MRの営業力をレベルさせるためにすべきこと-影響力編-

前回の記事では信頼関係が営業力には密接に関わっているという内容でした。今回は言葉の力について考えていこうと思います。

MRの営業力をレベルアップさせるためにすべきこと-信頼関係構築編-

2017年7月30日

まず「言葉の力って何」って話ですが僕は相手に伝えた時にどれだけ相手に影響を及ぼすことができるかどうかであると思っています。

信頼関係があれば信用してもらえるのである程度の言葉の影響力はあると思いますが自分自身でもその力を持てばまさに鬼に金棒ですよね。

相手との信頼関係×自分自身の言葉の力＝相手への影響力

こんな感じで表現できると思います。

自分自身に迷いをなくす

言葉が薄っぺらく感じたり覇気が感じられないことってたまにありますよね。これは言葉を発している人に迷いがあるからです。

MRは自社で開発された薬のPRをします。そこで当然ながら競合メーカーが存在します。その競合メーカーの薬の方が売れている場合や評価が高い場合どうしても自分がPRする製品に自信をもてないケースもあると思います。

自信が持てないと「これでいいのかなと」押すべき時に迷いが生じてしまいます。ただ迷っていてもいいことはあまりありません。

そこでこの迷いを断ち切るためにオススメの方法があります。それは自社製品のメリットをいくつか用意することです。これによって迷いは解消されます。

薬は差別化ポイントがたくさんあります。この差別化ポイントは一見なさそうに見えても探せばどの製品にも必ずあります。唯一無二のポイントを探すことができればそれが自信へと変わります。

このポイントを探せるかどうかで言葉の重みがだいぶ変わってきます。迷いがない時の言葉はすごく重く強いです。

自分自身の言葉を信じる

自分で言った言葉は相手に信用してもらえる前に自分自身が信じましょう。伝わらないかなとか一切考えず伝わっていると信じましょう。

しかしながら実際には伝わっていないことが多いです。メッセージとして全く伝わってないと感じるシーンがあります。

ここで「やっぱりだめ」とか思ったら負けですので気持ちの面で絶対諦めないでください。諦めなければいつか「そういえばこんなこと言ってたな」と伝えた相手に思い出してもらえるかもしれませんので諦めないことは大切です。

優秀な営業マンは言葉の力が強い

俗にいう優秀な営業マンに共通していることの一つが言葉の力が強いということです。極端な話「使ってください」だけで処方を獲得できるMRもいます。

面会して「使ってください」だけで処方が増えていく訳ですから「売り込む」という観点で考えたら理想ですよね。

時にはゆるい言葉も必要

インパクトのある言葉を何度も連発することは控えた方がいいですね。それに慣れてしまいますので緩急をうまくつける必要があります。

ここぞという場面でとっておきのセリフを使ってください。ちなみに僕のとっておきは「お願いします」です。このシンプルな言葉は威力抜群ですね。

また話は簡潔にまとめることが大事です。なぜならば長いと相手の印象にあまり残らないからですね。

自分ではわかりやすく説明しているつもりでも相手は全然聞いていないなんてこともありますので端的な言葉を選びましょう。

しかも長いと聞く側の集中力も落ちます。仮にいいことを話していたとしても聞き流されてしまいます。言葉は相手に伝わって初めて効果を発揮します。

相手の状況も考える

これは本当に大切です。

相手の状況も考えないで色々と話してもメッセージとして伝わらないことが多いです。相手が聞くスタンスにいないと言葉の力は落ちてしまいます。

例１：相手が作業している時は作業に意識がいっているのであまり伝わらないことが多いです。そんな時は「お忙しそうなのでまた参ります」と言って早々退散しましましょう。

例２：相手が疲れている時もこちらからの言葉は伝わらないのであまり効果はないです。これは状況を察知して「お時間頂きありがとうございました」とだけ言って退散です。

この状況判断はある程度時間をかけて得意先に通わないと見えてこない部分です。ですのでルート営業の場合ではないと当てはまらないと思います。通っているうちに微妙な変化にも気づくことができます。

また面会する曜日とか時間帯も色々と試行錯誤してください。意外と雰囲気が違います。

何を伝えていきたいかは常に用意しておく

言葉の力を最大限に発揮する為にも何を伝えていきたいかは常日頃から考えておいてください。

同じ言葉を言い続けるというやり方もありますが僕の考えではニュアンスは同じだけど言い回しが違う言葉を複数用意しておくべきだと思います。

使ってくださいを例にするなら

こんな感じで時と場合に応じてうまく使い分けることが重要です。

ご存知の通りこれらの言葉は全てニュアンスは同じですが相手に与える印象は少し違います。

同じ言葉でも悪くないですが聞き手に不快な印象を与えさせないためにも言葉のバラエティは用意しておくべきです。

事実に基づいて話す

よく話を盛る人がいますが0を1にするような言い方は避けた方がいいです。元々ないことをあったことにするといつか辻褄が合わなくなります。

だから話を盛る際には1を5にするように話してください。場合によっては5を1にすることもあります。

ただなるべく話は盛らずに5は5のまま伝えるのがいいですね。ありのままをしっかりと伝えることが最終的にMRの営業では求められます。

最後に

営業をする上で基本になることは言葉で相手にメッセージとして伝えるということです。行動で伝えることもありますが言葉あっての行動です。

自分自身の言葉の力を成長させてくださいね。かけがえのない相棒になりますよ。

最後まで読んで頂きましてありがとうございました。

＊続きはこちら↓になります。

MRの営業力をレベルアップさせるためにすべきこと-行動編-

2017年11月20日