MRが営業する上で必要なエッセンスをまとめました




営業する上で大切なことは何かと考えた際にやはりどうしても外せないことがあります。

ただ、これをやれば確実に成功するという方法が営業では少ないです。

そこで、営業成績を上げるために必要なことについて考えてみました。

また、営業成績を上げる方法を知ったからといって自分で実践しなければ営業成績は伸びません。

実際にはこれが一番のネックだと思います。

どんな高性能な道具であっても使いこなせなければ宝の持ち腐れになってしまいます。

さらに誤った解釈をしてしまった場合もやはり営業成績は伸びませんし自分にその方法が合っていなければ期待した効果を得ることはできないでしょう。

そこで、僕が営業していて「これはよかった」と思う方法をご紹介します。

必要に応じて参考にしてください。

1.準備編

1-1.訪問計画を立てる

MR活動をする上で準備は大事です。

特に訪問計画をしっかり立てることは間違いなく必要なことです。

訪問計画に関してはこちらの記事がオススメです。

営業職のノルマ達成のために必ず計画を立てよう

2017.07.26

計画を立てる時期に関してはこちらの記事がオススメです。

MRの期末は忙しいけどこの期間は重要です

2017.10.05

1-2.市場をリサーチする

これから営業する施設のポテンシャルを知ることは重要です。

ポテンシャルが低い施設にいくら営業しても限界は決まっています。

オススメは高ポテンシャルかつ自社製品のシェアが低い施設がターゲットには適しています。

1-3.営業職の必須アイテム

営業する際に持っておくと便利な道具を紹介しています。

こちらの記事にまとめてあります。

営業をする上で絶対必要な道具を書いていくよ

2017.07.25

1-4.営業職の心構え

営業職を続ける上での考え方について紹介しています。

割り切る部分は割り切らなければなりません。

迷いながら営業していてもうまくいかないので、僕なりの考え方を紹介しています。

営業職にとって必要な心構えとは

2017.09.13

また営業する製品に対してどんな感情を持てばよいかについてはこちらです。

製品を好きになれば売れるについて考えてみます

2017.09.02

2.相手を知る

営業は顧客があってこその仕事ですので、「相手のことを知る」ということは非常に大切なことです。

そこで相手のことを知るには会話を多くすることが重要です。

どんな人でも話してみないとわからないので、相手がどんな考え方なのかということを知るために会話をしてくださいね。

相手を知る会話術について解説します

2018.02.06

3.信頼関係を築く

信頼関係がないと物事がスムーズにいきません。従って、ある程度こちらの話を聞いてもらえるくらいの信頼関係は営業には必要です。

こちらも参考にしてくださいね。

信頼関係を築く上で必要なこととは

2018.02.07

4.営業する

相手の分析ばかりしてもこちらが営業しなければ営業成績は伸びません。

自分が営業する商品が相手にとって必要であるということを伝えなければなりませんし、ぜひ使って欲しいという思いも相手に伝えなければなりません。

そこで参考にして欲しい考え方を紹介しています。

営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART1-

2017.07.29

営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART2-

2017.07.30

営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART3-

2017.08.01

営業力とはどんな力かいろんな観点から考えてみる-PART4-

2017.11.20

5.営業成績を上げる

営業がうまくいったら自分の数字になるように刈り取ります。相手が納得しただけではなかなか営業成績は上がりません。

しっかりと自分の数字になるように刈り取りましょう。

僕の考えでは営業は人の力、製品力、戦略力、相手に影響を与える力の4つの力が必要だと考えています。

5-1.人の力

例えば同じ商品を営業している人が2人いたとします。皆さんはどちらの方から商品を買いますか。

と質問したとしても何も情報がないのでわからないという意見が多いと思います。

実際に商品が同じでもあの人なら買うけどあの人からは買わないなどといった違いが生まれてきます。

これが「人の力」です。

営業では売る商品も大切ですが、結構売っている人で判断されるケースもあります。

こちらを参考にしてください。

営業におけるビジネス対応について解説します

2017.11.02

営業職なら自分のファンを増やそう

2017.10.12

5-2.製品力

これは非常にわかりやすいと思います。いい商品は売れます。間違いないですね。

従って、自分が営業する商品の製品力は冷静に分析しておいてくださいね。

