オーダーメイド方式で営業成績を上げよう




今回は相手に個別に対応して営業する方法であるオーダーメイド方式について書いていきたいと思います。

1.オーダーメイド方式とは

オーダーメード方式というのは相手からオーダーを受けてから営業するというやり方です。

スーツを買う際に既製品を買うのかそれともオーダーメイドスーツを買うのかを想像して頂ければわかりやすいかと思います。

相手の満足を得られやすいオーダーメイド方式ですが、欠点として、労力と時間がたくさんかかります。

できることならローラー作戦のごとくどの得意先にも同じような営業をしていくことが理想だと思ってます。(時間がかからないため)

しかし、実際にはそう簡単にはいかないことが多いですね。

補足
営業する際に紹介するデータなどはローラー作戦できるものもあります

こちら側が営業したい製品がとても営業しにくい製品であった場合は話し込む必要があります。

話し込むということは相手を説得する意図も、もちろんありますが、相手の状況や考え方を理解した上でそれに合わせた提案をするという意図もあります。また注意喚起も含まれることがあります。

スーツを買う際に既製品のスーツではなくオーダーメイドスーツを買う理由は自分にあったスーツを作りたいという思いがあるからだとと思います。

スーツは着る人の体型に合ったものを着用するというのが大事ですので、既製品のスーツだと自分の体型にピッタリ合うスーツがなかなか見つからないことも多々あります。

サイズがハマったとしても柄が少し自分の気に入った柄でない時もあるので少し妥協して既製品のスーツを買った経験をお持ちの方も多くいらっしゃると思います。

既製品のスーツは人気のある柄でサイズも一般的なサイズで作られています。個人の細かい要望を満たすのではなく受けがいい商品が多く売られています。

2.オーダーメイド方式のデメリット

オーダーメイドスーツを作る際のデメリットはどんなことがあるでしょうか。

オーダーメイドスーツを作る際のデメリット

・価格が高い

・時間がかかる

大きく分けるとこの2点かなと思います。

まず確実に価格は高いです。オーダーメイドなので仕方がないですね。

また、生地やボタンなどいろんなことを決めなければいけないため、時間が多くかかります。また当然ですが、注文してから順次作られるので商品が手元にくるまでにも時間がかかります。

このようなデメリットがオーダーメイドスーツを作る際には考えられますが、価格が高くても時間がかかっても自分のオリジナルなスーツが作りたい時はオーダーメイドスーツを買うと思います。

3.営業におけるオーダーメイド方式とは

営業でこのオーダーメイド方式を使用することがあります。

それは状況が複雑な場合です。

得意先の状況が他の得意先よりも少し複雑だったり、自分が営業する製品が少し複雑な場合はこのオーダーメイド方式で営業する必要が出てきます。

また大学病院の担当MRになると自分の担当する病院の数は一軒ということも珍しくありません。一軒は少ないにしても3軒から5軒程が平均だと思います。

この場合は規模が大きい病院になりますので状況はかなり複雑になります。

また他でフォローすることが難しいので担当する病院全てで売り上げをあげる必要が出てきます。

ちなみに開業医担当のMRであれば担当軒数が多いので他でフォローもしやすいです。

それでは、実際の製品で例を挙げますと糖尿病領域の製品はオーダーメイドで営業することが一般的と言われております。

まず、薬の種類が多いですし、処方の組み合わせもより取り見取りです。また病態も様々です。

だから、オーダーメイド方式で営業する必要があります。

4.オーダーメイド方式を実践する

実際にどのように実践していくかというと

まず大きく相手側とこちら側と分けて考えます。

4-1.相手側

相手側がどんな状況なのかを知ることがまずはファーストステップです。例えば困っていることや発生している問題について深く調べます。

状況が把握できたらこちら側の準備に移ります

4-2.こちら側

こちら側が説明して相手に納得してもらうことをリストアップします。

状況が把握できていれば「このような考え方だからこの点が少し大変かな」とか「この辺は受け入れてもらいやすいかな」といったようにおおよそのロードマップが作れると思います。

5.オーダーメイド方式をとる必要がない場合

これは相手の状況がわかりやすかったり、こちら側が説明しなければいけないことが少ない単純な製品を扱う場合はオーダーメイド方式は必要ありません。

例えるならば、レストランに来て食事をしないお客様は99.9%いないと思います。

だからレストランは食事をしに来たということを前提にサービスを展開しています。

また寿司屋に行った場合99.9%の人が寿司を注文すると思います。

これはお客様側が寿司を食べたいので寿司屋にいくという単純な理由があるからだと思います。

だから説明することが少ない製品というのはあらかじめルートが出来上がっていることが多いです。

このようなケースはオーダーメイド方式を取る必要はないと僕は思ってます。

6.オーダーメイド方式の注意点

オーダーメイド方式で営業する場合は本当に時間と労力がかかります。

成果もなかなか出ないので根気が必要になります。

しかし、成功すれば売り上げアップが確実ですので、これらのことを理解した上で実践してみてくださいね。

7.まとめ

オーダーメイド方式はやりがいのある営業スタイルだと思います。自分なりに分析して考えて営業するので成果が出た時は本当にやってよかったと感じるかと思います。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!