MRの仕事を中の人が解説します-PART3-




今回は薬を普及させるために行う政策について書いていきます。

これはMRの営業職としての仕事になります。

1.説明会

説明会は製品のプレゼンを15分程して薬を普及させることを目的とした政策です。

一方的に話すことができるのでかなり有効な方法です。

MRならばこの説明会をやる機会は本当に多いです。

説明会の際に使用する道具は基本的にレンタルですが、延長コードとレーザーポインターは自前で用意しておくことがオススメです。

説明会の頻度は多いので持っておいて損はありません。レンタルする手間が省けます。値段もそこまで高くないのでグッと仕事がしやすくなります。

また時間帯はお昼であることが多いため弁当とお茶を持っていくことが許可されています。

2.講演会

講演会も有効な政策です。講演会の目的はDr. to Dr.で製品の特性を知って頂くことです。

実際に薬を処方している医者が講演するので内容はリアルな話が多いです。リアルな話は説得力がありますので講演会は本当に有効です。

また、これから営業を頑張りたい先生に対しては演者として講演会の役割を担当して頂く場合があります。

講演会は開いたとしてもなかなか集客が難しいという問題があります。

そこで役割者になって頂くことで確実に参加してもらえるわけですね。

最近ではWeb講演会といってインターネットを使った講演会もあります。これならば会場に来て頂かなくても大丈夫ですので、徐々に増えてきています。

3.社内講演会

これは製薬会社へ先生にお越し頂いて社員向けに講演をして頂きます。講演するのが好きな先生には適した政策です。

ただ、先生にスライドを準備して頂く必要があるため講演することに慣れていない先生には依頼しない方がいいと思います。

手間をかけさせてしまうので返ってマイナス効果になってしまう恐れもあります。

4.アドバイザリーミーティング

アドバイザイザリーミーティングは面会の長いバージョンと考えて頂ければと思います。

通常の面会は時間が少なくなかなか話し込むことができません。

その点このアドバイザリーミーティングは長い時間を頂いて話し込むことができるため一番効果がある政策と言われています。

特に病院の先生には効果が高いです。病院では開業医よりも話し込むことができないため話し込む機会(アドバイザリーミーティング)を作ることで自社製品の普及に努めます。

5.症例研究

これは実際に製品を使って頂き製品の効果について研究するという方法です。研究結果に関しては論文化されたり、講演会、学会等で発表して頂きます。

ただし、これはある程度先生に興味がないとそもそも引き受けてもらえないので注意が必要です。

社内講演会と組み合わせるパターンもあります。

研究結果を社内講演会で発表頂くという方法です。

6.接待

昔はこの接待が数多く行われていました。しかし、医薬品の適正使用を推進するため接待に規制がかかりました。

そこで昔に比べれば接待の機会は減ってきていますが、できないことはないのが現状です。

接待が認められているシーンは

接待が認められる場合
  • 社内講演会の後の慰労会
  • アドバイザリーミーティングの後の慰労会
  • 講演会の役割者に対する慰労会

この3つです。また5000円以内であれば飲食は可能です。これも時間がないため食事をしながら面会するという目的がないと認められません。

基本的には飲食だけを行うことは認められていないということです。

規制される前は飲食は毎日のようにあったようです。

だいぶクリーンな環境に製薬業界もなったと思います。

7.卸政策

これは医薬品卸に対する政策です。

納品を行う卸に対して製品のPRをして頂くように活動します。

具体的にはMS向けに製品のワンポイントPRを提示したり、軒数目標を設定して納入をお願いしたりします。

また朝一で卸に顔を出して協力してもらえるように活動します。

8.政策を行う上での注意点

まずこれらの政策を行う上で発生するのが経費です。

経費には上限がありますので無限には政策を行うことはできません。

また、政策を入れたら必ず追求されますので、慎重に施設を選ぶ必要があります。

9.薬の適正使用とは

MRは営業職であるので売り上げを確保しなければなりません。

それでは「単純に売れればいいのか」というとそんなことはなくて適正に使用されるように営業する必要があります。

これがMRの営業です。適正に使用して頂くことを第一に考えて営業します。

薬は使い方が悪ければ効果が出ないこともあります。また副作用も出る可能性もあります。

デリケートな一面が薬にはあります。

従って製薬会社が行うこれらの政策は薬の特性をしっかりと理解して頂いた上で使って頂くことを目的としています。

だから話す機会が多い訳ですね。接待は先生に貴重な時間を頂いたことに対するお礼と考えて頂ければと思います。

10.まとめ

政策に関して今回は書きました。MRはこの政策をうまく利用して営業成績を伸ばします。せっかく開発されたいい薬でも処方して頂かないと効果がないのでMRが営業活動をする必要があるわけですね。最後まで読んで頂いてありがとうございました。ばーい。

 

 

 




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!