MRとMSは仕事のパートナー




MRとMSはそれぞれ違う役割を担っています。私はMRですがMSと一緒に仕事をする機会が多いのでMR目線からMSについて書いていこうと思います。

トピック

・MSとはどんな仕事をするのか

・MRとMSの関係性

・MR目線のMSの仕事について

1.MSの仕事は様々である

MSとは(Marketing Specialist)の略です。医薬品卸のことですね。MRからは”卸さん”とか”MSさん”とかって呼んだりします。

MSの主な仕事ですが、基本的には薬を薬局やクリニック病院などに配送するというのが仕事です。注文を受けたら素早く配送するということが大切となります。

また製薬メーカーの政策も大切な仕事です。MRと同様にMSにも予算目標があります。

従ってMSのノルマは

  • 予算
  • メーカーの政策(主に軒数目標)

となります。

製薬メーカーの政策

製薬メーカーは卸に対して政策を入れます。

具体的には採用軒数に対して報酬が支払われます。1軒につき〇〇円です。

卸政策の特徴はグロスではなく軒数であることが特徴です。

MSに協力を依頼することで普及するスピードを上げるのが目的です。

MSも医療機関に訪問するという仕事もあります。特に配送がなくても定期的に面会されているようです。

主な訪問先は薬局が多いですが処方元である医療機関にも訪問します。時にはMRと同行して訪問したりします。また薬の知識も必要でMRほどの知識は必要ありませんが、浅く広い知識が必要となります。

さらにMSの大事な仕事の一つに開業支援というものがあります。新しく開業する際にその補助をするという仕事ですね。

そして経営に関して開業後もアドバイスします。これは大切な仕事です。

先生は医療に関してはエキスパートですが経営やマーケティングについては初心者といったケースが多いので開業支援の経験がある卸は大きなアドバンテージになると思われます。

2.MRとMSは仕事のパートナー

MRとMSはどんな関係性かというと仕事のよきパートナーです。

ただしうまくいけばの話です。基本的にMSのエリアはMRのに比べて狭いのでいろいろな情報に詳しいです。

MRはMSのことを立てるのが一般的です。卸の会社に行ってMSに挨拶して立てる訳ですね。MSもMRからは立てられる存在と思っているそうです。

これは業界の暗黙の常識としてあります。MRよりMSの方が立場が上です。

僕は多くのMSと関わってきましたが、MSにはいろんな人がいます。

「親切に採用になった際に電話をしてくれるMS」、「あいさつに行くと嬉しそうにしてくれるMS」、「いつも用事ばかり言ってくるMS」などたくさんいます。

MSとうまく付き合い、MRのよきパートナーとして仕事ができれば本当にスムーズに行きます。

面会時間が変わったときや、クリニックのイベント、先生の近況などなかなかMRだと知り得ない情報を持っている時があります。

また先生に対して薬のプロモーションをしてくれたり、薬を詰めてくれたりと僕も助かる瞬間は何度も経験しました。

しかしうまくいかないケースもあります。雑用ばかり言われてこちらの要望は全く受け入れてくれないMSです。

MSからの注文は多いのにMRからのお願いはお願いは全く聞き入れてくれないというパターンですね。僕の意見ではこのタイプのMSは相手にしないことです。こちらの利益になりません。

仕事はボランティアではないので、この辺は厳しくいった方がいいと思います。そして大半がこのタイプです。MSは仕事の量が本当に多いです。忙しいのです。

MRの仕事を受け入れてくれるケースが稀ですね。しっかり断らないとどんどん仕事を依頼されるので断るところは断りましょう。

3.MRからみたMSの仕事はどんなイメージか

MRからみたMSの仕事は似ているようで似てないのではないでしょうか。卸はメーカーではないので薬に関しては自社製品というのはほとんどありません。

ゆえに製品の愛着はMRに比べるとどうしても薄れます。売り込みたい気持ちは落ちるでしょう。

また、MSは講演会や説明会などといった政策は基本的にはやらないので医療機関に面会することが営業する主な手段です。

当然卸にも競合はいるので差別化する際にはこの面会が勝負になります。また価格交渉もMRと違ってできるので大事な要素となります。

一部を除く全メーカーの薬剤を扱うため膨大な数の薬を把握する必要があるということもあります。MSの仕事量はどうしても増えます。

注意
僕はMRしか経験したことがないので把握しきれていない部分もあります。

4.卸の利益体系

これに関しては謎が多いです。まず確実に言えることはMRよりMSの方が給料が低いです。

このことからわかることは製薬メーカー程利益を確保できていないということです。

卸の利益は主にマージン、リベート、アローワンスから構成されています。従って卸は製薬メーカーから主に利益を得ています。

製薬メーカーは自社で配送機関を持っていないためこれらの業務を卸に依頼しています。

4-1.マージン

これは売差のことでメーカーから仕入れた金額より高い金額で納入することで差額が利益となります。

4-2.リベート

これはメーカーから卸への割戻しのことです。メーカーからすれば卸は自社製品を配送してもらっているので売り上げの割戻しをしています。

4-3.アローワンス

これは製薬メーカーの製品をPRしてくれたことに対する報酬です。MSがメーカーの製品をPRする理由はこの報酬があるためです。

5.二通りの考え方

僕がMSと関わると二通りの考え方を持ったMSに出会います。

  • 一つ目が卸の方がいなければ製薬メーカーは成り立たない
  • 二つ目が卸は製薬メーカーがあるから成り立っている

多いのが一つ目で二つ目は少ないです。

同じ仕事をするにしてもメーカーからの印象がいいのは二つ目です。あのMSと一緒に仕事をしたいと僕は思います。

どちらの考えを持っていたとしても仕事内容は変わりません。変わるのは仕事のしやすさです。

だから二つ目の考え方を持ったMSさんに出会えたならばそれは幸運なことだと思います。

6.まとめ

MRとMSの仕事内容は微妙に違います。向き不向きがあると思いますのでそれぞれ良さがあると思います。お互いにいい刺激がもらえればよきパートナーになれると思います。ありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!