営業ではフワフワとカチカチをうまく使い分ける




タイトルが少しわかりにくいと思いますので、意味からまず解説します。

フワフワとは具体的に説明しない方法です。

例えば目の前にブドウがあるとします。

相手どの程度の量があるのかを伝える際には大きく分けて二つの伝え方があります。

フワフワで伝えると「ブドウがたくさんございます」となります。

これに対してカチカチとは具体的に説明する方法です。

「ブドウが一房ございます」となります。

この二つの表現方法をうまく組み合わせることで自分が意図したイメージを相手に持って頂くことができます。

1.フワフワとは一体何か

営業ではあえて数を言わないことも時には必要です。相手が聞く姿勢になっていない場合や相手が話にあまり興味がない場合はこのフワフワを使い会話を進めていきます。

このようなケースでは細かい数字の話をしたとしても聞いていない可能性が高いので、おそらくスルーされてしまいます。

スルーされるくらいならインパクトを残して帰るというのが僕の営業スタイルなので、「よく効きますとか、使いやすい」というようなフワフワとした抽象的な表現を使います。

フワフワの利点は疲れずに話すことができるという点です。深く考えないので疲れません。

そこで「よく効きます」と言った際に、逆に質問されたら、会話を続ければいいですし、特に反応がなければ会話を続ける必要はありません。

このように相手の反応を見ながら話すこともできます。

また、フワフワは相手にいろんなことを想像させることができます。

時には言葉として表現していないだけで、相手が思っていることは非常に多くあります。

フワフワを使うと一つの言葉でいろんな解釈ができます。

「よく効きます」とだけ言われても正直よくわからないと思います。

人それぞれ判断基準がありますから他の人に聞けば違う意見が出てくるかもしれません。

このフワフワとした状態を作ることができるのがこのフワフワです。

とは言ってもそこまで考える人が何人いるかという話ですけどね。

それでも構いません。フワフワですからね。

幸運なことに「よく効く」という言葉が相手の記憶に残ればいいですね。

2.カチカチとは一体何か

フワフワが抽象的なものに対してカチカチとは具体的なものです。

MRによって使われる頻度が高いのは圧倒的にこのカチカチだと思います。

薬の効果を相手に伝える際には数値として表現した方が誤解を招くことが少ないですしわかりやすいです。

また効果を伝える際には必ず基準が必要になります。「どこからどこまで下がる」とか「どこからどこまで上がる」等の基準を決めないと相手に効果が伝わりにくいと思います。

さらにオプションとして効果が現れるまでの期間もプラスするとわかりやすいと思います。

このようにカチカチはとにかく具体的に相手に伝える時に使います。

具体的に伝えるためにはこちら側も細かい数値を把握しておく必要があります。

しかしながら、このカチカチにはあまりユーモアがありません。

数値で表現するのでダイレクトに相手に伝わります。

特に盛ることもできませんし、リアルな状況が相手に伝わってしまうので会話が広がらないですし、熱意なども伝わりにくいという特徴もあります。

僕は理系出身ということもあって数値で表現することにあまり抵抗がないのですが、数値で表現するのは少し疲れてしまうという方も中にはいらっしゃると思います。

ビジネスでは数値に強くなることは一つのスキルとして取得しておいて損はないと思いますので、抵抗がある方は少しずつ慣れていってくださいね。

数値って分かり易いですよね。誤魔化すことができないので信憑性は高いと思います。

カチカチは派手さはないですが、こちらが伝えたいことを相手にうまく伝えることができます。

3.雑談ではフワフワ、仕事の話ではカチカチ

ざっくりと分けるとこのように使い分けるのがいいかなと思います。

雑談の際にはあまり深いことは考えないで話した方がいいと僕は思ってますので、フワフワで話すことが多いです。それに対して仕事の話は深く考えて話した方がいいのでカチカチで話すことが多いですね。

別に正解はありません。営業っていろんなやり方があるのでその人にあったやり方で営業していく方がいいと思います。

僕にとってあっているやり方がこのフワフワとカチカチをうまく使い分けることだっただけです。

僕が頂いている面会時間は相手にとって貴重な時間です。だから少しでも相手の状況にあった話し方を営業しながら模索していました。

相手だってMRと面会すること以外にもやることはたくさんありますし、時には話したくない場合もあると思います。

また、相手が仕事の話をMRとしたい時があるのも事実です。

うまく、場の空気を読むことでこのフワフワとカチカチは使い分けられると思います。

4.アイスブレイク

アイスブレイクは営業では挨拶のようなものです。

相手に会っていきなり仕事の話をするのはよくないので、簡単な雑談から入って場の空気を和ませてから通常、仕事の話に移ります。

ちなみに、アイスブレイクとは最初の緊張状態のことを冷たい空気に例えてそれを壊すという意味で「アイスブレイク」とよく呼ばれます。

会話の最初はどうしても変な空気が流れます。この状態で仕事の話をしてもいい結果になりません。だからアイスブレイクは必要と言われています。また一番まずいのが会って、何も話さないことです。これでは空気は冷たいままです。

そこで、アイスブレイクで何を話せばいいのかわからないことが多いと思います。僕も実際何を話していいのかわかないことはよくありました。

僕の経験上一番無難な話題が天気です。

何も考えずに話せますし、外の様子を知らない相手にとっては意外と参考になる情報がこの天気です。

もう一つ無難な話題が食べ物の話です。ただ美味しいとかではなくて行列店ならどの程度並ぶ必要があるのか、駐車場の有無、公共交通機関を利用した際のアクセス方法(駅から徒歩◯分など)メディアで紹介されたなどの情報を付け加えて話すとアイスブレイクとしては十分です。

外食でなくて自分で料理して美味しかった料理の話でもいいと思います。

食べ物の話はあまり外さないというのが最大のメリットです。

そしてアイスブレイクの理想は相手の興味がある話題をアイスブレイクの際に話すことです。

ゴルフが好きな相手ならばゴルフの話題、サッカーが好きならサッカーの話題、野球が好きなら野球の話題となります。

そこで、Dr.が興味のあることで多いのがゴルフ、スキー、マラソン、釣りです。

ネイチャー系ですね。Dr.は自然が好きな人が多い印象があります。

これは勤務地によると思いますが、この辺はDr.が興味のあることの王道ですので知っておいて損はないと思います。

5.コーヒーブレイクの際にネタ探し

アイスブレイクに使えるネタは自分の休憩時間に少し探すといいと思います。僕は結構雑談のネタを探すことが好きなのでよく探して楽しんでます。

探そうと思うとなかなな出てこないのがアイスブレイクのネタですので、自分なりにアイスブレイクの際に話すことをあらかじめ用意しておくといざという時に役に立ちます。

6.まとめ

フワフワとカチカチをうまく使い分けると営業が少しだけ楽しくなると思います。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!