「強いMR」を目指そう




よくあのMRは〇〇に強いとか〇〇製薬は〇〇領域に強いとかって言ったりします。

これについて解説していきます。

1.得意先の置ける自分のポジション

医療機関には数多くのMRが出入りしています。その中には必ず強いMRが存在します。

これはその得意先の中でも順位みたいなものがあって僕の意見では3番目までに入ることができれば強いMRと言っていいと思います。

これは代々、その製薬会社が強くて取引も多い場合が大半ですが、新規開拓でも目指すことは可能です。

強くなるとまず面会がしやすくなります。多少忙しくても面会できます。他メーカーが断られても自分だけ面会できたりします。

自社の講演会も来てもらいやすくなりますし、説明会や社内講演会、アドバイザイリーミーティングといった政策も入れやすくなります。

これは営業成績に直結して来ますので強いMRになることができればあとは日頃の活動をしっかりやれば売り上げは伸びていくのが僕の経験から言えます。

売り上げが伸びない場合、自分のポジションについて考えてみてください。

とはいっても先生に直説聞く訳にもいかないし、なかなか確認する方法はありませんが、一つの目安を書いておきます。

1-1.会社名で呼ばれるか名前で呼ばれるか

これは結構いい目安になります。僕も最初は会社名で呼ばれることが多かったのですが、知らない間に名前で呼ばれるようになりました。

名前で呼ばれるってことは名前を覚えらていることになるので先生の頭の中に僕の存在がある程度認識されていることになります。

1-2.付き合いに呼ばれるか

付き合いに行くか行かないかは別として、誘いが来るかどうかも結構大事です。誘いが来るってことはある程度相手に認められていることになるのでこれも指標になります。

1-3.自分のプライベートに興味があるか

こちらからプライベート話をしても反応がよくないので、僕はあまり話さないのですが、先生から質問されれば話すようにしてます。

この質問が来れば自分自身に興味があるということになるので、強くなってきていると考えていいと思います。

内面についての質問て興味のない人にはあまりしません。その人に何か魅力があるから内面を知りたくなる(逆もある)ので、これも目安になります。

2.領域で強いかどうか

製薬会社には必ず強い領域があります。複数の強い領域を持つメガファーマ一部の領域に特化しているスペシャリティーファーマがあります。

強い領域では薬以外にも患者さんへの冊子だったり、講演会の数などその領域の有益な情報を伝えらるツールがたくさんあります。これは個人では難しい部分もありますが、その領域の知識をつけることで補える部分もあるので自社の製品以外の知識もつけておくといいと思います。

自社の製品のラインナップも影響します。領域に特化しているとその領域の薬を何剤も取り扱っているので知識も自然と増えます。

3.競合について

領域は同じでも直接競合品とならない製品もあります。使い方が違うのでいいパートナーですね。

考えてみると本当の競合メーカーって少ないと思います。

そこで、本当の競合になるケースは併売作用機序が同じである薬です。

3-1.併売

併売も色々な種類があります。主なものは一物一名称の併売一物二名称の併売コ・プロモーションこの3つがあると思います。

一物一名称の併売は全く同じ名称の薬を2社で販売することです。売り上げはそれぞれの会社で別です。製品の外観はほぼ同じです。どちらの薬を使っても同じです。

MRからしてみればこれほど大変な薬はありません。先生は薬の名称しか書かないので薬局でどちらが入るかが決まります。

とったり取られれたりと純粋にMRの強さだけがでるのがこの一物一名称の併売です。

一物二名称の併売は全く同じ製品を違う名前で売ります。これは先生に強いメーカーの薬が処方されます。

コ・プロモーションは2つのメーカーで共同で販売していくスタイルで売り上げも共有されるので協力して仕事を進めることができます。これは理想の形ですよね。協力すれば仕事の幅も広がるのでいい販売方法だと僕は思います。

3-2.作用機序が同じ

薬には効能・効果が同じで、作用機序も同じ薬が存在します。違うのは代謝経路や服薬方法についてです。

以前は薬の数が少なくて、作用機序が同じ薬ということがあまりありませんでした。ただ現在は似たような薬が多く出て来てます。

作用機序が同じだと効果も副作用もそんなに大きくは変わりません。そうなると強いメーカーの薬が大体使われます。

実際には少しの違いを見つけてそれを差別化して営業しています。

4.まとめ

強いMRになるためには会社の力MR個人の力と両方、必要となります。自分で磨けるのは個人の力です。様々なスキルを習得して、色々な経験を積んで、ナンバーワンのMRを目指しましょう。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!