営業で得意先に強くなれない時の対処法




営業をしていると自分が得意な相手と苦手な相手が出てきます。

これは相性というものがあるので、苦手が相手がいない状況というのはなかなか難しいことです。

そして、苦手な得意先には無理して強くなる必要はないというのが僕の考えです。

しかし、ターゲットにリストアップされてる以上苦手だからという言い訳は通用しません。

僕の経験をもとに得意先に強くなれない時の対処法について書いていきたいと思います。

1.得意な相手とは

得意な相手というのはビジネスにおいては思考が似ている人がやはり相性が良い気がします。

考え方って人それぞれありますので、思考が似ている相手は絶対にいます。

話し方、声のトーン、見た目、といった部分も意外と、考え方からくる要素が多いです。

自分なりに相手に受け入れてもらえるよう考えて、立ち振舞っているのでこれらも意外とその人の個性が出ている部分であると僕は思ってます。

2.万人受けするする人

中には万人受けする人がいます。どんな人にでも嫌われずに好感を得る人がいます。

これは営業をする上では必要なスキルで嫌われないスキルです。「強くなれないな」とか「苦手だな」とこちら側が思ったとしても相手から嫌われないように立ち振る舞うスキルは最低限必要です。

一度嫌われてしまうと修復には時間がかかりますので、ここまでいかないようしないといけません。

嫌われしまうと面会できなくなったり、売り上げが減ったりとよくないことが起きます。

3.苦手だなと感じる理由

営業をする上では自分が相手のことを苦手と感じても自分が辛いだけで売り上げなどにはあまり関係ありません。ただ、表情に出てしまったり、態度に出てしまうと影響はありますけどね。僕はほとんど出ないので自分が苦手と感じていると悟られることはほとんどありません。

しかし、苦手だと足が遠くなってしまったり過度のストレスがかかってしまったりするのであまりよくありません。

相手のことを苦手と感じることは損することが多いです。できれば苦手と感じないで接した方がいいです。

ちなみに僕が苦手なのは会話がなかなか続かない相手です。基本的に営業は相手に話してもらうように会話を誘導しますが、なかなか会話が続かない場合もあるので、その際は自分が話します。

ただ、自分が話しても反応が薄かったりすると僕は苦手だと感じます。

これが自分だけに対しての反応であれば改善の余地がありますが、他の人に聞いても同じような意見であると有効な対策の手段がないので苦手と感じたまま面会を続けることになります。

これが思考が合わないということです。僕は会話をすることがいいと思って会話を積極的にしようとしていますが、相手は会話をするのがそんなに好きではないという考えですので、ここには考え方の違いが生まれています。従って、僕は苦手と感じてしまいます。

そこで相手から僕はどう見えるのでしょうか。会話が好きではないにも関わらず会話をしようとする僕に対して相手は不快な思いをするのでしょうか。

答えは大して不快な思いなんてしてないです。

内容によっては不快に感じることもあるかもしれませんが、普通の会話をしていればそこまでマイナスの印象はつきません。例え会話が続かなくても営業努力として認めてもらえることもあるので会話を続ける努力はします。

補足
なぜ不快な思いはしていないと言えるのかというと第三者から僕の評価についてフィードバックされることがあって確認しました。実際売り上げもいいので信憑性は高いと思います。

4.苦手と感じる相手にはどうすればいいか

これは経験を積むごとに少しずつブラッシュアップされますが、このようなタイプなんだと思うことです。

そうすれば、僕の場合だと会話が続かない相手が苦手と感じるので、会話が続かなくても会話を続けるのを好まない人と判断することができれば続かなくても仕方ないと思うことができます。期待しなければ苦手ともそこまで感じなくなります。ただ慣れるのには時間がかかりますけどね。

プライベートではなくビジネスですので、相手が望まないことをする必要はないです。会話なんて続かなくも問題ありません。

そこで、会話が続かないと営業できないんじゃないのって思われる方もいらっしゃると思いますが、策はあります。

それは説明会を予約して一方的に話すことです。自分が話すのは好きではないだけで薬の説明を聞くことは医者ですのでそんなに嫌いではないことが大半です。だから説明会の日程も頂けます。

相手のタイプによって攻め方は変わってきます。

5.誰かに同行してもらう

苦手と感じた場合、助けを呼ぶ方法もあります。上司や先輩に苦手な施設に同行してもらうのも一つの手です。

自分と似ている考えの人は多くいると思いますが、全く同じ考えの人ってほとんどいないと思います。

だから一人でどうにもならない時は助けを呼ぶことも必要です。

僕も本社の方に同行して頂いたり、他メーカーと同行して面会したり、先輩、上司に同行してもらったりしたことが何度もあります。

こちら側の人数も増えますので、コンビプレーも可能になります。

選択肢の一つとして参考にしてください。

日頃から協力してもらえるように自分もできることは協力しておくといいと思います。

助け合いは大事ですからね。

6.まとめ

苦手だなと感じた時は無理やり得意にする必要はありません。大切なのは適切に対応することです。というか、自分と考え方が合う相手より自分と合わない相手の方が多いので、自分と考えがあったらラッキーぐらいに思っておく方がいいと思います。お疲れ様でした。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!