「きっかけ」を作るのは営業する上で大切




営業をしていると「きっかけ」を作ることは大切だと感じる場面が多いです。

そこで、今回は「きっかけ」について書いていきたいと思います。

1.最後の一押しは小さな「きっかけ」から始まる

新規採用の際や売り上げが伸びる時は多くの場合、何かのきっかけから始まります。

相手が納得してこちら側の提案を受け入れたとしても、相手の行動は必ずしも変わらないです。

何かきっかけがないと新規採用になったり売り上げが伸びることってなかなか難しいですね。

面会の際に「今度試してみる」という言葉をもらえたとしても実際には現状は変わらないことが多いと思います。

この時に起こっていることは「製品について理解している」という段階です。

理解して頂いても新規採用になったり、売り上げが伸びなければ結果的に成功とは言えません。

ただもう少しでゴールにたどり着く事ができるのは間違いないです。

このひと押しは小さなきっかけから生まれる事があります。

2.説明会はきっかけ作りに最適である

MRであれば説明会をやる機会が多いと思いますが、説明会は新規採用や売り上げが上がるきっかけとして有効な手段です。

純粋に製品の紹介をするために説明会を実施する事もありますが最後の一押しのために説明会を実施することもあります

だから採用してもらえそうな時や売り上げが伸びそうな時は説明会を実施してみてください。

また、プレゼンの方法もいつもとは少し変えてみてください。

なるべく相手に熱意が伝わるようにプレゼンをすることが大切です。

結局、最後は熱意に頼ってしまう事がよくあります。

製品について納得して頂いて相手も使っても構わないという状況ならば熱意を伝えることで相手の行動に影響を及ぼすことができると思います。

それだけ熱意を伝えることは重要なことです。

普段の面会ではこの熱意を伝えることは難しいですのでプレゼンを利用して熱意を伝えます。

3.イベントを利用する

クリスマスやハロウィンといったメジャーなイベントを利用することできっかけ作りになることもあります。

クリスマスといえばサンタさんやクリスマスケーキといったファンタジックな印象があると思います。またハロウィンであれば仮装やお菓子といったミステリアスな印象があると思います。

これを利用してこちらもきっかけを作ります。

説明会を依頼する際にクリスマス仕様のスライドを用意したり、ケーキを提供したりします。

またハロウィンの際には少し仮装は厳しいとしてもお菓子を提供したりします。

ケーキやお菓子も説明会時であれば提供できますのでいつもと違った雰囲気を出す事が可能です。

このいつもと違った雰囲気はかなり相手にインパクトを残す事ができます。

これがきっかけで売り上げが上がった経験もあります。

きっかけは自分から作る事ができるものもあります。

いつもと違った雰囲気ならば相手に対していつもと違った何かを提供する事ができます。

全てはうまくいくわけではありませんが、試してみる価値は大いにあると思います。

これって営業努力と言われたりします。

得意先によっては楽しませてもらえることをMRに期待している得意先もあります。

正直、MRの仕事とはかけ離れたものだと思いますが、僕は結構楽しんでできるので、力を入れてますね。

大きなことをする必要はありません。少しの変化で十分です。この少しの変化がいろんなきっかけに繋がっていきます。

4.相手を食事に誘う際にもきっかけが必要

MRをやっているといろんな方と食事に行く機会が多いのですが、ただ、食事に行ってもただの食事で終わってしまいます。

僕の考えでは仕事関係で食事に行く場合は必ずただの食事で終わらせないということを意識しています。

情報を頂いたり、お礼をしたりとか食事をする目的を必ず作るようにしています。

会社の経費を使っていますで、仕事に繋げないといけないという気持ちが大きいですね。

プライベートであれば自分が好きな食べ物を食べて楽しく話せばいいですが、仕事であれば店選びから会話までビジネス仕様で僕はいきます。

相手を誘う際にも仕事関係とわかるように相手に話します。

感謝を伝えるには言葉で「ありがとうございます」と伝えることも重要ですが、プラスで食事に誘うことも僕は大切であると思っているので、「ここぞ」という場面で試してみてください。

5.きっかけに備える

これはせっかくきっかけが作れたとしても、そのきっかけをものにしないともったいないということです。

例えば説明会の日程を頂けても熱意をうまく伝える事ができなければきっかけにはなりえないです。

だから日頃からチャンスが来た際に備えて鍛錬しておくということは大切です。

営業では一瞬のチャンスをものにできるかが重要です。

二度と来ないことだってあります。

また、常に鍛錬していないと、感覚は知らない間に鈍くなってしまいます。

従って営業中は常に臨戦態勢でいてくださいね。

6.まとめ

営業では「きっかけ」が大事です。ほんの些細なきっかけから生まれるものもあります。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。ばーい。




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L

製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!