MRがMSと共闘できる環境を作るには

今回はMRがMSとうまく仕事をしていく上で必要なことについて書いていきたいと思います。

MRから見るとMSって正直よくわからない存在です。

そんな中で僕がMRの経験を積んでいくとあることがわかってきました。

会社と会社の契約

これは現場のMRが関与できることではありません。卸が製薬メーカーの製品をコールする理由は会社同士の契約があるからです。

医薬品卸の機能は僕の考えでは医薬品を医療機関に確実に納品することです。

これは製薬メーカーが配送に関しては卸に任せているからです。（ごく一部ですが自社で配送まで行うメーカーも存在します。）価格の交渉を行い注文を取って医薬品を納入することが卸の大きな仕事です。

だから製薬会社の製品を医療機関にコールするのはMSの本来の仕事とは少し違うんだなって思うことがあります。

しかしMSが製品をコールしたり目標納入軒数をクリアしたりMRと同行したりするとそれに応じてフィが発生するという契約を製薬会社が医薬品卸と交わしたからMSは薬の営業活動をしていると考えられます。

そしてこのメーカーの政策から得るフィは卸にとって大切な利益となっています。このフィは製薬会社によって額が異なります。講演会の集客にもフィをつけてMSに協力してもらう会社も存在します。

メーカーからのフィは卸にとって大きな利益源ですが全ての政策を達成することは不可能に近いため確実に行う政策とそうでない政策に分けられています。

この優先順位は当然金額が高い順になります。

基本的にはMRの依頼ではMSは動かない

まず卸の中でも帳合が大きいメーカーというのが存在していてその大きいメーカーには比較的協力しているように思います。

また各製薬メーカーで一番力を入れている製品が必ずあります。その製品については卸への政策も大きいものになっておりMSも力を入れる傾向があります。

ここまでは製薬会社と医薬品卸が決めた契約による行動になります。だからMRが努力する必要はそんなにありません。仮に努力したところでそんなに結果は変わらないと思います。

MSも自分の仕事としてこなしているので別にMRに依存することなく普通の仕事としてこなしていると思います。

しかしMR個人で協力をしてもらいたい場合もあると思いますので僕の経験からどの程度まで協力してもらえるのかについて書いていきます。

詰め

MSに依頼して自社製品を詰めてもらえるケースもありますが成功率はかなり低いです。

卸側で詰めることが必要な状況でないとMRがただ頼んだだけでは詰めてはくれません。

かなりのレアケースですが実際にMSに詰めてきてもらえたこともありますので一応書いておきました。

情報をくれる

医療機関の情報は結構もらえます。

訪問時間、訪問規制、近況情報については聞けば余程のことがない限りは教えてくれます。

得意先からの連絡事項

これは医療機関に強いMSが取りまとめてMRに協力してほしいことを伝えるケースです。

「このような資材があったら持って行って欲しい」と頼まれたり「今度こんなイベントがあるんだけど出れない」という行事の誘いといろんなことを頼まれますね。

逆にこちらからMSに連絡をお願いすることもあります。これは結構そのMSとの関係性によると思います。

協力してもらえるMRになるために

会社単位で動いていることに対して個人がどう頑張ったとしてもそんなに大きな協力は得られないことについて書きましたが個人でも協力してもらえるためにはそのMSに協力してもらえるようにこちら側も努力をしないといけません。

その方法についていくつか書いていきます。

他のMRと差をつける

基本的に卸への訪問頻度が高ければ協力してもらいやすくなるのは間違いないので協力して欲しいMSがいればできる限り卸に訪問しましょう。

時間も混んでいる時間を避けて訪問するのがベストです。

訪問する時間帯はピークより早く訪問するか少し遅めかの2パターンです。どちらがいいかは正直わかりません。

MSは会社に出社して事務仕事をしてから外勤に出るのでこの朝の貴重な時間に訪問することが逆効果になりうる可能性もあります。

だから無駄な話はしないで話すことがない場合は挨拶程度に留めて素早く移動するのがいいと思います。ただ忙しそうに見えるから訪問しないのはよくないらしいです。用がなくても顔見せはした方がいいらしいです。MSが言っていました。

仕事以外の部分でも可能であれば付き合う

これは好みがあるのであまりオススメはしませんが僕はゴルフや食事程度であればプレイベートで行ってます。

一部の方のみとですが仕事とか関係なしに楽しむ目的で行ってます。

仕事以外のところで関わりがあると訪問した際に話題が増えるので話す時間が長くなり仕事でも協力してもらいやすくなったことが僕の経験ではありますね。

先生を交えて３人でイベントに参加する

これはMSとしても先生に強くなる必要がある時にMRもそれに便乗するパターンです。先生にも強くなりますしMSにも協力してもらいやすくなるという理想のパターンです。

しかし効果を発揮するにはいくつか条件があります。

この2つがないと自分にとって期待した効果は出にくいです。

自分が先生に弱いと結局MSに協力してもらったところでそんなに現状は変わりません。またMSと関係性がないと「先生とMSとその他」みたいになってしまいこれも現状は変わりません。

エリアで強くなる

エリアで強くなれればMS側から近寄ってきます。自分が強い得意先の数が増えればMSへの協力もしてもらいやすくなってきます。

理由はMRの売り上げが上がればその帳合の卸の売り上げもあがるからです。１社の卸が独占している場合はそこまで関係ないですけどね。

MSへ頼んではいけないこと

それは他メーカーについての情報です。

MSは自分の帳合であれば他メーカーの実績もわかっていますが聞いても教えてくれないので聞くのはやめましょう。

競合メーカーの帳合が違う場合はMSも知りませんので聞いてもいい答えは返ってこないと思います。

まとめ

結局のところMSにお願いしても劇的に売り上げが上がるってことはあまりないです。基本的にはMR自身で活動して助けてもらえる部分に関してはMSに協力してもらうと適度な距離感で仕事ができると思います。水面下でそれぞれが活動するのが一番いいですね。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。