説明会を利用して新規採用、増量を目指す




説明会について前回ご紹介させて頂きました。今回は実際に説明会を利用して売り上げを伸ばす方法について書いていきます。

1.リサーチ

説明会を成功させるためにはリサーチがとても重要となります。説明会は時間が非常に限られている中で効率よく情報を伝えなければなりません。従ってこのリサーチをすることによってどんな情報が相手にとって有益であるかというのが見えてきます。

最低限調べること

★処方薬の種類

★処方薬の規格

最低この2つの情報があればスライドを組むことができます。

1-1処方薬の種類の調査

処方薬の種類ですが、これはどんな薬を使っているのかファーストチョイスセカンドチョイス併用薬の組み合わせを把握してください。

先生はある程度、自分なりの処方パターンを持っています。これは、まずこの疾患ならこの薬剤を使うといった感じで効果が良くないならばこの薬を併用するという治療方針が必ずあります。

これをリサーチしてください。これがわからないと説明会の効果が減弱してしまいますのでしっかりとリサーチしてください。中にはなかなか教えてくれない先生もいます。「あなたに関係ないでしょ」というわけですよね。

そこで「説明会の際にご紹介するデータを選ぶ上で参考までに教えて頂けませんか」と聞きましょう。ここでポイントは説明会の時に先生にとって有益なデータを紹介したいというニュアンスが伝わるように聞いてください。せっかく頂いた説明会の時間ですのであまり参考にならないデータの紹介は避けたいところです。

1-2処方薬の規格

処方薬の規格ですが、用量や剤型などをリサーチしてください。薬というのは用量によって効果がかなり変わってきます。薬の種類だけだと比較検討する際に正確な比較ができないのでこの用量は大切です。また剤型ですが、薬の服薬コンプライアンスは非常に大切な要素ですので、どんな剤型の薬を処方しているのかもしっかりとリサーチしてください。

そこで様々な剤型が出てきますがなぜその剤型を使っているのかまで確認してください。その剤型を採用するということは何らかの理由があります。

1-3.リサーチにおける注意

リサーチする上での注意ですが、ある程度こちら側も競合品の知識はつけておく必要があります。この薬であればこの点が他より優れているという箇所は調べておいて損はないです。面会は貴重な時間を頂いているのでスムーズに会話が成り立つように準備はしておきたいものです。

2.面会頻度

面会頻度は月2回程度が理想と言われていますが、説明会をやる際は前後1週間は毎週訪問した方がいいと思います。

説明会前に打ち合わせ訪問→説明会→お礼訪問

といった形です。

注意
リサーチはその前にしておいてください

3.説明会をやる意義

説明会は自社製品をPRする場ですが他にもいろんな目的があります。

3-1.採用のきっかけになる

薬を新たに処方する際にある程度「使ってもいいかな」と先生が思ったとします。

ただ、なかなか使うきっかけがないので既存品を使ってしまうということはよくあります。

この使うきっかけに説明会はなることがあります。

改めて説明会を行うことで、先生の決心を促すわけです。さらにここでMSさんの力を借りると早いです。

実際に処方するとなると在庫がないと処方できませんので、MSさんに同行して頂いて採用になった際の在庫の注文も一緒にやって頂きましょう。もし同行できない場合は電話で素早く連絡してください。

3-2.増量も狙える

実際に採用になったがあまり処方が出ていないという場合、説明会をすることで増量に繋がります。実際に使っている薬の情報は先生にとっても有益であることが多いので積極的にデータを紹介しましょう。

3-3.コミュニケーションの一環

説明会は自分をPRする場でもあります。説明会には先生はじめ、スタッフさんも参加頂けますのでこの機会に自分を売り出しましょう。

この先何回も訪問するわけですから顔と名前を覚えてもらえるように自己紹介を入れるといいと思います。

そこで自己紹介スライドで入れるべき項目ですが、「相手に知ってもらいたいこと」「これから役立ちそうな内容」を入れてください。

例えばですが、会話のネタになることがいいと思います。相手に突っ込んでもらえるような内容です。僕の場合、グルメ情報などを書いてました。あとはスポーツ系の趣味とか特技などがいいと思います。必ず1つは自分の中であると思いますので、それを紹介してください。

説明会でしっかりとコミュニケーションが取れればその後訪問しやすくなりますので積極的に紹介してください。

4.小技や注意点

4-1.小技

僕が使っている小技を紹介します。僕は機材を片付ける際には必ず会話をすることを心がけてます。この機材を片付ける時間は結構お互いフラットなコニュミケーションができる時間ですので、活用していきましょう。

4-2.注意点

提案型説明会は僕はおすすめしません。提案型説明会というのはこちらがあまり話さずに相手に話してもらうような説明会のことです。相手の意見は質疑応答の際に伺ってください。せっかく時間を頂いているのでこちらが中心で話してください。もったいないです。

5.まとめ

説明会は本当に有効な手段ですので、できる限り入れた方がいいと思います。数をこなせば慣れてくるので苦手な人は特に積極的にやってくださいね。最後まで読んで頂きましてありがとうございまいた。ばーい。

 




コメントを残す

ABOUTこの記事をかいた人

L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!