話し込んで新規採用、増量に繋げる




営業では話し込むことがとても重要です。今回はその話し込む方法の一つであるアドバイザリーミーティングについてご紹介いたします。

1.アドバイザリーミーティングとは何か

アドバイザリーミーティングとは以前ご紹介した社内講演会に近い政策の一つです。

社内講演会が先生に講師となって講演して頂くのに対してアドバイザリーミーティングはMRが色々スライド等準備してそれに対して先生の意見を頂くという政策になります。

この政策とても効果があります。僕も何度も実施しましたが、これを成功させた場合100%の新規採用と増量が見込めました。従って、この政策は一番有効な政策と僕は考えてます。

またこれも実施後、社内講演会と同様に正式に認められた慰労会(飲食)が認められています。

2.なぜアドバイザリーミーティングは有効な政策なのか

これは先生と一対一で長い時間、話し込みができるからです。通常の面会では面会時間に限りがあるため長く話すというのは難しいです。特に病院の先生は廊下で立ち話が多いのでこのような機会を設けてしっかり話し込まないとなかなか厳しいです。

また、先生側は特に準備することがないため気軽に参加できるというメリットもあります。その代わりMRは準備が大変多いです。

3.アドバイザリーミーティングを最大限活用する

実際にどんなことを話せばいいかというと僕の考えでは以下の通りです。

アドバイザリーミーティング時に意識すること

★採用・増量させたい製品についての先生の意見を聞く

★見て欲しいデータをしっかりと訴求する

★先生の処方パターンに自社製品を組み込んでもらえるようにする

★提案の方向性について意見を聞く

こんなところです。

アドバイザリーモーティングで、常に意識することは自社製品のプロモーション活動について先生の意見を伺うというスタンスで取り組むことです。

また、この政策を実施する狙いはこれから自社製品を是非処方して頂きたいということです。依頼する相手はもちろん、自社製品を使って欲しい先生です。

その先生にこちら側の意見を受け入れてもらうためにはその場で先生の考え方に臨機応変に対応して処方提案するスキルが必要となります。アドバイザリーミーィングは比較的長い時間、話し込むのである程度、話す内容は決めておいた方がいいですね。

ただ、あまりにもこちら側の守備範囲を広げすぎると大変なので僕の必勝パターンを書いておくので参考にして見てください。

挨拶とお礼→この企画についての説明→処方パターンを改めて聞く→データの紹介→処方提案

これが僕の必勝パターンです。簡単に解説するとまず、依頼を受けて頂いたことに対するお礼を言います。続いて今日の内容を簡単に紹介します。内容の紹介が終わったら、実際に話し込みます。最後に処方のお願いと挨拶をして終了となります。

必要に応じて細かいスライドの追加は先生に合わせてやってください。またアドバイザリーミーティングでは話し込むことが重要なので適宜、先生の意見を聞いてください。一方的に話さないように注意してください。上手く会話が盛り上がれば濃密な会となります。

また、時間の目安ですが、社内講演会と違ってこちら側が運営するので長くなりすぎないようにしてください。目安は40分から60分くらいがいいと思います。長すぎると集中力が切れてしまいますので注意してください。

4.アドバイザリーミーティングの準備

これはMRが全てやりますがかなり多いです。

アドバイザリーミーティングの際にやることリスト

□書類

□スライド作成

□会議室の予約

□店の予約

こんなところです。ここで細かいけど大切な要素について書きます。

4-1.会議室の大きさ

会議室は小さめの部屋を予約してください。基本的には参加人数は3~4人なので大きい部屋は必要ないです。

なぜ、小さい部屋をオススメするのかというと落ち着いて話し込むことができるからです。大きい部屋だと先生との距離がどうしても遠くなってしまいます。

また先生と自分の位置ですが、対面よりL字方向の方が僕はいいと思います。対面は敵対心が自然と生まれてしまうのでできればそれが少ないL字方向がベストです。

時間のある際に会議室も探してみてください。いつも利用している場所よりもっといい場所があるかもしれないです。

4-2.慰労会の店について

これは社内講演会の際にもいえることですが、店選びは重要です。先生が行きたい店に行くのが一番いいのですが、「どこでもいいから探して」と言われたら僕のオススメは寿司屋のカウンターをオススメします。

なぜ寿司屋のカウンターかというと寿司って魚が苦手って人以外は万人受けする食べ物であるし高級な料理という一般的な概念があります。これだけでも十分素晴らしいのですが高級な寿司屋に行くと、その場で握ってくれたりとパフォーマンスの面でも楽しむことができます。カウンターならそのまま出来立てを食べることができますし、握る姿を見るのも楽しいですので、飲食にはもってこいの場所が寿司屋のカウンターであると僕は考えてます。

4-3.スライドを事前に先生に見せる

これはやってもやらなくてもどっちでもいいのですが、事前に確認していただくメリットは先生が気軽に来れるっていうことです。メーカーからの依頼なので先生の中には「何聞かれるんだろ」と思うケースもあります。これを払拭するために事前に「こんなことやりますよ」と見せておけば安心感が生まれますのでお試しください。

5.フォロー

アドバイザリーミーティングで一番大切なのはフォローです。実施したらきちんとお礼今後の処方提案をやってください。ちなみに訪問するタイミングはアドバイザリーミーティングを実施した次の日がベストですね。早い方が相手の印象に残ります。

しっかりと話し込みができていればその後フォローすればこちら側の提案を受け入れてもらえます。話し込んで満足とならないように提案までしっかりと行ってください。

6.まとめ

今回はアドバイザリーミーティングについて書きました。普段より長い時間をもらって話すので難しい部分もありますが、入念に準備すればいい会となるので積極的に活用してください。最後までありがとうございました。ばーい。




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製薬会社の営業(MR)をやっていました。自分の興味があることを発信したくてこのブログを作りました。 楽しんでください!!