どの分野ならば活躍できる製品なのかという点をしっかり調べておいてくださいね。

5-3.戦略力

戦略を練ることは営業において非常に大切です。

行き当たりばったりでの営業よりも戦略を立てた方が無駄が少ないですし、うまくいきます。

オーダーメイド方式で営業成績を上げよう

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営業で売り上げを伸ばすには相手をリードする

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営業ではフワフワとカチカチをうまく使い分ける

2017.10.23

5-4.相手に影響を与える力

「最初は興味がなかったが少しずつ興味が出て購入に至った」という話をたまに聞きます。これは相手に何らかの影響を与えたから相手の考え方が変わったということです。

営業マンの提案が魅力的な提案だったり、営業マンの熱意が伝わったりと相手に影響を与える方法は様々です。

自分を信じて目的から行動へ

2017.11.01

6.MS(卸関係)

MSとの関係性は難しいと感じている人は多いと思います。

結論から言ってしまえばそこまで頼りになる存在ではないですが、得られることはあります。

深入りせずに適度な距離を保ちながら接していきましょう。

基本的にはうまく共闘するのがベストです。

MRとMSは仕事のパートナー

2017.07.13

MRがMSと共闘できる環境を作るには

2017.09.04

ただ、医薬品卸(一部を除いて)はどの製薬会社とも取引があるため協力してもらえないこともあります。

MSとMRはどちらが強いのだろうか

2017.10.06

7.モチベーション

営業はモチベーションを高く保つことが大切です。

理由は営業は決められた仕事をこなすだけの仕事ではないので、少しでも自己成長するという貪欲な姿勢や結果を残したいという高い意識が必要です。

MRのモチベーションを維持する方法

2017.08.31

何かに熱中することは様々なモチベーションに繋がります

2017.10.31

8.自分を高める

自分の時間を作ることは大切なことです。

自分を高めるために勉強したり、読書したりするのも良いですし、自分の好きなことをしても良いと思います。

営業はセルフマネジメントが大切

2017.08.04

9.ノルマ

営業職であればノルマを達成することは目的の一つです。

行動面の評価はノルマを達成できない場合の救済ですから、何と言っても営業であればノルマを達成することは大事です。

ノルマの仕組みを理解するにはこちらがおすすめです。

MRのノルマである予算の仕組み

2017.09.24

ノルマの連続達成にはこちらがおすすめです。

ノルマを連続達成するために必要なこと

2017.09.25

10.講演会

MR活動をする上で重要なイベントである講演会について書いています。

講演会を企画する際におすすめがこちらです。

MRが講演会を企画する上で大切なこと

2017.09.05

講演会の集客をする際におすすめがこちらです。

講演会の集客の際に押すべきポイント

2017.09.23

11.説明会(プレゼンテーション)

MRの方であればプレゼンする機会は多いと思います。僕はこのプレゼンがとても好きで、得意先からも評価して頂きました。僕がプレゼンをする上で大切にしていることをまとめてます。

説明会の弁当選びは大切ですので、こちらを参考にしてください。

MRのための説明会の際に提供する「茶菓・弁当」選びについて

2017.10.26

最高のプレゼンをお届けしましょう。

プレゼンの上達法について解説します

2017.08.13

プレゼンで相手にわかりやすく伝えるために意識すること

2017.08.11

戦略的な説明会についてはこちらがおすすめです。

説明会を利用して新規採用、増量を目指す

2017.08.10

12.Lの営業物語

僕の営業での体験談を書いています。営業は予想を良い意味で裏切ることもあったり悪い意味で裏切ることもあります。

僕の体験を読んで頂き「こんなこともあるんだ」と思って頂ければという願いで書いています。

なかなか人の営業の体験談を知る機会はないと思いますので、是非読んでみてください。

実際に起きたことを元に相手の心理状態を考えた物語

営業はある意味探偵的な要素を含むのかもしれない

2017.10.03

僕が全国最速で予算を達成した際の物語

あるMRが全国最速達成をした際の物語

2017.11.03

新規採用をした際に印象に残っている物語

ある病院で新薬を新規採用した際の物語-PART1-

2017.09.22

ある病院で新薬を新規採用させた際の物語-PART2-

2017.09.25

13.終わりに

営業にはいろんなやり方があります。僕が紹介している方法はその方法のごく一部です。いろんな方法を模索しながら自分の営業スタイルを確立させてくださいね。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!