営業職のノルマ達成のために必ず計画を立てよう




今回は計画を立てることについて解説していきます。

計画を立てるといってもいろんな計画があります。

立てるべき計画

★1日の行動計画

★数字の進捗計画

★政策(説明会、講演会など)の立案計画

大きく分けてこの3つです。計画を立てるとやるべきことがすぐに分かり非常に仕事を進めやすくなります。

計画を立てずに行動すると無駄が多くなりますので必ず計画を立てるようにしましょう。

1.行動計画を立てる

行動計画は営業をやっていれば立てる方が多いと思いますが、主に3つ立てることをお勧めします。

立てるべき行動計画

★        月間行動計画

★★★ 週間行動計画

★★   1日の行動計画

この3つです。★の数が多いほど優先度が高いです。

計画を立てる際はワードエクセルを使って立てることをオススメします。

完成したら印刷してカバンに入れておくと便利です。

訪問計画のテンプレートがない場合は上司に相談すれば持っていることが多いのでもらってください。

1-1.月間行動計画

月間行動計画ですが、必ず訪問する優先度が高い施設から順に書いていきます。

優先度が高い施設とは必ず訪問しなればいけない施設になります。

面会時間は主にゴールデンタイムと呼ばれる時間帯(お昼と夕方)ですが、結構被ることが多いです。

また、混雑していて計画していた施設に面会できないこともあります。従って、面会できない場合も想定して次に訪問する施設を書いておいてください。

この予備の施設を想定しておかないとゴールデンタイムに何もできないという最悪のケースに遭遇してしまいます。

計画の立て方ですが、まず昼と夜に一軒ずつ必ず訪問する施設を入れます。月間行動計画の段階ではこの2軒で大丈夫です。

実際はアポイント等も入ってくるとそんなに多くは入れられないと思います。この月間行動計画を作ればその月のおおまかなスケジュールがわかります。

1-2.週間行動計画

週間行動計画は一番大事な計画です。なんだかんだ言っても週間行動計画が一番使いますし、使いやすいです。

書き方ですが僕の場合1日3軒しか書きません。3軒しっかりと訪問できれば、一日何軒も訪問する必要がないからです。

よく言われる訪問頻度に関してですが、1ヶ月あたり2回が適切と言われています。

これに僕なりの考えをプラスするとアポイント先は1ヶ月に1回の訪問で、訪問頻度を見られている施設では1ヶ月に2〜3回の訪問自分の売上の最重要施設は週に1回の訪問と自分なりに定めております。

アポイントをもらえる施設はある程度MRの話を聞いてくれるスタンスの先生です。

従って一回の面会で長く話せますので月に一回面会すれば十分です。

個人的に訪問件数で勝負というのはお勧めしません。どうしても内容が薄くなりますし時間がかかってしまいます。というか無駄な訪問を繰り返してもあまり意味がないですね。大切なのは面会の質です。

1-3.1日の行動計画

最後に1日の行動計画ですが、これは微調整に使います。

基本的には週間行動計画が肝です。計画通りにいかなかった得意先を一日の行動計画に追加していく形です。

ちなみに一日の行動計画は前日に組むのがオススメです。

MRをやっていると「今日は会えません」ということは日常茶飯事ですので計画の組み方も徐々にわかってきます。会いにくい施設もだんだんとわかってきます。

また得意先によって「会いやすい曜日」や「会いやすい時間帯」などもあったりするので計画を立てて実行するというサイクルを確立すれば自分のエリアの特徴が自然とわかってきます。

僕の経験から月曜日はどこの医療機関も混んでます。また月初と月末は先生の仕事が多いため面会できないことが多いですね。

2.数字の進捗計画について

数字の管理は営業職にとって大事です。営業は数字を達成してこその仕事ですから数字の進捗に関しては常に意識すべきですね。

そこでオススメしたいのは3ヶ月単位で管理することです。

僕の経験では折り返し(3ヶ月)で55%に到達していればその期は100%達成できる確率が高いです。前半を余裕を持って折り返せば後半はその貯金もあり無難に達成することができます。

さらに数字の計画で一番大切なことは何%までなら無理ができるかどうかを把握しておくことです。

例えば、「無理なお願いを聞いてくれる施設があり20%までなら確実に達成できる」という自分なりの境界線を作っておくことが必要です。

そうでないと99%で終わってしまったりと本当に勿体無いことになります。

僕の経験からの大体の目安ですが、予算目標の3%は「お願い」でカバーできるケースが多いです。従って、何もしないで97%まで進捗すればあとはお願いをして詰めれば100%を達成することができます。

連続達成する上でこの「お願いできる施設」を持っておくというのは本当に大事です。

僕も救われたことは何度もあります。普段から売り上げを上げることも大切ですが、数字のお願いができる施設を作っておくことを意識しましょう。

3.政策の計画について

製薬会社が行う政策は主に説明会講演会社内講演会アドバザリーミーティングこの4種類です。

それぞれ規模は色々ありますが、政策に関しては実行できれば売り上げに直結しやすいと言われています。

この政策ですがしっかりと計画しないと実行に移せません。MRの仕事の中には副作用情報の収集やクレーム対応もあり、営業に使える時間はほんとに限られています。

また会社員ですので社内の仕事も結構入ってきます。確実に実行するためにはいつやるかを明確に決めることです。決めたら逆算して準備に入るといった形です。具体的なことを決めないと人は動きません。仕事はどんどん入って来ますので、具体性がない計画は後回しになってしまいます。

ここで一つ言葉を紹介します。”期末の自らの姿を決めて、その姿に近づけるように政策を打つ

計画立てるのが大変だと思った時は将来の自分の姿を想像してください。きっと計画を立てる気になると思います。

最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!