MSとMRはどちらが強いのだろうか




僕がMRの経験を積むにつれてMSとの関係は大事だと思う瞬間が多く訪れます。

新人の頃は何もわからなかったので、MSとの関係について特に考えたこともありませんでした。

そこで、今回はMSとMRはどちらが得意先に強いのかについて書いていきたいと思います。

本当は強いとか考えないでそれぞれの立場でやるべきことができれば理想ですが、現実問題そうもいきません。

1.開業医の場合

開業医の場合は処方元に強いのはMSである時もあればMRの時もあります。

これは個人差が多くあるので一概にどちらが強いというのは判断しにくいです。

そもそも医薬品卸の競合は医薬品卸なので、MRというのはMSにとって競合となる存在ではありません。

しかし、中には処方元に強いことをステータスと感じているMSもいるのも事実で、MRより得意先に強くなることが大事と考えているMSさんもいらっしゃいます。

2.病院の場合

病院の場合は先生と面会しているケースはほとんどなく病院の薬剤部との交渉がMSの主な活動です。

だた、病院のルールなどにはとても詳しいです。従って、病院の忘年会などのイベントにもMSが参加するケースも多くあります。

3.薬局の場合

薬局はMSの方が訪問頻度も高く、確実にMSの方が強いです。

これはあまり例外もなくてMRが数字のお願いをする際にはMSに話を一度しないと後々トラブルになるくらい薬局ではMSありきです。

ちなみにMSが数字のお願いをする際にMRに一度、話をすることはほとんどありません。

4.医薬品卸と得意先

これは複数の卸と取引している施設一社しか取引していない施設に分けることができます。処方元、薬局問わずです。

複数の卸と取引している場合、卸間では競争が起こります。

少しでも自社の帳合を取るべくMSは活動します。卸の競合先は卸です。製薬メーカーではありません。

MRから得意先に卸の帳合を指定することは基本的には不可能なので、共闘先の卸以外から納入となるケースはよくあります。

結果的に強い卸から納入されることになります。

僕の経験ではあまり強くないMSとは共闘しない方が後々トラブルになりません。

共闘先からうまく納入されないと共闘しているMSの数字にならないので、お互いがwin-winにはなりません。

ここが難しいところです。MRからすればどの卸から納入されようがそんなに差はありません。

処方が出ればどこかの卸から自社製品が納入されるシステムだからです。

そこで、一番トラブルにならない方法はMSと共闘しないで単独で活動することです。

これならば何も問題は起こりません。

リスクは承知の上でMSと共闘することになった場合は慎重に活動することが大切です。

繰り返しになりますが、できることなら単独活動が一番いい方法です。

ただMSと共闘することは避けられないケースもあります。それが卸一社としか取引をしていないケースです。

これは長年の付き合いも関係してきます。先生が開業する際に卸にとてもよくしてもらったので、それからずっと付き合いがあるケースでは卸一社しか取引しないことがあります。

この場合はMSにも強くなる必要があります。僕の経験上これは避けられません。

施設にも強くなってMSにも強くなることが重要です。

この場合は、MS側からすればどの製薬会社の製品が入ってもMSの数字になるのでMRと共闘する必要はありません。

従って、この状況は非常にMRにとって非常にやりにくい状況なのです。

MSは売り上げの数字ももちろんありますが、製薬メーカーからの政策をクリアするという目標も同時にあります。これは軒数に依存することが多いため、施設に強いMSからすればいろんなメーカーの重点品目を納入した方がメリットが大きいのです。

たまにMSがその配分をコントロールするケースも存在します。大きくは変えられませんが多少は調節することができるので、MRからすると出るはずの製品が出なかったり、出るはずのない製品が少し出たりと予想できないことが起きます。

これはMSが納入量を調整しているケースが大半です。

5.強いMSには注意しなければならない

ここで考えることが得意先に強いMSにお願いすれば自社製品の売り上げが上がるのではないかということです。

僕も最初の頃はそんなことを考えていました。しかし、これは一番やってはいけないことです。

理由はいくつかありますが、MRとMSの知識の差についてまず考えてみてください。

MSは幅広い製品の知識を持っているのに対してMRは深い知識を持っています。

だから、知識の面ではMRの方が圧倒的に多いです。

知識の観点から考えてもMSにお願いして売り上げを伸ばすということは難しいです。

また、MSが売り上げを伸ばすようなことはほとんどしないということも念頭に置いておいてください。

MSが積極的に行うのは処方されている製品の帳合を取ることです。MRにお願いされてもMSは売り上げを伸ばすようなことはしないです。売り上げを上げることはMRがやることだとMSも思っています。

6.大事なことは自分が強くなること

僕の経験からもエリアや得意先で強くなればMSに協力してもらえることが増えます。

ビジネスはお互いがwin-winの関係でないとうまくいきません。MRのお願いはMSにとってwinになることは少ないのです。

売り上げが伸びてきて施設に強くなればMSにとってもwinの要素が増えてきます。このような施設が増えればエリアに強くなり、MSにとってのwinの要素が増えてきます。

そうすれば、MSとMRがwin-winの関係になることができるので、仕事の幅が広がります。

だんだんと相手の対応も変わってきますし、色々教えて頂けたりします。

だから、目の前にある仕事に全力を注ぐということが今できることなのかなと思います。

7.まとめ

MSとの関係性はMRをしていれば一度は考えることだと思います。僕もいろんな失敗をして学んだことは多いので皆さんの活動に少しでも参考になれば幸いです。最後まで読んで頂きありがとうございした。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!