

注意していないと知らず知らずのうちに上から目線の言葉を使っていることがあります。

僕も最初、慣れなくてたまに上から目線の言葉を使ってしまうことがありました。それを防ぐために、普段からトレーニングしています。

これにプラスして、余計なことは言わないようにすることです。話たいことはたくさんありますが、とにかく簡潔に話すことは大切です。

話題に興味があれば相手から質問してくるので、その際に伝えたいことを話せばいいのです。

相手の反応を見ながら色々と話題を振っていくようにすると会話がスムーズにいきます。

この際の注意点は的外れな話題を振らないことです。会話の中の言葉から連想できる話題を振っていくことが大切です。

以上になります。これらのことを気をつければある程度の信頼関係を築くことができます。

2.接触回数を増やす

これは単純に接触回数が多ければ多い程、信頼関係は増していきます。会社がいい例だと思います。

毎日顔を合わせていくうちに相手を信頼していることがあるので、訪問回数が増えれば信頼は勝ち取ることができます。

3.経費を使う

これは経費を使って、いろんな政策を入れるってことです。相手側から見ると経費を使ってくれるというのは大切にされていると捉えることもできるので、関係を築きたい場合は積極的に活用してください。

しかし、理由もなく政策を入れると相手にいい印象がつかないこともあります。

理由はただ経費を使っているだけと捉えられてしまうからです。

これを避けるために僕が考えたのが、季節の行事に乗っかるというものです。

例えば、クリスマス、ハロウィン、七夕などいろんな季節の行事が存在しますよね。

政策を入れたいけどなかなか理由が見つからない時は、季節の行事を調べて、これに乗っかって政策を入れます。

一例を挙げるとクリスマスにちなんだ弁当を用意して、クリスマスにちなんだプレゼンをします。少しレイアウトを変えたりするだけも特別感が出るので、オススメです。

ちなみにこれをやっている営業の方はほとんど見かけたことがありません。僕の経験上やり始めてからとても好評なので、継続してやってます。

4.相手からの要望は可能な限り聞く

信頼関係を築くにはまず、相手からの要望を可能な限り聞くことが大切です。たまにできないことも要求されますが、これは断ってください。ルールは守りましょう。

対応できる範囲で要望を聞くと信頼関係は築きやすいです。これの典型の例が付き合いです。いろんなことに付き合えば自然と信頼関係を築くことができます。

僕もいろんな付き合いに参加しました。その都度調べたり、勉強したりしたので、気づいたら多趣味になってました。

MRは何でも屋って言われることもあるので、いろんなことに興味を持っておくといいことがあります。

5.相手の記念日は覚える

医療機関には必ず創立日があります。これを覚えておいてお祝いをしてください。何周年というのは医療機関にとっては特別な日です。お祝いをするかしないかでは大きな差が生まれるので、実践して見てください。

そこで創立日の調べ方ですが、必ず聞く時は第3者に聞いて本人には絶対に聞かないようにしてください。

聞いてしまったらサプライズになりませんので、慎重にやってくださいね。

6.まとめ

これらのことを日々実践していけば信頼関係は少しずつ築いていけると思います。信頼ってすぐに築けることではないので気長にいきましょう。そして気をつけたいのは粗相をしないことです。せっかく築いた信頼関係を崩壊させるような失敗には注意してくださいね。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!